國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)遭遇十年來(lái)最大困難，收入下滑、應(yīng)收賬款過(guò)高、現(xiàn)金狀況不樂(lè)觀等陰霾，在企業(yè)半年報(bào)中高懸，目前，這種頹勢(shì)已經(jīng)波及到代理商。

部分中小型的工程機(jī)械代理商開(kāi)始選擇退出市場(chǎng)的當(dāng)口，三一重工與其京津冀地區(qū)挖掘機(jī)的總代理商——北京建國(guó)者工程機(jī)械有限公司解除代理關(guān)系引起了業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

“三一解除建國(guó)者的代理合約，是因?yàn)殡p方發(fā)展理念的不同，并非傳言中銷售、經(jīng)營(yíng)層面出了什么問(wèn)題。” 9月10日，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊說(shuō)，他曾為此事致電雙方，了解情況并致意“好合好散”。

但由于工程機(jī)械行業(yè)遭遇十年來(lái)最大困難，整體來(lái)看，此前透支型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，如今正開(kāi)始“反噬”工程機(jī)械行業(yè)從零部件供應(yīng)、整機(jī)生產(chǎn)、經(jīng)銷代理，到終端用戶等多個(gè)環(huán)節(jié)。尤其是自認(rèn)為在“夾縫中生存”的代理商群體，回款、降庫(kù)存兩重任務(wù)被視為目前最大的挑戰(zhàn)和壓力。

回款陰霾籠罩行業(yè)

9月10日，受國(guó)家發(fā)改委近日密集批復(fù)規(guī)劃和建設(shè)項(xiàng)目，總投資規(guī)模逾1萬(wàn)億元的消息影響，工程機(jī)械與水泥建材等行業(yè)一起領(lǐng)漲滬指。反彈興起之余，卻也寒意未散。

“代理商的壓力確實(shí)很大，這是事實(shí)。廠家和代理商已經(jīng)融為一體，廠家不好過(guò)代理商也是。”徐工的代理商、上海亦邦機(jī)械設(shè)備有限公司的柯先生表示。“目前行業(yè)最大的壓力還是降庫(kù)存，分期付款或者是減少首付帶來(lái)的后續(xù)問(wèn)題也在逐漸暴露。”

從2011年中期以來(lái)，工程機(jī)械行業(yè)的代理商們感到日子越來(lái)越難過(guò)。由于生產(chǎn)企業(yè)采取較為激進(jìn)的維持市場(chǎng)的銷售政策，部分甚至采取零首付的銷售策略，據(jù)前瞻網(wǎng)記者了解，2012年一季度，A股工程機(jī)械行業(yè)上市公司整體的應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重上升至1.33倍，曾創(chuàng)下歷史新高。

收入下滑、應(yīng)收賬款過(guò)高、現(xiàn)金狀況不樂(lè)觀的陰霾，在企業(yè)的半年報(bào)中依舊高懸。以四大企業(yè)為例：2012年上半年，三一重工經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~為-17.47億元，同比變動(dòng)幅度為-796.47%，主要在于公司采用信用銷售模式，銷售回款減少所致。上半年應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)分別為229.24億元與11.55億元，分別同比增長(zhǎng)73.84%與71.65%，大幅高出營(yíng)業(yè)收入增速，其中應(yīng)收賬款在公司營(yíng)業(yè)收入中的比例達(dá)到了72.18%。

另一大巨頭中聯(lián)重科因上半年?duì)I收同比增長(zhǎng)20.59%而被贊“逆勢(shì)”、“一枝獨(dú)秀”，但其二季度末應(yīng)收賬款191.77 億元，較年初增加了64.5%，較一季度末增加了35.1%;截至6 月30 日，公司因通過(guò)銀行按揭銷售產(chǎn)品而需承擔(dān)的、有擔(dān)保責(zé)任的客戶借款余額也達(dá)105.18 億元。

