2011年陳歐開(kāi)啟“女性消費(fèi)心理”模式，讓聚美突進(jìn)

女性消費(fèi)心理是指女性消費(fèi)者在購(gòu)買商品和消費(fèi)時(shí)具有的—種心理狀態(tài)。女性消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)潛力極大的廣闊市場(chǎng)。據(jù)第三次人口普查統(tǒng)計(jì)，我國(guó)女性消費(fèi)者有4.8億之多，占全國(guó)人口的48.7%，其中在消費(fèi)活動(dòng)中有較大影響的是中青年婦女，即20- 50歲這一年齡段的女性，約占人口總數(shù)的21%。

女性消費(fèi)者不僅數(shù)量大，而且在購(gòu)買活動(dòng)中起著特殊重要的作用。她們不僅對(duì)自己所需的消費(fèi)品進(jìn)行購(gòu)買決策，在家庭中，由她們承擔(dān)了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色。

而陳歐深刻的抓住了女性消費(fèi)者，與聚美優(yōu)品完美的合為一體。

陳歐的基本策略

1.挑動(dòng)女性消費(fèi)者的情緒變化

女人是感性的。

“有請(qǐng)聚美優(yōu)品代言人韓庚上臺(tái)”，主持人話音還未落地，現(xiàn)場(chǎng)數(shù)百名女粉絲的尖叫聲已經(jīng)響成一片。

2011年4月21日的代言儀式明星云集，2小時(shí)的紅毯走秀，加上韓庚的勁歌熱舞，讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛high到了頂點(diǎn)。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐太了解女性粉絲的心理了，他希望用更物美價(jià)廉的公關(guān)傳播手段替代一部分廣告營(yíng)銷。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。陳歐開(kāi)始頻頻亮相，出現(xiàn)在《非你莫屬》等火爆的的電視節(jié)目中，其最大化利用了自己俊俏的外形，專一，聰明，白手起家高富帥的形象，讓很多女性紛紛開(kāi)始關(guān)注聚美優(yōu)品。

女性消費(fèi)者的自我意識(shí)、自尊心較強(qiáng)，表現(xiàn)在購(gòu)買行為中喜歡評(píng)價(jià)商品，喜歡根據(jù)自己的愛(ài)好和標(biāo)準(zhǔn)分析商品，評(píng)價(jià)商品。而女性通常具有較強(qiáng)的表達(dá)能力，感染能力和傳播能力，善于通過(guò)說(shuō)服、勸告、傳話等對(duì)周圍其他消費(fèi)者產(chǎn)生影響。

Facebook之后，互聯(lián)網(wǎng)最大的營(yíng)銷是能挑動(dòng)社交，而女性消費(fèi)正好具備這種屬性。

女性消費(fèi)者會(huì)把自己購(gòu)買產(chǎn)品的滿意使用感受和接受的滿意的服務(wù)經(jīng)歷當(dāng)做自己炫耀的資本，加上有情緒表達(dá)的強(qiáng)烈訴求，他們會(huì)利用一切機(jī)會(huì)向其他人宣講。反過(guò)來(lái)，女性購(gòu)物決策也較易受到其他消費(fèi)者使用經(jīng)歷的影響。

強(qiáng)烈的正向情緒刺激，無(wú)疑是促進(jìn)女性消費(fèi)的好方法。

2.外觀形象

女性自古都有良好的審美，并容易受外在形象影響，陳歐深知這一點(diǎn)。除了邀請(qǐng)帥氣的韓庚代言，陳歐最大化利用自己的外形之外，聚美也注重對(duì)化妝品外在美感的打造。

聚美優(yōu)品的成本是三七開(kāi)，營(yíng)銷包裝占七，化妝品生產(chǎn)占三。

商品的流行大多是隨女性的審美觀的變化而變化的，現(xiàn)在的商家也通過(guò)每年改變產(chǎn)品的流行樣式，利用潮流的力量來(lái)激發(fā)女性消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。因?yàn)榕詫?duì)于落后于時(shí)尚流行趨勢(shì)是最不能忍受的，而一般的女性消費(fèi)者對(duì)流行的判斷就是商家又推出什么新款式，別人都在穿什么，用什么，即存在嚴(yán)重的從眾心理。

在這方面，明星廣告起了極大的煽動(dòng)作用，知名人物做產(chǎn)品形象代言人也會(huì)明顯地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

而陳歐總是喜歡出來(lái)刷臉，“為自己代言”。

3.女性消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感

女性天生對(duì)價(jià)格敏感，而聚美優(yōu)品采用各種名目繁多的促銷活動(dòng)迎合的。

采用適當(dāng)?shù)拇黉N手段，增進(jìn)女性消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品的好感，是開(kāi)拓女性消費(fèi)者市場(chǎng)的重要途徑。價(jià)格的影響對(duì)女性比對(duì)男性大的多，一般來(lái)說(shuō)女性很少能夠抵制住降價(jià)的誘惑。在市場(chǎng)中進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的絕對(duì)多數(shù)都是女性消費(fèi)者，一方面出于女人節(jié)約的天性，比較有耐心，另一方面由于家庭中大多是女性掌握財(cái)政大權(quán)，直接控制家庭日常開(kāi)支。男人“開(kāi)源”，女人“節(jié)流”，這是大多數(shù)家庭的理財(cái)方式。

2013年3月份，聚美優(yōu)品CEO陳歐在接受采訪時(shí)透露，聚美優(yōu)品已實(shí)現(xiàn)盈利。其中，2012年銷售額25億元，預(yù)計(jì)2013年銷售額60億-100億元，預(yù)計(jì)2013年將達(dá)1億美元的利潤(rùn)。