事實上，就涼茶而言，渠道分為五大渠道。分別是，批發、餐飲、特通(相對封閉的渠道，比如學校、夜場、網吧)、終端(一般的小賣店)、商超。據該觀察人士長期關注發現，河南市場的銷售份額有60%，甚至更多是在批發環節完成的，其余的才會分散到其他渠道。

該觀察人士表示，5月份，豫北市場的餐飲渠道促銷力度較為夸張，買1箱送1箱;外加進3箱，到月底再送2箱的陳列費(如果餐館有陳列，算是對餐館的一種獎勵)。這樣的政策下，開票價是每箱72元。即便不算月底的陳列贈送，其價格也已經到了每箱36元。“這實際上是在賠錢了。”

之所以說其價格到了賠錢的程度，是因為“裝有涼茶的310毫升的三面馬口鐵的罐子，其成本每個都0.8元了，一箱飲料24罐，加上外面的箱子、生產涼茶的原材料、運輸、物流……36元，夠干什么的?那廣藥的利潤呢?”該觀察人士反問。

更夸張的是，廣藥王老吉為了促進其涼茶的銷量，甚至不惜賒銷——終端小店可以先賣涼茶后給錢，盡量不占用終端小店店主的資金。“如此一來，廣藥王老吉的資金流轉就會出問題。”上述觀察人士強調。

力度更大的降價促銷在6月份上演。

“豫北市場，6月底，在批發環節，進貨100箱，給10箱進貨獎勵，如果有陳列，每個月還有2箱獎勵;豫南市場，部分大客戶進貨價每箱55-58元。普通進貨，20箱直接給4箱。”上述行業觀察人士表示，“在火車站和一些特通渠道，更有一些離譜的價格，要10箱以下，一步到位價是每箱45元。而賒銷行為，在6月份已經蔓延到了批發環節。”

隨著王老吉涼茶價格在市場上的不穩定，渠道里經營者的信心開始動搖。“對批發商而言，如果他的拿貨價跟終端的價格是一樣的，那就沒有必要做王老吉涼茶這款產品，如果做了，只會自己難受，可能還有砸在手里的危險。”該觀察人士表示。

據該觀察人士了解，廣藥王老吉還會根據各個商戶的具體情況制定不同的策略，根據客戶的難度系數，制定不同的價格。這就給同在經營王老吉涼茶的經營者之間造成了一定的攀比心理。“為什么給他價格低，我的就高，我難道比他差嗎?這會對廣藥王老吉以后的業務開展帶來不利。”

在他看來，這種做法還會影響經銷商長期經營該款產品的信心。“對經銷商而言，如果代理的產品價格不穩定，利益沒有比較穩定的曲線走勢的話，其信心肯定不是很足。據我所知，現在，很多經銷商的抱怨就很多。事實上，價格不在一個平穩的狀態上，時高時低，對逐利的經銷商而言，是沒有相對穩定的盈利空間的。更何況，在同一個渠道還存在著區別對待的情況。短期內，對部分經銷商而言，可能有一定的利潤空間，可是長遠看，就不一定了。”

重要的是，據上述知情人士透露，在廣藥王老吉鋪貨之時，為了進入商超渠道，廣藥王老吉甚至拿出了做藥的“慣常”手法，不惜使用賄賂手段來搞定商超買手(超市的采購人員)，“有些直接送現金，還有的通過超市里的搭送來實現”。

當然，降價不僅僅發生在河南市場。

據媒體報道，西南區的廣藥王老吉在各大商超都保持著大幅度的促銷，價格由原來的3.9元降到2.0-2.5元不等，同時在相當多的區域給銷售商買5箱送1箱的優惠政策。有知情人透露，廣藥王老吉推行5箱送1箱的大力度降價促銷不只是在西南區，全國大部分區域都實行了該優惠政策，終端零售價格更是以成本價狂甩。

