今年5月，財政部等五部門發(fā)布了《中外合作會計師事務所本土化轉(zhuǎn)制方案》。本土化轉(zhuǎn)制涉及安永華明、畢馬威華振、德勤華永和普華永道中天四大會計師事務所。此舉目的在于平衡會計服務市場競爭格局，維護我國經(jīng)濟信息安全，使本土事務所與“四大”在同等法律制度框架下和統(tǒng)一市場規(guī)則下公平競爭，促進本土事務所規(guī)模化、規(guī)范化和多元化發(fā)展。不過，為了保證合作所的順利過渡，財政部給出了五年期限，至五年過渡期結(jié)束，具備其他國家或地區(qū)注冊會計師專業(yè)資格的境外合伙人占事務所合伙人總數(shù)的比例及其在合伙人管理委員會中的比例上限將由40%下降至20%。

前瞻認為，五年后本土會計師事務所或?qū)⒎质骋?ldquo;四大”轉(zhuǎn)制，以及因中國經(jīng)濟發(fā)展，企業(yè)會計服務需求而增加的市場份額，但是短期內(nèi)，“四大”會計師事務所仍具有較明顯的優(yōu)勢。隨著競爭格局的改變，國內(nèi)會計師事務所得到“重賽”的機會，“四大”依然會憑借自己的先發(fā)優(yōu)勢，加速本土化管理進程， 2012-2016年對于其他中資會計師事務所來說，將是艱難的攻堅階段。

一直以來，我國會計師事務所的市場份額主要集中在“四大”所，但是自2008年“四大”所收入占我國會計師事務所行業(yè)整體收入的比重達到最高峰33.51%以后，其業(yè)務比重已經(jīng)連續(xù)三年下降，2009年該比重下降到28.73%，而到了2010年，“四大”所的收入占我國整體的比重為25.38%。

最新數(shù)據(jù)顯示，2011年全行業(yè)總收入達440億元，其中“四大”合作所2011年實現(xiàn)業(yè)務收入100.91億元，占全行業(yè)總收入的比重已經(jīng)下降至22.93%，不過其業(yè)務范圍幾乎涵蓋會計師事務所的所有業(yè)務領域。另一方面，內(nèi)資所與中外合作所的差距也逐步縮小。2002年，收入最高的內(nèi)資所收入與中外合作所平均收入比為1∶4.06，到2006年達到最大的1∶7.12。之后這一差距逐年縮小，2011年縮小為1∶1.68，不過在人均創(chuàng)收方面，依然有較大差距。可以預見，未來五年“四大”的市場份額將繼續(xù)下行，本土會計師事務所迎來較大發(fā)展機會。

未來幾年，政策開始傾向于本土會計師事務所，但國內(nèi)擁有近8000家本土所，激烈的本土化競爭也是其需要面對的，“守株待兔”的會計師事務所不僅無法分食政策及經(jīng)濟變化帶來的收益，反而可能陷入被兼并的境地。那么本土所需要怎么做才能打好這場聲勢浩大的攻堅戰(zhàn)？本土會計師事務所究竟比“四大”差在哪？本土所又當如何取長補短？

從國際趨勢看，會計師事務所正逐步調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，由單純的審計業(yè)務擴大至管理和財務咨詢、IT咨詢、人力資源管理咨詢等多樣化服務，國內(nèi)的管理咨詢雖有發(fā)展，但局限于代理記賬、稅務代理和資產(chǎn)評估等的低層次競爭。就排名前列的本土所來看，已經(jīng)具備了跟“四大”充分競爭的條件和實力，但在業(yè)務結(jié)構的優(yōu)化、轉(zhuǎn)制以及專長化等方面，本土會計師事務所尚有較大差距。

前瞻統(tǒng)計顯示，大型國際會計公司的業(yè)務收入僅有37%來自報表審計，43%來自咨詢服務，20%來自稅務服務。而我國會計師事務所大部分業(yè)務收入仍來自傳統(tǒng)的審計業(yè)務，收入來源較為單一，由于傳統(tǒng)的審計業(yè)務風險較大，稍有不慎就會使自身陷入泥潭一蹶不振。因此業(yè)務結(jié)構優(yōu)化是大型本土會計師事務所追趕“國際”水平、分散經(jīng)營風險、提升品質(zhì)中上升空間最大，難度也最高的一步關鍵戰(zhàn)略。

