“從這方面來考慮，我們只能選擇超日這樣的企業合作，因為很多一線企業的資產負債表都很難看，新增貸款和新增擔保能力都很有限。”蘇維利說。

不過，對于天華與超日之間的這項合作，外界則并非十分看好。蘇維利稱，天華今年在日本的地面電站裝機目標是200兆瓦，而一些熟悉日本市場的人士則透露，去年日本的光伏發電裝機共完成了1.2吉瓦，今年預計市場為2吉瓦，其中1.5吉瓦仍是住宅項目。

“考慮到日本此前在地面電站開發上的經驗較少，EPC、逆變器的供應商可能一時難以到位，施工人員也不夠。此外，申請程序剛剛開始，在手續上快不了，也將拖累今年的裝機量。”熟悉日本市場的人士說。

市場并不如想象的那么大，但競爭卻比想象的更激烈。作為崇尚各司其職的成熟市場，日本有著嚴密的商品流通渠道，除了諸如三菱、住友等十多家大型分銷商，還有大和房產這樣的建筑商渠道，在蓋房子時已經考慮采購和安裝光伏系統。此外，還有像山田、東芝這樣的電氣商、太陽能專業分銷商、建材商和小型安裝公司。

盡管地面電站與屋頂項目略有不同，但仍然是要先拿到開發商或EPC項目方要先拿到土地，然后才能申請并網。而多數人相信，中國公司在日本拿地很難。蘇維利卻并不承認這樣的判斷，他表示，天華如今手中儲備著500兆瓦的土地資源。

低價競爭模式難續

與天華相比，同樣進入日本市場較早的尚德要謹慎得多。來自尚德的人士透露，今年尚德在日本的銷售目標是100兆瓦，其中60%-70%的目標市場仍然是住宅。

尚德從2009年開始在日本市場銷售家庭用太陽能發電裝置，在日本有80人左右的團隊，去年已占有5%的市場份額。“但很多日本公司擔心尚德的財務狀況，今后其在日本是不是還能排在外國品牌的首位就不一定了。”崔娟娟說。

實際上，在日本主要是賣系統，光賣組件是沒人要的，所以找對合作伙伴尤為重要。在日本時，崔曾專門去考察過尚德組件在山田電氣的賣場，一千瓦的安裝價格在4萬元左右，比夏普的報價便宜不足一成。“我現場問了下店員，絕大多數顧客還是選擇日本品牌。”

雖然日本去年光伏裝機達到1.2吉瓦，在不考慮代工的前提下，海外公司的組件銷售僅約160兆瓦，其中尚德50兆瓦，阿特斯30兆瓦，剩下的以臺灣和韓國公司的銷售為主，中國其他公司沒有超過3兆瓦的。

“通常而言，中國公司產品一級代理的價格比日本產品要低15-20%，在終端系統上，價格只低10%，很多消費者考慮到要使用25年以上，在價格相差不大的前提下更愿意買日本的產品。”崔娟娟說，“中國產品難有較大價格優勢，主要是因為營運費用不低。”

如果想在日本1年賣10兆瓦的住宅屋頂系統，就必須在日本雇至少8個本地員工。1個總經理、2個銷售、1個一級電氣工程師、1個一級建筑師，外加1個采購，1個文員，1個售后。這些人的工資福利每年總計500萬元，另外辦公室租金銷售費用等100萬元。

此外，就算中國組件廠母公司愿意賒幾個月組件給日本分公司，當地的逆變器和支架公司卻不會給新去的中國公司賒帳，分銷商最長90天的帳期至少要準備1500萬元的流動資金。

“每千瓦系統你賺1萬日元，賣8MW系統才能保本，剩下的利潤至少一半要上交日本國稅局。”崔娟娟說。

對于中國組件廠來說，進入日本市場另一個難題是要滿足其復雜的認證需求。日本市場的認證分為J-PEC和JET，前者針對住宅市場的銷售公司，認證時間約需半年。而如果要做地面電站，則必須通過JET認證，需要對原材料、工廠生產和管理流程進行全面評估，通常需要一年時間。“每年可能只有5-6家中國公司能夠拿到。”崔娟娟說。

但為了贏得市場，日本已經成為眾多企業爭奪的新焦點。據前瞻網記者了解，目前除了阿特斯和天合光能在日本設立了銷售子公司，晶澳、英利、億晶等也都和日本本土的經銷商或者系統集成商簽訂了合作協議。

今年4月初，英利宣布將進軍日本面向大型太陽能發電站的太陽能電池市場。緊隨其后，海潤光伏宣布，以9800萬日元注冊金在日本投資設立全資子公司海潤光伏日本株式會社。

“中國的大企業總是執著于品牌，但日本市場卻總是排斥外國品牌。”前述熟悉日本光伏市場的人士說，“如果企業打自己品牌一年只賣二三十兆瓦，而如果選擇代工每年可以五六十兆瓦的利潤，非常可觀。”