圖為大閘蟹

現(xiàn)在是吃大閘蟹的季節(jié)，大閘蟹的生意非常火爆。一般來說，凌晨3點正是陽澄湖蟹農(nóng)最忙碌的時刻，要在深夜打包好大閘蟹，等候已久的快遞員則迅速將其運至全國各地。

陽澄湖牌大閘蟹北京總經(jīng)銷商優(yōu)優(yōu)購運營總監(jiān)羅浩元正是翹首以盼者。雙節(jié)前后正是提貨的最高峰，他不想出任何亂子。同樣忙碌的還有大閘蟹食客及送禮者。自上海等地驅(qū)車而至的人們甚至令滬寧高速蘇州陽澄湖服務(wù)區(qū)出現(xiàn)堵車長龍。

但人人都知道，若想買到貨真價實的陽澄湖大閘蟹已并非易事。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2012年陽澄湖蟹養(yǎng)殖面積為3.2萬畝，產(chǎn)量僅2300噸左右。而全國年消費大閘蟹量已超過30萬噸。依照蘇州陽澄湖大閘蟹養(yǎng)殖協(xié)會的說法，在陽澄湖水面上養(yǎng)殖6個月以上，且重量在2兩以上方可稱為大閘蟹，低于此規(guī)格的僅被稱為“毛蟹”。而當(dāng)下單只重3.5兩的母蟹已漲至300元/斤。“市場上買到真正陽澄湖大閘蟹的概率也就1%不到。”羅浩元說。

陽澄湖蟹本是普通商品。今日暴漲之行情乃是此前香港食客炒作所致—就像中國的絲綢風(fēng)靡中世紀(jì)歐洲宮廷那般。上世紀(jì)七八十年代，大閘蟹由內(nèi)地水產(chǎn)漁業(yè)部門統(tǒng)購統(tǒng)銷，然后由外貿(mào)公司出口再委托香港華潤集團(tuán)五豐行總代理，分流為三大渠道：一是國貨公司，二是土特產(chǎn)商店，三是經(jīng)營上海菜的飯店。因運輸條件所限，大閘蟹運抵港，死傷過半，價格自然上漲，遂被各路名流追捧成為食客眼中的極品食材。這股風(fēng)潮最終以“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的方式轉(zhuǎn)入內(nèi)地，廣東沿海首當(dāng)其沖。

名軒蟹莊創(chuàng)始人張志強亦是親身經(jīng)歷者。1979年，張在香港最大一家上海菜飯店打工，餐廳老板曾是大閘蟹在香港僅有的三家經(jīng)銷商之一，張從此與蟹結(jié)緣。1982年，他從老板手里接班包銷大閘蟹。當(dāng)時其包裝簡陋，全是規(guī)格不分的統(tǒng)貨，且貨源供應(yīng)波動巨大—華潤集團(tuán)五豐行曾向江蘇省訂購180噸大閘蟹，但最終僅收得1.8噸。

張志強膽大心細(xì)，其賣蟹方法則獨樹一幟，盡走高端路線。包玉鋼、李嘉誠、霍英東等企業(yè)大亨送禮均由其組織貨源。為了提高大閘蟹存活率，他甚至包機直飛廣東轉(zhuǎn)運至香港，又或由上海直接空運香港。

之后，張志強輾轉(zhuǎn)至上海開設(shè)頂級上海菜餐廳名軒，其主營大閘蟹而一舉成名。印尼總統(tǒng)梅加瓦蒂、香港特區(qū)前行政長官曾蔭權(quán)都曾在此用餐。考慮到大閘蟹這一特殊生鮮商品的流動性，張志強與朋友傅駿于2002年成立豐收蟹莊首推大閘蟹禮券，這一俗稱為“蟹票”營銷手法最終令這一特殊商品一炮而紅。張精心挑選的螃蟹，配之以蟹宴酒、輔料包、保溫包裝而賣相頗佳。不僅如此，在張、傅二人的努力下，持票人僅需電話預(yù)約，蟹莊即在第一時間送貨上門。

大閘蟹的最終流行得益于草根經(jīng)銷商的努力。蟹都匯創(chuàng)始人胡海平及其江西撫州老鄉(xiāng)群體的經(jīng)歷堪稱范本。2004年，18歲的胡海平結(jié)束了在上海打工的生涯，輾轉(zhuǎn)至哈爾濱推銷大閘蟹，客戶主要是數(shù)十家酒店和海鮮餐館，短短一年，胡就賺下數(shù)十萬元。胡開始將眼光瞄向大慶、昆明、貴陽等地，其銷售對象也不再局限酒店及海鮮餐館，而是普通消費者。“去到一個新的市場一定要在當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)媒體上做好廣告。”胡說。此后，胡的親朋好友紛紛加入其中，并在國內(nèi)二三線城市攻城略地。

