順為資本程天：投資人偏好哪種商業模式？

農業創業的關鍵點可簡化為三個：錢、人、模式。

錢，一方面是投資人的資金支持，另一方面是其他社會力量的支持，包括政府。從錢的角度目前相對容易一些，雖然資本市場是寒冬，但從總體拉長時間段來講，還是創投的好時代，農業創投目前還是非常活躍。，我們有些項目也部分享受到政府補貼。對比三方面，錢的問題是其中比較好解決。當然，要拿到匹配的資金還是有難度的。

人，是個難題。目前來看，創業者既要有傳統行業的經驗，最好出身農村，又應不完全依賴傳統背景，至少對互聯網思維、新潮的東西、技術、運作方法有了解。因為能把這兩者結合得好的人才稀缺，而他還要有能力組織起一個團隊，愿意每天跑農村，這是很難的。在北京、上海、深圳，要拉一個全標配的互聯網創業團隊并不難，如果拉出一個真正愿意扎下去做、配合得好的團隊，真挺難。

關于模式，有一個難點是差異性問題。不管是地域，還是人群，在中國的土地上都有非常多的差異性，因而在模式優化上有很多不確定性，更沒有前車之鑒。雖然國內互聯網已經發展多年，但農村互聯網項目仍處在相對早期、風險較高的時點，尤其是T4到T6（把中國的各行政區劃分成六檔：T1到T6，T1到T3是地域區分，T4到T6是縣級以下的），大家對于哪種商業模式能夠成功還不確定，也沒有達成共識。就順為而言，在選擇創業團隊時，針對不同的商業模式還是有些偏好的，在這里分享給大家，可供大家參考。

農村互聯網的商業模式可總結為三種：

一是結合T1到T3已發展成熟的商業模式進行移植移。但要避免盲目移植，要智慧地、有選擇性地移植。二是結合地域屬性，將商業方式與當地情況做更精細的匹配。三是微創新的商業模式。在傳統商業模式上進行改良，這個出發點風險較大。

不管做流通還是電商，我們更傾向于非上手直接做傳統電商的項目，而是結合原有商貿流通的門店或其他主體（代售，村民組織，信用社等）進行升級改造。因為，按傳統模式做農村電商在T4到T6仍很難實現，留給淘寶、京東等電商大戶去做會比較好。個人覺得不適合在目前時點賭一個嶄新的商業模式，更多的應是在原有的模式下進行改良。

埃森哲羅宏春：警惕那些農業創業偽命題

鑒定偽命題主要是看它的邏輯過程。邏輯來自兩三個方面，跟商業模式是相呼應的。首先要搞清創業做什么，產品特性是什么。比如做化肥，化肥是標準品，在網上應該很好賣，但標準品單位質量價值很低，運輸起來成本很高，這就很難。化肥是的上游是非常不標準化的，這時就要盡量往標準化方面引，做背書并建立很好的信譽。另外在用戶分析上，農民也可以細分為專業戶、規模戶，散戶農民、超大農戶（散戶就是100畝以下的，中等就是規模化的，大型的是土豪地主，一個人承包3萬畝地）。散戶、中等規模和超大農戶的采購方式一樣，信息化程度低，社區文化也不一樣，對金融的需求是還未被發掘的。如果現在教育他們，若干時間以后才會意識到需求的存在。其實比較黃金的客戶是中間那段，規模戶和專業戶，他們有非常好的需求，對互聯網接入有比較好的前提條件，金融需求成為他們的真實需求。

我再具體說一下其他非黃金的客戶。散戶的需求可能是偽需求。而大戶因為人員管理規模大，需要一定的能力和金融資產。但大戶做融資又比較難，因為他們已經是融資從業人員瞄準的。大戶融資需求是天然與上游廠家對接良好的，本來就不需要中介，可以直接從廠家拿貨。

用戶要分很多層面，創業者應該研究產品、用戶、當時社會環境和形態。我經常跑農村，也是從農村出來的，農村正在發生非常巨大的去農業化，人口大量外流。未來中國農業競爭力在國際也是比較低，農業競爭力跟我們商業模式有什么關系呢？皮之不存，毛之焉附？你分析那些場景，就發現很多事情實現起來很困難。因為你想入口時只能從切口入手，針對自己那部分用戶，針對特定的產品，再順應趨勢。而農村現在去農業化，趨勢就是土地正在流轉，農業開始規模化、專業化、市場化。土地越來越大，越來越專業，種后一定賣掉，自己吃不了那么多。按照這種趨勢，從很多偽需求里找到將來有發展空間的來做，才能避免掉到坑里。

農村和城里的東西不一樣，一定要按照邏輯理清需求，應該親身去了解整個農村的發展趨勢，才知道什么是最合適的。比如做生鮮水果，水果這種東西本身有個缺點，如果單位質量價值太低，意味著不適合從你家到我家，運一趟，10塊錢3斤，利潤又被吃掉了。有物流，有渠道，搭配來，這叫柔性物流，點對點行不通，支線、干線，通過干線走到北京，社會化的物流結合自有物流，這樣才能真正形成C。直接做C，按我個人的邏輯打分很低，不這樣建議。但如果你利用了社會化的物流，你可以做C。蘋果是非標準化的，這時應該做到差異化，用互聯網實現的不僅僅是信息的展示，同時還需要實現價值的體現，實現差異化，或者形成品牌化。簡而言之就是：第一，直接2C不行，要利用社會化物流，柔性；第二，如果2C一定做到差異和品牌，通過互聯網營銷，不僅是信息展示。