隨著中小板和創(chuàng)業(yè)板的推出，企業(yè)在融資上市過程中，中介輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的專業(yè)分工越來越明細(xì)。從券商業(yè)務(wù)體系中衍生出來的IPO咨詢機(jī)構(gòu)，旨在以細(xì)分產(chǎn)業(yè)研究的視角，對(duì)擬融資、擬上市企業(yè)的市場競爭、行業(yè)發(fā)展、技術(shù)特征等情況進(jìn)行前瞻性調(diào)研，并分析總結(jié)出該企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢和未來發(fā)展前景。

而這些工作將最終將作為重要的參考信息呈現(xiàn)在企業(yè)和券商面前，一方面為企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營發(fā)展提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，另一方面，在上市申報(bào)階段，為券商撰寫招股說明書提供“業(yè)務(wù)與技術(shù)”、“募集資金應(yīng)用”兩大章節(jié)的有力參考。因此，IPO咨詢機(jī)構(gòu)的角色定位，決定了盡職調(diào)查工作的出發(fā)點(diǎn)和工作方法。

為什么需要IPO咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行盡調(diào)？

定位更精準(zhǔn)

盡職調(diào)查的首要目標(biāo)是對(duì)企業(yè)所處的細(xì)分行業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。然而，大部分的擬上市企業(yè)卻對(duì)自身所在行業(yè)的競爭態(tài)勢及發(fā)展趨勢，甚至自身的競爭優(yōu)勢，都缺乏足夠的認(rèn)知。

IPO咨詢機(jī)構(gòu)，尤其是出身于細(xì)分產(chǎn)業(yè)研究的咨詢機(jī)構(gòu)，其盡調(diào)優(yōu)勢最先體現(xiàn)在對(duì)細(xì)分行業(yè)的獨(dú)特研判上。前瞻投顧起步于資訊服務(wù)，已經(jīng)在各個(gè)行業(yè)研究領(lǐng)域建立了成熟的分析框架，有多年的信息服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。與此同時(shí)，前瞻投顧通過核心項(xiàng)目組，進(jìn)行了大量的一手市場調(diào)研，積累了豐富的細(xì)分行業(yè)數(shù)據(jù)與概況。長期下來，單獨(dú)一個(gè)項(xiàng)目組便可涉及數(shù)十個(gè)細(xì)分行業(yè)，這為前瞻投顧上千個(gè)細(xì)分領(lǐng)域研究數(shù)據(jù)庫的建立和更新提供了強(qiáng)有力的保障。企業(yè)盡調(diào)開展之前，前瞻投顧的項(xiàng)目操作人員率先會(huì)得到公司數(shù)據(jù)庫的支持，根據(jù)企業(yè)的主營業(yè)務(wù)查找該企業(yè)所在行業(yè)的信息，幫助擬上市企業(yè)進(jìn)行初步定位。項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，再要對(duì)企業(yè)進(jìn)行充分的現(xiàn)場調(diào)研并且立體化分析。這樣，前瞻投顧有能力為企業(yè)提供詳細(xì)的行業(yè)披露數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)準(zhǔn)確定位細(xì)分市場，而這是其他中介機(jī)構(gòu)難以做到的。

視角更全面

盡調(diào)不僅要幫助擬上市企業(yè)獲得行業(yè)數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確劃分市場地位，更要注重企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。將盡調(diào)的視角不斷延展，這一點(diǎn)充分體現(xiàn)了IPO咨詢機(jī)構(gòu)與中小企業(yè)一同成長的責(zé)任心與事業(yè)心。為此，前瞻投顧在對(duì)200余家企業(yè)進(jìn)行IPO輔導(dǎo)之后，與時(shí)俱進(jìn)，將服務(wù)創(chuàng)新升級(jí)為IPO服務(wù)一體化，業(yè)務(wù)既覆蓋了上市前的可行性診斷、企業(yè)規(guī)范化治理、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展咨詢、企業(yè)私募融資，也包括上市后的并購重組、市值管理、再融資等。