這些林林總總的降價信息，甚至讓部分業內人士將其解讀為，廣藥要回歸——做綠罐涼茶。不過，至于廣藥的真實目的，或許只有廣藥能說清楚。

末路

“面對低于成本的促銷價，對企業來講存在很大的風險。一方面，王老吉產品知名度高，低價促銷可以迅速提升銷售量，提高企業短期盈利水平;另一方面，低價促銷或導致行業內更加猛烈的回擊，從而造成更大的損失。”向健軍表示。

在他看來，“價格戰”往往是把“雙刃劍”。涼茶行業開展“價格戰”的根本目的在于打擊競爭對手，搶占市場份額。對實施該戰略的企業而言，一方面短期內有望大幅提高企業銷售量，擴大市場占有率;另一方面，若處理不當，也會造成兩敗俱傷的局面，對整個行業發展也會產生不良影響。短期內消費者可以享受實惠，但是慘烈競爭后，若實現壟斷，則會有損消費者的長遠利益。

他甚至認為，在2013年已經過半之時，廣藥此時加碼，大打價格戰是可以理解的，這是爭取市場份額、擴大盈利的關鍵時刻。2013年下半年，隨著消費旺季的過去，廣藥和加多寶的競爭或趨向理性，同時處于劣勢的企業恐怕也難以有足夠的資金、人力等資源去折騰，所以，下半年二者競爭的核心可能在渠道尤其是電商渠道能力增強方面。

然而，李臨春卻把廣藥的這次長時間、大規模的降價促銷看做“自殺”。

“廣藥的這種大促銷，就相當于鴉片，吸到最后不吸都不行。所以說，如果這樣做的話，實際上廣藥已經把飲料當藥來做了，飲料沒那么高的毛利，所以說前景堪憂了。最后，王老吉很有可能做回藥了，藥跟飲料沒法比，估計王老吉最終會是個藥的品牌。”李臨春說。

李臨春稱，從市場上的涼茶生產日期看，廣藥是“一年做兩撥生意，不知道是怎么想的，總之，前景堪憂了。或許它將是第二個健力寶，很快就實現了。”早在去年，李臨春就對記者表示，王老吉很有可能成為第二個健力寶。原因是，王老吉被廣藥拿回去后，因為沒有做飲料的經驗，不僅有稀釋其品牌價值的風險，甚至有可能延用做藥的方法來做飲料，那么王老吉幾乎“沒有未來”。

在李臨春看來，用“飲鴆止渴”來形容眼下的廣藥王老吉最為恰當。

“價格亂了，經銷商的產品就會貶值，就不會再進貨，甚至拋貨，廠家就是死，除非廢掉產品。”與李臨春有相同觀點的還有另一快消行業業內人士，其觀點一針見血。

進而影響的，甚至是加多寶涼茶和涼茶這個品類。事實上，在2011-2012年，飲料行業對涼茶品類在整個行業中的占比提升，給予了厚望。遺憾的是，因為二者近一年來的“斗爭”，“很有可能讓該品類在2013年的市場份額停滯不前。”上述業內人士說，從某種程度上說，在大多數行業人士認為二者的競爭有可能帶來涼茶品類快速遞增時，事實似乎朝著相反的方向發展了。

加量不加價’可謂是2013年飲料行業的最大亮點。銷售旺季來臨之前，加量不加價就已經由碳酸飲料發起并迅速擴張至茶飲料等諸多細分品類，飲料的隱性降價一方面反映了經濟增速放緩背景下飲料市場需求不振，另一方面反映出國內飲料廠商已經摒棄低價這一惡性競爭方式。涼茶本應是近兩年最有市場潛力的品類，但是由于廣藥與加多寶之間的惡性競爭，其市場規模并未得到最大程度的擴容。

記者就廣藥王老吉涼茶在終端的最低批發價已經降至每箱45元、拖欠代理商費用、涂改生產日期、代工廠商隱患以及如此促銷是否還有利潤等問題向廣藥發送了采訪函，截至發稿，記者并沒有收到任何回復。至于廣藥的“王老吉”最終走向，唯有拭目以待。