第三步:是對客戶需求的發(fā)現(xiàn)。在這個過程中需要破費(fèi)工夫，周轉(zhuǎn)時間可控制在20分鐘或30分鐘之中，如果對方在潛意識中將你作為一個推銷人員，他或許不會將這么長的時間留給你，他真正愿意留給你的時間不過是30秒到60秒而已。客戶有需求才會愿意與你交流下去，所以當(dāng)你還沒有發(fā)現(xiàn)客戶的需求點時不要急于將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢或服務(wù)的獨特之處羅列出來。之所以說銷售活動中需要花上70%的時間用來聆聽，聆聽的是什么?正是客戶的需求。

第四步:是電話銷售中與客戶進(jìn)行協(xié)商。經(jīng)過對客戶需求的討論，并將客戶能夠獲得的利益詳細(xì)闡明后，電話銷售便可以進(jìn)入?yún)f(xié)商的環(huán)節(jié)中。電話銷售中的客戶協(xié)商要比當(dāng)面拜訪中的協(xié)商要難處理些，因為推銷人員無法通過客戶的表情來分辨其真實的意圖，對方所表現(xiàn)出來的異議也無法進(jìn)行立體揣測。

第五步:與客戶達(dá)成交易。在推銷人員對客戶一步步激發(fā)興趣后，產(chǎn)品和服務(wù)的價值也逐漸透露了出來，客戶的疑惑也在交流的過程中得到解決，接下來就邁進(jìn)了一個更為關(guān)鍵的階段中，即達(dá)成交易階段。電話銷售人員在這個階段中應(yīng)當(dāng)從容不迫，不可以過于急促，但也要避免拖拖拉拉，在火候適當(dāng)?shù)臅r候盡快提出成交的要求。畢竟在電話銷售中機(jī)會往往是稍縱即逝的，所以，電話銷售人員最好采取靈活多變的方式來安排成交方式，注意不可以對客戶施加過大的壓力。

總而言之，一個良好的電話銷售過程不僅能夠提升電話營銷的效率，而且還可以磨練推銷人員整體的交流技巧。以上提及的五種電話營銷技巧可以根據(jù)具體推銷情況酌情使用。