2008年，胡海平和舅舅及兩個表哥注冊“蟹都匯”品牌，并開始在江西撫州老鄉(xiāng)圈內(nèi)以加盟連鎖模式拓展生意。加盟者僅需數(shù)萬塊的加盟費及保證金即可開張。胡海平等人則負(fù)責(zé)從上海和江蘇等地發(fā)貨，年盈利數(shù)百萬的經(jīng)銷商不在少數(shù)。如今，蟹都匯已在全國160多個城市開設(shè)超過200家加盟店，2011年銷售額超過1億元，今年預(yù)計突破兩億元。不過，在北京蟹都匯僅1家門店。胡海平坦言乃是忌憚豐收蟹莊的實力。“目前還不敢貿(mào)然進(jìn)入，也沒那個底氣搶他們的攤子。”胡海平說。與強調(diào)正宗陽澄湖大閘蟹的豐收蟹莊截然不同，蟹都匯的多數(shù)貨源并非來自陽澄湖。

如此行事乃是迫不得已—陽澄湖蟹產(chǎn)量太低極易導(dǎo)致貨源危機。胡海平發(fā)現(xiàn)如今已很難批量收購物美價廉的陽澄湖蟹，在考察中，他發(fā)現(xiàn)江蘇太湖、寶應(yīng)湖等地的蟹品質(zhì)亦不差，于是將目光瞄準(zhǔn)后者。如今，胡手下已有數(shù)十位專業(yè)買手負(fù)責(zé)從太湖等地的蟹農(nóng)手里購蟹。其主打亦為性價比，口號亦改為“媲美陽澄湖大閘蟹”。如此行事的根本原因在于外地蟹的最終利潤率遠(yuǎn)高于正宗陽澄湖蟹。

真假?

不過，還是有人看好正宗陽澄湖蟹。陽澄湖牌大閘蟹北京總經(jīng)銷商優(yōu)優(yōu)購運營總監(jiān)羅浩元即是其中一?例。

2008年，看到月餅及大閘蟹的禮券開始風(fēng)行，羅于是轉(zhuǎn)型從事大閘蟹禮券的生意。“最開始就想只專注于禮券，沒有想到去做實體店。”羅浩元說。羅最初找到西三環(huán)邊上的一家水產(chǎn)店合作，他負(fù)責(zé)賣禮券，客戶直接去這家水產(chǎn)店提貨。

如此行事的結(jié)果是羅自己無法控制貨源，以次充好的情況時有發(fā)生。一次，羅陪同一位旅行社的大客戶去店里提貨，客戶懷疑所提標(biāo)稱3.5兩母蟹是否足重，而水產(chǎn)店老板則斬釘截鐵稱沒有問題。但客戶稱重兩次的結(jié)果卻是該蟹重量不及2.5兩。對于大閘蟹來說，0.5兩是一個規(guī)格，一兩的誤差就相當(dāng)于差了兩個規(guī)格。羅浩元羞愧難?當(dāng)。

第二年，羅決定在北京電視臺后側(cè)的廠洼街開設(shè)門店銷售產(chǎn)品。在貨源渠道上，羅則直接找到陽澄湖牌大閘蟹品牌所有者—江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司和蘇州市相城區(qū)陽澄湖大閘蟹集團(tuán)公司。羅最終取得成功。“華堂商場在北京三個門店一年賣大閘蟹五六百萬，我們這個小店也差不多。”羅浩元說。正宗陽澄湖大閘蟹的提貨價是最終銷售價的二分之一，若考慮物流運輸成本、死蟹和人工成本等因素，這項生意并非暴利。但若造假，由其他地方進(jìn)貨而以陽澄湖大閘蟹之名銷售，其暴利卻可高達(dá)300%至400%。

造假風(fēng)潮甚至吸引陽澄湖當(dāng)?shù)厝司砣肫渲校?ldquo;洗澡蟹”、“過水蟹”紛紛出爐。所謂“洗澡蟹”、“過水蟹”是指將別的地方產(chǎn)的螃蟹放到陽澄湖當(dāng)?shù)厮酗曫B(yǎng)一段時間，再以陽澄湖蟹名義銷售。如此堂而皇之的造假行為亦令蘇州陽澄湖大閘蟹養(yǎng)殖協(xié)會無能為力。

