汽車業洗牌節點臨近

汽車經銷商最擔憂的事還是到來了：車市增速下滑，經銷商的利潤立刻下降，市場競爭激烈，汽車業洗牌在即。

作為汽車廠家實現產品價值的最后一個環節，經銷商最能感受到車市的冷暖。往往是廠家打噴嚏，經銷商就感冒。2011年，車市增速下滑的震波首先傳遞到了經銷商，致使當年兩成經銷商由贏利變為虧損。盡管2011年度百強經銷商集團的營業收入達到8515.27億元，同比增長26%，但業內人士仍預計，2012年經銷商的利潤將繼續下滑。

不過，2012的下滑趨勢并不是經銷商集團最擔心的。在電影中，人們預計2012年是世界末日。但在經銷商行業，2013年被看作是洗牌年。目前，各經銷商都在加緊備戰，期望在2013年的慘烈競爭中生存下來，繼續發展。

這一預測基于對汽車廠家產能的分析。據前瞻產業研究院了解，在前兩年車市高速增長的刺激下，各個廠家都加緊擴張產能，2013年新增產能將集中釋放。例如華晨寶馬30萬產能將在2013年實現，奧迪計劃2014年產量達到50萬輛，奔馳也計劃在此階段實現翻三番目標。北京現代、廣汽本田、東風日產等新增產能也將集中釋放。“2013年產能都出來了。那將是殘酷競爭的一年。也許一些中低端品牌在2012—2013年就可能倒掉。”北京京寶行汽車董事長黃坤這樣說。

“2013年新增產能出來后，豪華車就會擺脫長期供不應求的狀態，很快就體現在經銷商的利潤和價格上，加價買車的日子一去不復返。很多經銷商將因為利潤微薄難以為繼，大經銷商集團則乘機兼并重組。”

如何在洗牌年浴火重生，是近幾年來每個經銷商都在考慮的問題。據前瞻產業研究院了解，經銷商提升自身抗風險能力的辦法有以下幾種：首先是上市，通過上市融資，增大抗風險能力。其次是擴張，包括新建店面、并購重組以及強強合并等，通過抱團取暖抵御難關。第三是拓展后市場業務，在租賃、保險、信貸、二手車、汽車用品方面延伸產業鏈，從每個環節上增加利潤增長點。另外還包括打造經銷商集團服務品牌，修建多品牌的快修快保店、將觸角深入社區等。

其中，打造集團服務品牌非一日之功，短期難以實現贏利;快修快保店因為面臨整車廠家、零部件廠家以及政策的阻礙，短時間也難以成為利潤增長點。至于金融、保險等后市場業務，目前也難以很快體現在業績報表上，2011年百強經銷商的主營收入有88%靠新車銷售，正是明證。

與之相反，擴張店面和上市顯得簡單迅速，能立竿見影，在資本市場上也更能博得投資人的青睞，因而成為經銷商集團紛紛采用的法寶。于是乎，近年來，經銷商掀起了集中上市和擴張兼并的潮流。不少大經銷商集團更是兩者兼有，上市后繼續擴張，或者在擴張中醞釀上市。

海南嘉華控股公司董事長張悅人非常肯定擴張模式：“經銷商集團化是個趨勢。目前行業上有個共識，經銷商集團先做大，才能強。我也贊同這種觀點。”

“在與資本市場交流的過程中我發現，資本市場認為經銷商行業處于初級發展階段，目前最重要的是規模和結構擴張。可能資本市場對經銷商集團價值的解讀比較直接，認為快速擴張才有更好的成長性。”另一位業內人士這樣表示。

據前瞻產業研究院了解，目前已經上市的經銷商集團包括廣匯、龐大、聯拓、正通、中升等。上周，又有四家大經銷商集團準備上市。中國汽車流通協會副秘書長羅磊表示：“汽車經銷商行業是資本密集型行業，想做大做強離不開資本。上市是獲得穩定融資渠道的最好辦法，經銷商們需要大量資金挺過難關。”

多數經銷商集團，包括上市的和沒上市的，都制定了網絡擴張大躍進計劃。正通汽車上市不到一年，就實施了4次兼并與收購，計劃到2012年經銷商數目由上市前的20多家增至110家，相當于翻四倍;中升集團在去年上市前僅有47家經銷商，現在已經擁有134家。2011年只有40余家4S店的江蘇潤東經銷商集團，計劃到2013年4S店總數達到140家左右，增長幅度超過200%。

車企產能的迅速擴張也為經銷商擴張提供了推力。多數車企都制定了5年內翻番規劃，而產能擴張的最后落腳點無疑是大量增加的渠道。放眼望去，幾乎所有百強經銷商集團都在搶地盤。在經銷商集團老總的辦公桌上，幾乎都放了一張各地經濟發展總量的中國版圖。

一個顯著的特點是，在大經銷商集團的擴張過程中，都非常重視中高檔品牌及豪華品牌。中國進口汽車貿易中心的數據顯示，今年一季度，高檔車和豪華車品牌新增4S店99家，這是因為這類品牌可以帶來持續、較高的利潤。數據顯示，中高檔車的利潤為3%～5%，部分豪華車品牌能達到8%。北京限牌政策帶來的高端品牌上漲和低端品牌下滑現象，更刺激經銷商重視提高產品結構中的豪華品牌比例。

此外，高檔車和豪華車品牌有助于獲得更高的上市估值。豪華車、中高端車比低端車抗周期性更強一些，銷量增長空間更看高一點，因此市場上普遍對豪華車有追逐情結。豪華車銷售占比越高，估值越高。

在迅速擴張的過程中，必然會面臨成長的煩惱。在調查中，多數經銷商集團負責人都表示，人才是目前面臨的最大瓶頸。“我們需要大量有經驗的管理人士，但這個行業管理人才還是比較稀缺的。”龐大汽貿董事長龐慶華說。

“建新店面臨的最大問題是人才缺乏，尤其是在二三線城市，本來都面試好了，人家一聽在小城市就不來了。”江蘇經銷商集團東方新紀元集團董事長李蘇說。為了應對人才匱乏問題，江蘇另一家經銷商集團潤東已經將公司總部搬到了上海。

另一個困境是管理模式無現成模版，相當于摸著石頭過河。對國內經銷商集團來說，資金已經不是主要問題。但從幾十家店擴充到上百家乃至近千家店的時間太短，在管理模式上缺少經驗。以前管理100家店是一種思路，管理1000家店又需要另一種思路或模式。

經銷商野蠻生長的結果，必然是未來殘酷的競爭和洗牌。這一幕已經在臺灣上演過。2006年前，臺灣車市蓬勃發展，大量經銷商如雨后春筍般涌現出來。2006年車市逆轉，經銷商大量倒閉，兼并整合，最后形成新的格局。經銷商野蠻增長后必然會經歷這個過程。

業內把經銷商增長模式分為兩種，內涵式增長和外延式增長。靠提升管理水平、拓展業務鏈帶來的增長為內涵式增長，靠擴張帶來的利潤提升為外延式增長。短期內，后者能帶來資本迅速升值，但長期來看，內涵式增長才是經銷商最終勝出的關鍵。業內人士認為，服務能力始終是汽車銷售也最寶貴的能力。

有人士認為，汽車銷售服務行業最寶貴的財富是網絡服務的能力，如何提高對用戶的服務質量，培養用戶忠誠度，應該是每個經銷商未來考慮的重點。