后來我終于相信自己還是有點能耐的，所謂的客戶痛點，要引起客戶的注意，核心就是我們有可能會被客戶的表面現象所迷惑掉，但要搞清楚客戶到底需要什么。我讀過這樣一個故事，說50年代的女人喜歡工人，60年代是喜歡軍人，70年代是喜歡讀書人，80人喜歡詩人，90年代是喜歡富人，證明這個世界上女人是多變的，男人是專一的，而男人自始至終只喜歡漂亮的女人。其實女人比男人更加專一，在工人、詩人、軍人、富人的背后有一個核心點，這個核心點就是在那個時代，這個身份代表的人是表示了男人的成功身份，女人其實跟男人相比更加專注，因為他們只追求有社會地位的成功男人。在男人心目中漂亮有不同的標準，這個就叫客戶痛點，你不要從表面上去看客戶需要什么，你要內心分析針對的客戶群體是什么，然后為他們服務好。

我認為三星是必然會失敗的，我當了三星五年的忠實用戶，最后發現沒有一款手機是我身份的象征。當任正非把mate7手機送給我的時候，我覺得這不光是身份的象征，這是民族產業的驕傲。建立粉絲經濟，不是什么客戶都抓，抓你能抓住的。馬云為什么能找到女朋友，難道是因為他長得難看，當然不是，我為什么找不到女朋友，是因為我沒有在大學把自己塑造成一個有身份的人。你不給自己打上身份的標簽，你就不可能引起別人的關注。

有人說在互聯網時代羊毛出在豬身上，這個不太對，要有吸引粉絲注意力的能力，這就是你的營銷方式、商業模式、品牌另類思維，你要想各種辦法引人注目。新東方做了一款小小好玩的互動活動，有八千萬的粉絲，就是一百天你跟我改變你的生活和學習習慣，我們發動了一些名人和新東方著名的老師，一百天每天讀書半個小時，每個人后面跟著幾百萬的粉絲。倒過來有一部分會變成你的產品用戶，變成你的真正消費者。什么是另類思維，舉個例子，如果你到了樓道里被人搶劫了，千萬不要喊救命，因為喊救命是沒有任何人出來的，一定要喊著火。我在98年曾經被搶過一次，并且在醫院里被搶救了七個小時才被搶救過來，我當時在樓道里喊的就是救命，喊了半天，整個樓道12戶人家沒有一戶敢出來的，一說到救命，自己的命可能就沒有了。

你光跟客戶說，我的產品好是不管用的，你的產品好一定是基礎，產品必須好，這是前提，如果產品不好，什么都別說，但是產品好了，依然要有另類銷售模式才行。我剛才講到的一百天，完全是一個非盈利的，甚至要賠錢的。居然在這兩個月里給新東方所有的產品帶來了5%增量的銷售，你就會發現這兩個東西之間是有關聯的。著火和救命是有重要的關聯，關鍵喊哪個能救你的命。

真正的敵人不在你的名單上

在這樣一個跨界的時代，光努力是不管用的，必須要動用你的智慧。現在講互聯網+，還是O2O，已經不管用了，講顛覆也不管用了，因為顛覆是自然發生的，互聯網+和O2O業務，不管是教育產業，還是養豬產業，都是一模一樣，我們全都在做。我們要做的是在被別人顛覆以前，我們就把自己的商業模式顛覆掉。

真正是你敵人的人，根本就不在你敵人的名單上，做教育在我名單上的人，顛覆新東方的可能性不大，陳東升可能把新東方顛覆是有可能的，凡是買泰康人壽的人，所有教育都免費，我可能就沒了，他免費不會沒有的，他有背后強大的保險在支撐。把錢存在泰康，十年以后可以拿到10萬元，他可以做到的，他跨到銀行業，跨界思維肯定不在你那個領域中間。銀行被賣零售的人顛覆了，他根本搞不清楚跟銀行相關的，余額寶很快被陳東升給顛覆掉，因為更加容易收到，在這里存錢比在余額寶上存錢很多。

企業家要靜下心來想哪個方面我們可以自己顛覆自己，哪些方面不要急于顛覆自己。在去年的時候，新東方就開會討論，我們要干脆把線下全部關掉，全部轉到線上，后來我說這件事情還不能隨便做，教育從本質來說如何能讓學生更加健康地成長。我跟王健林一樣的思維，到電影院去不是為了看電影，有的時候到教室里來也不僅僅是為了學習，我發現一個很有意思的現象，一些初中生和高中生在自己的學校里，男女之間的關系很緊張，必須偷偷摸摸。而在新東方培訓班，中學生異性的交往非常活躍，有愿望互相交往。

在新東方教室里的中學生的學習效率比在自己班級學習效率要好，他們因為在這個班里都是不同學校來的，互相沒有背景上的牽扯，交往比較活躍，由于這樣一種輕松環境，學生反而學習更好了，這里面帶有體驗色彩。所以我覺得任何變化都要根據你對自己產業深入的了解，和對自己客戶群體的深入了解來變革，而不能聽別人一說，你就變了。

先要理解生意的本質，你才能開始做生意。我最喜歡《阿甘正傳》里的一句詞，“我知道我不聰明，但是我卻知道愛在什么地方”。當你愛你的事業，當你愛你自己的生命，當你愿意把你的生命和事業結合起來的時候，我相信一定會無往而不勝，商業模式是任何時候可以學習的，但是愛卻來自于你的內心。謝謝大家!

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