究其原因在于陽澄湖僅為地域品牌，并非統(tǒng)一的注冊商標(biāo)，“陽澄湖”這三個字只要是當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶都能套用。在陽澄湖當(dāng)?shù)兀繎粜忿r(nóng)可分得20畝水域養(yǎng)蟹，亦能申請到“陽澄湖”這個地域標(biāo)識。一家或者數(shù)家養(yǎng)殖戶均可注冊獨立公司，開設(shè)專賣店拓展銷路。據(jù)前瞻網(wǎng)記者了解，陽澄湖僅113平方公里的水面就分布著數(shù)以千計的養(yǎng)殖戶。陽澄湖大閘蟹養(yǎng)殖協(xié)會統(tǒng)計顯示當(dāng)?shù)亟?jīng)營大閘蟹的水產(chǎn)公司多達(dá)800個，品牌也超過800個。為了打假，當(dāng)?shù)赜?004年曾專門成立陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會，并規(guī)定只有成為協(xié)會會員才可領(lǐng)到協(xié)會頒發(fā)的防偽腳扣。但最終防偽腳扣亦淪為可買賣的普通商品。

上市?

作為著名水產(chǎn)品，陽澄湖大閘蟹一直是蘇州的燙金名片—單是“陽澄湖”品牌2004年估值就高達(dá)1.65億元。正宗陽澄湖蟹的年產(chǎn)值約4億元至5億元，而市場上假冒其名所帶動的銷售則為這一數(shù)字的數(shù)十倍。

面對如此大的市場誘惑，蘇州市相城區(qū)陽澄湖鎮(zhèn)早在2004年就曾經(jīng)希望將陽澄湖蟹以江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司的名義推向資本市場。但此后數(shù)年間，其股東及“陽澄湖”商標(biāo)所有權(quán)歸屬爭議至今未平。

2006年，上海泓鑫置業(yè)斥資4000萬元收購江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司60%股份，陽澄湖鎮(zhèn)政府則持股40%。此前，陽澄湖股份自2003年開始虧損，到泓鑫接手前累計虧損已逾2000多萬元，究其原因在于公司管理層“做私蟹”。泓鑫接手迅速調(diào)整了原有的經(jīng)營管理團(tuán)?隊。

但這次調(diào)整卻引起陽澄湖鎮(zhèn)政府的不滿，雙方一度劍拔弩張。當(dāng)?shù)卣J(rèn)為管理層調(diào)整乃泓鑫故意排擠本土人所致。2006年9月，陽澄湖鎮(zhèn)政府最終暗度陳倉將“陽澄湖”商標(biāo)所有權(quán)由陽澄湖股份秘密轉(zhuǎn)移至蘇州市相城區(qū)陽澄湖大閘蟹集團(tuán)公司。這次商標(biāo)轉(zhuǎn)讓風(fēng)波令泓鑫置業(yè)措手不及。

此前，泓鑫置業(yè)曾對陽澄湖股份進(jìn)行盡職調(diào)查，“陽澄湖”商標(biāo)的所有權(quán)曾掛于該公司名下。但相城區(qū)陽澄湖大閘蟹集團(tuán)公司的橫空出世則打亂了這一切。陽澄湖商標(biāo)使用權(quán)在這場爭議中最終被迫分散。經(jīng)過多方協(xié)商，2009年相城區(qū)政府最終同意，陽澄湖股份可以繼續(xù)無償使用“陽澄湖”商標(biāo)3年，直至2011年將不再擁有其所有權(quán)。與此同時，“陽澄湖”商標(biāo)則被政府重新授權(quán)予陽澄湖集團(tuán)、蘇州市陽澄湖現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園特種水產(chǎn)養(yǎng)殖有限公司無償使用。

最終，一個商標(biāo)在同一地區(qū)被同時授權(quán)3家公司使用的奇特情境出現(xiàn)了。其中，陽澄湖股份是惟一擁有陽澄湖養(yǎng)殖水面的公司，其養(yǎng)殖水面多達(dá)8500畝，占陽澄湖所有可養(yǎng)殖水面的近三分之一。而陽澄湖集團(tuán)、特種水產(chǎn)公司則并無養(yǎng)殖水面，僅以水塘形式養(yǎng)殖塘蟹，銷量因此不?佳。

2010年，陽澄湖股份曾向當(dāng)?shù)卣岢?至5年內(nèi)上市，并警告稱若不將“陽澄湖”商標(biāo)所有權(quán)返還，將嚴(yán)重影響大閘蟹產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。不過，這一要求并未如愿。知情者透露現(xiàn)在當(dāng)?shù)卣Ｍ碇\他選—由陽澄湖集團(tuán)和特種水產(chǎn)整合后的新公司將成為首選對象。

知情者表示，政府希望將兩個公司整合到一起然后上市。