因此，IPO咨詢機(jī)構(gòu)所開展的盡調(diào)，其內(nèi)容不僅覆蓋財(cái)務(wù)、法務(wù)、稅務(wù)等方面，還必須涉及擬上市企業(yè)的技術(shù)和工藝、盈利模式前景、與競爭對(duì)手差異以及企業(yè)未來戰(zhàn)略規(guī)劃等等。同時(shí)，盡調(diào)的過程也不僅局限在企業(yè)IPO范圍，而是借助上市這個(gè)機(jī)遇，深入分析市場調(diào)研數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)重新梳理發(fā)展脈絡(luò)，以及全面客觀地剖析當(dāng)前市場發(fā)展現(xiàn)狀，從而幫助企業(yè)把握市場機(jī)會(huì)，做出正確的戰(zhàn)略決策。

立場更客觀 

IPO咨詢機(jī)構(gòu)提倡一體化服務(wù)，不以上市為終極和唯一目標(biāo)，為企業(yè)提供盡調(diào)所需要的數(shù)據(jù)披露和行業(yè)定位，還從企業(yè)本位出發(fā)，關(guān)注企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這就決定了IPO咨詢機(jī)構(gòu)的盡調(diào)立場更加客觀。

那如何盡調(diào)才能保證數(shù)據(jù)和事實(shí)客觀呢？首先，盡調(diào)人員會(huì)與企業(yè)高管、核心技術(shù)人員以及銷售人員交流與訪談，從內(nèi)部了解公司的歷史、現(xiàn)狀、戰(zhàn)略、技術(shù)先進(jìn)性與成熟度、市場競爭力等情況，初步形成對(duì)公司發(fā)展的判斷。

之后，廣泛地資料搜集。關(guān)聯(lián)交易、行業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品、技術(shù)、上下游客戶、競爭對(duì)手情況等方面，都要盡可能全面、客觀，從而使盡調(diào)人員對(duì)比訪談內(nèi)容，去偽存真，找到需要了解問題的方向。

眼見為實(shí)耳聽為虛。實(shí)地考察項(xiàng)目公司，參觀其工藝流程、生產(chǎn)設(shè)備，了解庫存、能源消耗，觀察產(chǎn)品銷售記錄、物流運(yùn)輸?shù)惹闆r，與企業(yè)普通員工、甚至周邊居民了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況等，更是全面了解企業(yè)經(jīng)營情況的有效渠道。

IPO咨詢機(jī)構(gòu)的盡調(diào)與其他中介有何不同？

盡調(diào)范圍更大

目前國內(nèi)傳統(tǒng)的IPO盡職調(diào)查主要局限在法律和財(cái)務(wù)兩個(gè)領(lǐng)域，由律師事務(wù)所和會(huì)計(jì)師事務(wù)所承擔(dān)，但傳統(tǒng)IPO中介機(jī)構(gòu)對(duì)擬上市企業(yè)的真實(shí)信息缺乏更深入的了解渠道，尤其是對(duì)企業(yè)的細(xì)分行業(yè)定位、競爭對(duì)手、其他利益關(guān)聯(lián)方的評(píng)估不夠全面。而IPO咨詢機(jī)構(gòu)的調(diào)研范圍目則更廣泛，涵蓋了擬上市公司運(yùn)營層面、決策管理、政策環(huán)境、投資與安全環(huán)境、競爭對(duì)手和利益關(guān)聯(lián)方等多個(gè)層面。這些項(xiàng)目大大彌補(bǔ)了目前國內(nèi)盡職調(diào)查的不足，對(duì)于披露企業(yè)外在風(fēng)險(xiǎn)因素提供更多參考。