數(shù)據(jù)還顯示，世界各國咨詢業(yè)的產(chǎn)值平均占國民生產(chǎn)總值的1%，發(fā)達國家達到2-3%。而我國咨詢業(yè)占的比例僅有0.11%，只有3%的中國咨詢企業(yè)盈利，7%屬保本經(jīng)營，剩下的90%都掙扎在倒閉邊緣。“咨詢產(chǎn)業(yè)”被譽為中國21世紀最有希望的朝陽產(chǎn)業(yè)，會計師事務所的介入可以達到規(guī)模效應，降低運營成本，而咨詢服務質(zhì)量則成為本土所實現(xiàn)突圍的最大障礙，目前我國企業(yè)對管理咨詢服務的滿意率僅為55%，咨詢服務的質(zhì)量和層次不高是企業(yè)不滿意的最大原因。

隨著會計師事務所暴露越來越多的誠信問題，該行業(yè)的服務風險在逐漸提高。

例如法律咨詢業(yè)務，受國家對跨行業(yè)經(jīng)營的限制，其開展的法律服務業(yè)務，很大程度上被局限于自身專業(yè)范圍內(nèi)，具體到每一個問題的解決方法，又要求注冊會計師綜合運用相關法律及方法，因此要求會計師事務所熟知當?shù)胤桑⑶以趯I(yè)及綜合服務能力上有較好的配合。

據(jù)估算，2011年國內(nèi)管理咨詢有效需求總額已超過120億美元，而這僅僅是管理咨詢業(yè)務的起步階段的數(shù)據(jù)。隨著市場經(jīng)濟迅速發(fā)展，大多數(shù)企業(yè)要在短時間依靠自身力量完成在技術及管理上水平上的飛躍，難度過大，企業(yè)傾向于借用“外腦”。然而國外著名管理咨詢公司早已在華布局，并且形成自己龐大的客戶群體，本土所面臨的形式非常嚴峻。

不過本土所經(jīng)過多年的發(fā)展，與客戶已經(jīng)建立起良好的合作關系，積累了一部分優(yōu)質(zhì)客戶資源，外國會計師事務所進入的障礙也大，而且即使外資進入中國，短時間內(nèi)也很難融入中國的商業(yè)文化。加上政府的適當參與，本土所的發(fā)展環(huán)境還是具有明顯優(yōu)勢的。

2011年中外合作所服務的上市公司僅為150家，占所有上市公司數(shù)量的5.3%，本土所擁有大量的上市公司資源，卻未很好地轉(zhuǎn)化成實際效益，相反“四大”所在不到1/10的上市客戶群體里，實現(xiàn)了全部收入占到前百家1/3的成績。可以看出，中外合作所涉獵的客戶類型廣泛，風險分散，并且“四大”所由于服務質(zhì)量高，收費也相對較高。而本土所依然處于打價格戰(zhàn)的低層次競爭，客戶較為集中。未來客戶資源的競爭也會逐步轉(zhuǎn)化為爭奪中小企業(yè)客戶。

2012年國內(nèi)會計師事務所綜合評價十大排名（數(shù)據(jù)來源：中國注冊會計師協(xié)會）

從國際“四大”的形成過程來看，大型會計師事務所的形成是一個自然的漸進過程。“六大”中排名第四的永道和排名第六的普華合并從而躍升為第一的案例中，可以得出結(jié)論：合并是“做大做強”的可行之道。

中小型事務所在初期往往采取聯(lián)合作戰(zhàn)策略，集中多家中小型事務所資源和力量與“四大”抗衡，在占有一席之地后積極布局，爭奪中小型企業(yè)客戶。不過本土所也要有清醒地認識，我國會計師事務所在朝大型所的發(fā)展過程中切記不能過分強調(diào)行政力量的推動，應當吸取依靠行政力量做大做強失敗的教訓。比如，在前幾年的高校合并風潮中，政府依靠行政力量將陜西財經(jīng)學院和西安醫(yī)科大學并入西安交通大學。由于辦學理念、評價標準等方面的沖突，導致財經(jīng)學院的許多骨干教師流失，極大削弱了該校在西北、乃至全國的教學科研實力。

