我國白酒產品通過直銷和經銷渠道進行銷售。直銷渠道指自營渠道，批發代理渠道指社會經銷商、商超、電商等渠道。目前，電商模式逐步興起，但整體來看，經銷模式仍占據主要市場。

近年來，我國白酒企業逐步優化營銷網絡布局，主要客戶依賴性有所提高，此外，主要供應商依賴性也有所增強，本文以貴州茅臺、五糧液兩家白酒行業龍頭企業為例，對近年來企業客戶依賴性變化情況進行分析。

白酒行業主要上市公司：當前我國白酒行業的上市公司有19家，分別為：五糧液(000858)、瀘州老窖(000568)、洋河股份(002304)、今世緣(603369)、水井坊(600779)、古井貢酒(000596)、伊力特(600197)、舍得酒業(600702)、皇臺酒業(000995)、迎駕貢酒(603198)、金種子酒(600199)、貴州茅臺(600519)、山西汾酒(600809)、青青稞酒(002646)、順鑫農業(000860)、酒鬼酒(000799)、口子窖(603589)、老白干酒(600559)、金徽酒(603919)等。

本文核心數據：經銷商數量、供應商采購金額

經銷商：數量整體下降，依賴性增強

——貴州茅臺經銷商數量大幅下降

整體來看，隨著電商模式興起，直銷模式在白酒企業的重要性將不斷增強，從發展趨勢上看，經銷商數量或將逐步下降。從貴州茅臺經銷商數量看，近年來，為進一步優化營銷網絡布局，提升經銷商整體實力，貴州茅臺對部分醬香系列酒經銷商進行了清理和淘汰，2020年內減少醬香系列酒經銷商301家，加上新增經銷商數量，截至2020年末，貴州茅臺經銷商數量達2150家。從五糧液經銷商數量看，2019-2020年，五糧液經銷商數量變動幅度不大，2020年末經銷商數量達1961家。

——前五名客戶銷售金額總額及占比逐年上升

從前五名客戶銷售金額總額上看，2018-2020年，貴州茅臺與五糧液前五名銷售客戶合計銷售金額快速增長。2018年，貴州茅臺前五名客戶銷售金額總額僅為35.81億元，2020年迅速增長至170.84億元，增長135億元;2018年，五糧液前五名客戶銷售金額為43.76億元，2020年突破100億元，增長接近60億元。

從前五名客戶銷售金額占比上看，2018年以來，貴州茅臺、五糧液前五名客戶銷售金額占比均逐年上升，貴州茅臺增速要高于五糧液。2020年，貴州茅臺前五名客戶銷售金額占比達18.02%，五糧液前五名客戶銷售金額占比達18.07%。總體來看，貴州茅臺、五糧液對于主要客戶依賴性逐年增強。

供應商：采購金額逐年增長，貴州茅臺前五名供應商采購金額占比大幅上升

從前五名客戶供應商采購總額上看，2018-2020年，貴州茅臺與五糧液前五名供應商合計采購金額逐年增長。2020年，貴州茅臺前五名供應商采購金額達28.16億元，較2019年增長10.06億元;五糧液前五名供應商采購金額達21.25億元，較2019年僅增長1億元。

從前五名供應商采購金額占比上看，2018年以來，貴州茅臺前五名供應商采購金額占比逐年增長，2020年占比達49.77%;五糧液前五名供應商采購金額占比則較為穩定，均保持在21%以上。

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