作者|汪韻    來源|新眸(ID：xinmouls)

在一眾照相館品牌中，海馬體是“現(xiàn)象級(jí)”的存在。

一般來說，照相館是典型的“非標(biāo)”領(lǐng)域，攝影師風(fēng)格迥異，成片也會(huì)有所不同。連鎖式的店面經(jīng)營較為少見，更多的是品牌差異化，這就造成了，照相館是剛需，但很難形成規(guī)模化的品牌效應(yīng)。

在海馬體誕生前，“傳統(tǒng)精致”證件照曾一度風(fēng)靡人像攝影行業(yè)。隨著“攝影3.0”模式（輕、快、簡(jiǎn)）的到來，海馬體在證件照這一細(xì)分領(lǐng)域迅速站穩(wěn)腳跟，并在全國七十多個(gè)城市，開設(shè)了約350家門店。

在大眾的印象里，“照相館里一版1寸證件照價(jià)格大約在15-20元之間，2寸的不超過30元。”但海馬體照相館僅證件照拍攝就189元起，價(jià)格是普通照相館的10倍以上，并且，在如此的高額溢價(jià)下，仍有大量消費(fèi)者為它買單，這就意味著，海馬體是新消費(fèi)領(lǐng)域里一個(gè)值得研究的標(biāo)的品牌。基于此，本文新眸將重點(diǎn)分析:

復(fù)盤海馬體的崛起路徑；

拆解海馬體的高溢價(jià)邏輯；

下一代照相館的底層邏輯。

01

海馬體為何出圈？

首先，我們來復(fù)盤海馬體的成長路徑：

2014年，海馬體品牌成立，并在杭州下沙和達(dá)城開設(shè)了第一家門店；

2015年，海馬體照相館正式入駐購物中心，在杭州湖濱銀泰in77開設(shè)了線下門店，打破了過去照相館街邊店的傳統(tǒng)模式，將照相館搬進(jìn)購物中心，照相館變成了周末潮人的新聚集地，“輕快簡(jiǎn)”的攝影模式成為消費(fèi)新動(dòng)向；

2016年，海馬體照相館在哈爾濱店開業(yè)，以此為標(biāo)志，海馬體開啟了全國連鎖經(jīng)營的新玩法；

2018年，品牌公益IP"幸福照相館"在杭州火車站落地，海馬體免費(fèi)為上萬旅客用影像的形式拍照留念，這種營銷玩法，讓品牌曝光度得到進(jìn)一步擴(kuò)大。

在新眸看來，海馬體能夠迅速擴(kuò)張，主要有兩點(diǎn)原因：一、精準(zhǔn)鎖定人群；二、“輕、快、簡(jiǎn)”的新型運(yùn)營模式。

2014年前，影樓市場(chǎng)早已是一片紅海，各種寫真照層出不窮，人像攝影并未被重視，海馬體敏銳地捕捉到：拍證件照的人很多，但沒有一家能實(shí)現(xiàn)連鎖式的品牌化經(jīng)營。于是乎，海馬體把目標(biāo)客戶鎖定在80年以后出生的年輕人。過去證件照缺少精品店，拍照時(shí)也缺少儀式感、追求美感成為年輕一代的新剛需，在新消費(fèi)趨勢(shì)下，海馬體的出現(xiàn)，正好契合了這一代人消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

和其它品牌不同，海馬體一開始只專注證件照這一細(xì)分領(lǐng)域。

“從小痛點(diǎn)出發(fā)，把它做得超級(jí)專業(yè)，也能做到全國數(shù)一數(shù)二，拓展到很大的規(guī)模。”在海馬體創(chuàng)始人黃逸涵看來，海馬體的成功，主要原因在于解決了用戶證件照不美觀的痛點(diǎn)，并且，很少有品牌真正地解決這個(gè)問題，即使有人解決了，但并沒有把這種模式優(yōu)化到可快速復(fù)制。

總得來說，海馬體的運(yùn)營打法主要分為“三步走”：

一、以證件照為起點(diǎn)，打造新時(shí)代語境下的照相館。2015年4月，海馬體自主開發(fā)了在線預(yù)約系統(tǒng)，成為細(xì)分行業(yè)內(nèi)首家采用“線上預(yù)約+線下體驗(yàn)”模式的照相館。

二、多元化的營銷思路，限定IP引起自傳播：海馬體照相館配合如圣誕節(jié)、新年等特定節(jié)日，推出季節(jié)限定產(chǎn)品。新眸在研究中發(fā)現(xiàn)，2020年#海馬體圣誕照#微博話題閱讀超4.3億，該話題下有很多網(wǎng)友分享的內(nèi)容：店內(nèi)自拍、拍攝成果圖片、拍攝過程的視頻片段等，在小紅書，海馬體圣誕照相關(guān)筆記達(dá)3萬余條，最熱點(diǎn)贊高達(dá)4萬。

三、很好地了運(yùn)用了新媒體工具。

一方面，海馬體通過微信、微博，利用推文和留言抽獎(jiǎng)的形式積累用戶，再通過爆品來吸引用戶，并轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者。和完美日記相似，小紅書是海馬體布局的關(guān)鍵一步，小紅書上聚集了大量時(shí)尚且挑剔的年輕用戶和中腰部KOL。

另一方面，海馬體也利用明星背書吸引消費(fèi)者眼球，選用了新生代95后小花姜梓新為代言人，之后的兩年里，海馬體都找了不同的明星體驗(yàn)官，章若楠、周也均在其中。與此同時(shí)，海馬體頻繁在微博、抖音陣地發(fā)起話題，先后請(qǐng)來了辣目洋子、陳銘等話題人物作體驗(yàn)官或幸運(yùn)大使。