此外，徐工機(jī)械上半年應(yīng)收賬款達(dá)16，089 百萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)64.67%;應(yīng)收票據(jù)期末達(dá)2，226百萬(wàn)元，是2011年同期的近4倍，較1季度末增加228.39%;柳工股份應(yīng)收賬款為25.40億元，相比年初增加12.17%、相比去年同期增加6.00%。

據(jù)前瞻網(wǎng)記者了解，2012年上半年，中聯(lián)重科、三一重工等8只工程機(jī)械個(gè)股的應(yīng)收賬款合計(jì)達(dá)到703億元，相比去年同期增幅高達(dá)55%。

上下游抱團(tuán)互救

巨大的回款壓力，同樣籠罩在銷售主力的代理商身上。

在中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員開(kāi)展的“關(guān)愛(ài)中小代理商成長(zhǎng)”的一次研討會(huì)上，南京百勝機(jī)械有限公司副總經(jīng)理孔洪廣亦直言兩大壓力來(lái)源：一是來(lái)自銷量任務(wù)，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的下滑，導(dǎo)致部分產(chǎn)品銷量減少，為完成量的任務(wù)，代理商不得不調(diào)整銷售策略;二是來(lái)自債權(quán)的壓力，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下滑，回款的難度也隨之增加。

祁俊則向表示：“市場(chǎng)在營(yíng)銷方法上透支，導(dǎo)致目前回款壓力空前。應(yīng)收賬款這么高，這勢(shì)必影響生產(chǎn)商和代理商，而代理商此前的一些營(yíng)銷策略，又是廠商所默許的。”

他認(rèn)為，“零首付”、“變相降價(jià)”等手段短期內(nèi)可以帶動(dòng)銷量讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，這種惡性的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)損害和透支企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展?jié)撃堋?/p>

在北京建國(guó)者被三一方面解除京津冀三地總代理權(quán)后，業(yè)內(nèi)的反應(yīng)事實(shí)上并不一致。有觀點(diǎn)認(rèn)為更換代理商“稀松平常”，有觀點(diǎn)認(rèn)為意味著代理商行業(yè)將“重新洗牌”。前者以大型品牌代理者為多，后者以中小企業(yè)的姿態(tài)為主。

“這一輪會(huì)有一些小的企業(yè)被淘汰。”三一重機(jī)新疆總代理商新疆京泓工程機(jī)械有限公司的一位人士就表示：“一些做二線牌子的代理商可能會(huì)被洗出行業(yè)。為了促進(jìn)銷售，他們會(huì)有一些并不優(yōu)質(zhì)的客戶，導(dǎo)致如今回款壓力的上升、成本支出的增加，進(jìn)而資金鏈可能出現(xiàn)問(wèn)題。”

該人士還指出，公司沒(méi)有采取“零首付”這種激進(jìn)措施，不過(guò)延期付款和降低首付還是有的，作為代理商對(duì)三一很有信心。

“現(xiàn)在不僅是工程機(jī)械生產(chǎn)商和代理商之間的關(guān)系，由于回款困難，不少生產(chǎn)商還欠著大量零部件供應(yīng)商應(yīng)付款。”祁俊向指出，“每年訂貨會(huì)，廠商都要求零部件供應(yīng)商降價(jià)，后又會(huì)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)情況退掉原材料。但事實(shí)上，這三個(gè)環(huán)節(jié)三位一體，哪一個(gè)環(huán)節(jié)都不能沒(méi)有合理的利潤(rùn)空間。”

對(duì)此，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)將于近期組織零部件供應(yīng)商、主機(jī)廠、代理商、終端用戶四方齊聚，商討如何互相理解來(lái)渡過(guò)此輪難關(guān)。

“對(duì)于代理商行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的出路似乎只有一個(gè)字，那就是‘熬’。等待市場(chǎng)環(huán)境的變化，等待項(xiàng)目的啟動(dòng)，還是有希望的。”柯先生說(shuō)，同時(shí)，企業(yè)應(yīng)不忘修煉內(nèi)功，完善服務(wù)及技術(shù)質(zhì)量，以迎接將來(lái)挑戰(zhàn)。