此外，聲譽是會計師事務所之根基。在“安然事件”中，一直排名第一的安達信因誠信問題，在一夜間煙消云散的案例向會計師事務所敲響了警鐘，在會所的發(fā)展中，無論是合伙人、注冊會計師還是一般員工都應該牢記，這一行業(yè)中最大的風險就是聲譽的損毀，其實類似這樣的悲劇依然在世界各地上演著。

近年來，國內(nèi)會計師事務所已經(jīng)開始加強品牌建設，品牌宣傳活動逐步增多。建議事務所在建立自己的品牌時，要根據(jù)自己的具體情況定位恰當?shù)钠放瀑|(zhì)量。品牌質(zhì)量有低質(zhì)量、一般質(zhì)量、中上質(zhì)量和高質(zhì)量四種選擇。每一種質(zhì)量的品牌都可能有其相應的市場。在決定品牌的質(zhì)量時，必須考慮客戶需求、市場定位和事務所規(guī)模等因素。品牌質(zhì)量與其獲利能力的關系，也是一個重要的參考因素。

最后，不同規(guī)模會計師事務所的戰(zhàn)略訴求也有較大差別，但無論何種會計師事務所，聯(lián)合戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略都是通用的。本土大型會計師事務所已經(jīng)具備與國內(nèi)“四大”抗衡的條件和實力，但在稅務服務上，大型本土所要面對的不僅僅是“四大”，更有與律師事務所的激烈競爭。

我國大型會計師事務所數(shù)量雖然不是很多，但可根據(jù)自身特點選擇企業(yè)聯(lián)合戰(zhàn)略，以增強競爭力。在企業(yè)聯(lián)合過程中，可以選擇兩種方式，一種是“強強組合”即兩個或兩個以上的原本實力就較強的會計師事務所聯(lián)合；另一種是“優(yōu)-劣組合”或“優(yōu)-中-劣組合”即以一個實力最強的會計師事務所為核心，聯(lián)合一些中型、實力稍差的會計師事務所。會計師事務所通過聯(lián)合實現(xiàn)資源共享、文化融合，發(fā)揮人才、資金、成本、信息、客戶、培訓、研究等方面的規(guī)模優(yōu)勢，切實增強會計師事務所在會計服務行業(yè)的競爭力。

大型會計師事務所在規(guī)模上更適應國內(nèi)上市公司、大型國有企業(yè)、大型外資企業(yè)的會計業(yè)務，且報酬較為可觀。我國企業(yè)眾多，隨著市場經(jīng)濟走向成熟，市場的潛力大，越來越多的大型企業(yè)會要求事務所為其提供優(yōu)良且高質(zhì)的個性化服務，并以長期合作為主。大型會計師事務所可依靠自身優(yōu)勢對此類目標客戶群體實施集中戰(zhàn)略。此外，由于大型會計師事務所實力較強，要想實現(xiàn)超越，精品化路線以及多元發(fā)展戰(zhàn)略將起決定性作用。

中小型會計師事務所的優(yōu)勢在于其靈活多變，精專戰(zhàn)略是充分發(fā)揮中小型會計師事務所服務特色的一項長久戰(zhàn)略。目前，我國審計市場屬于較為典型的分散競爭市場，會計師事務所在規(guī)模小、競爭弱化的情況下，如果將客戶過多地分散在不同行業(yè)，無異于將戰(zhàn)線拉長，四面出擊，將自身置于多領域的競爭狀態(tài)，這對中小所是極不利的。小型會計師事務所因從業(yè)人員少，業(yè)務量不多，在形成規(guī)模優(yōu)勢之前，不宜盲目求大，而應該立足于改善自身執(zhí)業(yè)環(huán)境，提高員工業(yè)務素質(zhì)為主。 

本文作者劉吉偉，系前瞻產(chǎn)業(yè)研究院金融事業(yè)部首席分析師，具有多家國內(nèi)大中型企業(yè)戰(zhàn)略投資規(guī)劃合作經(jīng)歷，均獲得了客戶的高度好評，在研究和管理方面均具備專業(yè)的理論方法和執(zhí)行力。