由此可見，利用流量網(wǎng)紅、KOL內(nèi)容為引爆點(diǎn)，是海馬體的營銷邏輯關(guān)鍵。

02

海馬體高溢價(jià)根源

把復(fù)雜的做輕，把簡(jiǎn)單的做重，是海馬體的主要思路。

海馬體重押美學(xué)、儀式感，從一開始就投入大量成本和時(shí)間去做品牌建設(shè)和文化內(nèi)容價(jià)值塑造，在產(chǎn)品類別、店內(nèi)裝修、品牌塑造及周邊上做到步調(diào)統(tǒng)一，以證件照為例，新眸發(fā)現(xiàn)海馬體為顧客提供了定制的服裝，質(zhì)量上乘，尺碼齊全，樣式豐富，且定期清洗每一件服裝，確保服裝干凈整潔、帶有清香。

化妝造型方面，海馬體照相館堅(jiān)持使用一線名牌化妝品，口紅是ysl和mac，眼線筆是mistine紅管，乳液是muji，粉底是make up forever，隔離是蘭芝，潤唇膏是蘭芝唇膜修復(fù)，且所有化妝師都經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)。

這也是海馬體和普通照相館差異性最大的地方。

透過海馬體的服化道，也解釋了海馬體溢價(jià)原因所在。問題是，海馬體所投入的這些成本，為何能讓用戶為它買單？究其原因：一、是滿足了消費(fèi)者的“生活儀式感”；二、是巧妙了運(yùn)用了“對(duì)自己好點(diǎn)”營銷玩法。

關(guān)于這點(diǎn)，海馬體創(chuàng)始人黃逸涵曾公開表示，“以前的照相體驗(yàn)并不是現(xiàn)在這樣，但我們希望它更輕簡(jiǎn)，也值得被珍藏。”循著黃逸涵的邏輯，消費(fèi)者之所以愿意為海馬體買單，關(guān)鍵點(diǎn)還是在于將“服務(wù)”做得極致。

這很容易讓我們聯(lián)想到以服務(wù)見長的海底撈，作為TOP級(jí)的火鍋玩家，海底撈的價(jià)格也要比同類型高企：根據(jù)財(cái)報(bào)，海底撈人均110元，要比普通火鍋要貴上一倍，溢價(jià)部分便在于服務(wù)。

和海底撈相類似，海馬體采取全程會(huì)員制“1對(duì)1”接待，幫助顧客完成拍攝中各個(gè)流程的銜接與協(xié)調(diào)，提供品牌宣導(dǎo)、藝術(shù)館介紹、產(chǎn)品介紹等服務(wù)，為每一位顧客提供高端專業(yè)并且極具“人情味”的服務(wù)，這也是海馬體高溢價(jià)的原因所在。

03

照相機(jī)的“未來式”

在標(biāo)準(zhǔn)化的路上，海馬體并非一帆風(fēng)順。

當(dāng)連鎖式成為精致證件照相館趨勢(shì)后，拍一張精致證件照，往往需要化妝師、造型師、攝影師和修圖師輪番上陣，對(duì)專業(yè)性的要求比較高，連鎖店的模式，可以一鍵解決培訓(xùn)、拍攝標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一化問題。

拍攝是從網(wǎng)上預(yù)約開始的，進(jìn)入門店后是登記、選服裝、化妝、拍攝、修片、取片，這些流程都已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)勢(shì)非常明顯，另一方面，缺點(diǎn)也暴露無遺，“流水線拍攝”體現(xiàn)不出個(gè)人特色，出片率也不高。

這就意味著，海馬體模式的本質(zhì)上并不復(fù)雜。

新眸在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在小紅書等內(nèi)容分享平臺(tái)上，也有部分消費(fèi)者對(duì)海馬體表示不滿，“海馬體特別套路化、模版化”、“我喜歡臉圓一點(diǎn)，但是她們習(xí)慣性地把臉P尖、手臂P瘦、兩肩P窄，最后我就變成個(gè)身材更瘦削的大頭”、“那天我去后期，那個(gè)修圖師告訴我，海馬體通病就是把中庭修的太長了”、“海馬體都露牙笑，感覺好假”。

這也是新一代照相館要去平衡的一個(gè)點(diǎn)。

誠然，量化標(biāo)準(zhǔn)可以確保全國門店品質(zhì)的統(tǒng)一性與穩(wěn)定性，但同時(shí)也會(huì)削弱對(duì)顧客特色和個(gè)性的照顧。相對(duì)而言，Z時(shí)代在消費(fèi)上重品質(zhì)、重體驗(yàn)、重服務(wù)、重分享，在體驗(yàn)、設(shè)計(jì)、品質(zhì)上也有各自的追求，海馬體一成不變的妝容，千篇一律的動(dòng)作，很難保證出圈的持續(xù)性。

事實(shí)上，海馬體也看到了照相館生意的弊端所在，并于去年7月官宣，“縵圖攝影旗下美妝品牌WINDCCI正式上市。”但好景不長，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)（淘寶網(wǎng)站），WINDCCI粉底液在推出三個(gè)月后，月銷也只有455人付款，口紅只有不到20人付款。

由此可見，在照相衍生領(lǐng)域，海馬體IP的輻射能力有限。一個(gè)尷尬的十字路口，是海馬體當(dāng)下所要面臨的：若大幅度轉(zhuǎn)型，則偏離了它“標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制美”的根基；若是僅靠不斷拍攝系列來擴(kuò)大市場(chǎng)，天花板并不高。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：新眸(ID：xinmouls)，作者：汪韻