盡調(diào)方法更多元化

IPO咨詢機(jī)構(gòu)的調(diào)研更具有深度、多維與現(xiàn)場感。目前國內(nèi)傳統(tǒng)盡職調(diào)查擅長的方法一般只是對(duì)公開文獻(xiàn)進(jìn)行研究、檢索互聯(lián)網(wǎng)信息、查詢數(shù)據(jù)庫等。IPO咨詢機(jī)構(gòu)的主要優(yōu)勢在于其實(shí)地調(diào)查能力、長期建立的資源網(wǎng)絡(luò)以及專業(yè)的分析框架。在這些領(lǐng)域，IPO咨詢機(jī)構(gòu)通過對(duì)目標(biāo)企業(yè)工廠、辦公場所、所在地區(qū)的實(shí)地調(diào)查，以及對(duì)上下游供應(yīng)商、客戶的深入而審慎訪問，有助于盡調(diào)人員對(duì)企業(yè)的歷史脈絡(luò)、現(xiàn)實(shí)處境、對(duì)上市的真實(shí)狀況有更真切的認(rèn)識(shí)。

“提供給證監(jiān)會(huì)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有可能造假，但來自擬上市企業(yè)最主要的供應(yīng)商、最主要客戶的評(píng)價(jià)一般是準(zhǔn)確的，也無從造假。因此我們的盡調(diào)要從多方面求證。”前瞻投顧項(xiàng)目一部IPO項(xiàng)目經(jīng)理孫強(qiáng)表示。

盡調(diào)基準(zhǔn)點(diǎn)不同

盡職調(diào)查的基準(zhǔn)點(diǎn)決定了盡調(diào)報(bào)告的質(zhì)量。盡調(diào)規(guī)則越詳細(xì)，覆蓋面越廣，盡職調(diào)查質(zhì)量越高。這也凸顯了一個(gè)IPO中介機(jī)構(gòu)對(duì)擬上市企業(yè)未來發(fā)展的責(zé)任心。

通常情況下，券商、會(huì)所、律所主要參考的盡調(diào)準(zhǔn)則來自于證監(jiān)會(huì)發(fā)布的《保薦人盡職調(diào)查工作準(zhǔn)則》。相對(duì)來說，券商的專業(yè)盡調(diào)比較缺乏平臺(tái)及人員支撐，尤其在規(guī)模較小的細(xì)分行業(yè)研究能力方面。另外，證監(jiān)會(huì)也表示，《準(zhǔn)則》只是對(duì)保薦人盡職調(diào)查工作的一般要求。所以，證監(jiān)會(huì)指定的中介機(jī)構(gòu)盡調(diào)標(biāo)準(zhǔn)具有普適性，盡調(diào)的結(jié)果較為程序化和模式化。

而IPO咨詢機(jī)構(gòu)的盡調(diào)更多的是基于企業(yè)的整體規(guī)劃需要。盡調(diào)完成后最終撰寫出來的細(xì)分市場研究和募投項(xiàng)目可行性研究報(bào)告，不僅符合上市需要，還可以滿足當(dāng)?shù)匕l(fā)改委備案和企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的需求。

怎樣讓盡職調(diào)查更盡職？

重視細(xì)節(jié)

盡職調(diào)查涉及經(jīng)濟(jì)、法律、企業(yè)管理等方方面面，對(duì)調(diào)查人員的專業(yè)要求比較高，需要運(yùn)用到財(cái)務(wù)分析、審計(jì)等知識(shí)，因此調(diào)查人員耐心細(xì)致的工作和對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注事關(guān)盡調(diào)的客觀度和可信度。

不同的調(diào)查人員對(duì)信息的掌握和認(rèn)知不同，會(huì)出現(xiàn)細(xì)節(jié)事實(shí)認(rèn)識(shí)上的不一致。這種差異在一定范圍內(nèi)合理存在，所以需要盡調(diào)內(nèi)部人員充分討論和協(xié)商。但有時(shí)這種差異能夠反映盡調(diào)過程中的疑點(diǎn)，此時(shí)盡調(diào)人員應(yīng)對(duì)企業(yè)進(jìn)行更深度的挖掘。例如盡調(diào)人員與企業(yè)高層人員進(jìn)行訪談的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)各方說法不一致，因而出現(xiàn)較多細(xì)節(jié)不一致的方面。盡調(diào)人員需要用更多的資料來甄別事實(shí)。

另外，盡調(diào)人員不可能對(duì)所有話題都熟悉和了解，尤其是面對(duì)在細(xì)分行業(yè)較偏僻領(lǐng)域的企業(yè)。這就需要盡調(diào)小組負(fù)責(zé)人合理搭配調(diào)研組成員的結(jié)構(gòu)，大膽“借腦”，各取所長。針對(duì)不同的企業(yè)，可以安排有相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷的盡調(diào)人員。還可以聘請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)域的專家、學(xué)者，協(xié)助盡調(diào)小組更深入把握問題的實(shí)質(zhì)和關(guān)鍵。

重視數(shù)據(jù)

企業(yè)要上市，詳盡和真實(shí)的信息披露是證監(jiān)會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。所以采集可靠的數(shù)據(jù)并由此分析企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，是盡調(diào)的重中之重。

盡調(diào)的數(shù)據(jù)最先從細(xì)分行業(yè)研究數(shù)據(jù)庫當(dāng)中抓取，這就要求IPO咨詢機(jī)構(gòu)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫支撐盡調(diào)人員的工作，輔助解答盡調(diào)人員在操作中遇到問題。之后，盡職調(diào)查設(shè)立研究小組，對(duì)擬上市企業(yè)所處的行業(yè)市場總量進(jìn)行調(diào)查。該項(xiàng)工作系統(tǒng)比較龐大，需要盡調(diào)人員在全國各地全國數(shù)十個(gè)省市、行業(yè)主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行調(diào)查。除此之外，進(jìn)行市場占有率調(diào)查，對(duì)全國多個(gè)省會(huì)城市、多家大型零售單位及其它專業(yè)銷售渠道的抽樣或全面調(diào)查。企業(yè)產(chǎn)銷量調(diào)查，即對(duì)重點(diǎn)企業(yè)和典型企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)量、銷售量的統(tǒng)計(jì)調(diào)查，也能幫助盡調(diào)人員從側(cè)面了解擬上市企業(yè)競爭情況。 

數(shù)據(jù)采集之后，核實(shí)來自各種信息渠道的數(shù)據(jù)資料并進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)分析才能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的價(jià)值，從而幫助盡調(diào)人員對(duì)行業(yè)盈利點(diǎn)、增長點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)、預(yù)警點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)把握。

重視方法

雖然IPO咨詢機(jī)構(gòu)會(huì)成立專門的盡職調(diào)查小組，但成功的盡調(diào)還需要企業(yè)的主動(dòng)配合。現(xiàn)實(shí)情況是，不少擬上市企業(yè)不了解咨詢機(jī)構(gòu)的要求，造成時(shí)間的拖拉，導(dǎo)致盡調(diào)成本如人員成本、時(shí)間成本、差旅成本的增加。這就需要盡調(diào)人員注重溝通的方法和技巧，讓企業(yè)積極做好相關(guān)方面的配合。

盡職調(diào)查的過程，還交織著咨詢機(jī)構(gòu)與被調(diào)查公司的斗智斗勇。由于盡調(diào)的內(nèi)容涉及到企業(yè)客戶名單、貨源情報(bào)、產(chǎn)銷策略等信息，難免會(huì)碰到企業(yè)對(duì)此諱莫如深，甚至有所欺瞞。這時(shí)，就需要靠咨詢顧問的細(xì)致觀察，從已有資料中，尋找蛛絲馬跡。另外可通過通過旁敲側(cè)擊等方法，在一系列的問題與回答中，理出頭緒。