對于負責空調外貿的李江而言，現在是空調生產的季節(jié)，而非下單季節(jié)。但在春季廣交會期間，他依然片刻不敢松懈。今年客商的數量超過他的意料，不少采購商前來考察看貨。這讓他對秋季廣交會的訂單數量充滿了期待。

新客戶不多

4月17日，主要展示電子及家電、建材及五金、機械設備等產品的廣交會一期已過大半，步入第三天。二十多歲的年輕小伙楊挺被六七個采購商圍成一圈。站在中心的他，用著一口流利地英文和采購商溝通，還不時打開身后的微波爐，進行產品的展示和說明。

采購商散去后，他迅速在手中的本子上做記錄。此時正值微波爐產品下單的季節(jié)。和許多銷售員一樣，負責南非市場的他在廣交會期間肩負著不少業(yè)務指標。每天他都要在本子上統(tǒng)計意向訂單數和接待的客戶數量。

本子上，密密麻麻地寫滿了字。當被問及這幾天參展的情況時，楊挺松了一口氣說，“今天是我業(yè)績最好的一天。”他告訴經濟觀察報記者，4月17日這一天他接到了五六個柜的意向訂單，約有7千臺微波爐。掌管市場空間有限、無法企及歐美市場的南非，這樣的成績已讓楊挺滿意。

事實上，這些意向訂單中有不少是來自老客戶。廣交會開始之前，楊挺已和自己的老客戶約了飯局或是參觀工廠的時間。“餐桌上我們很少談訂單，主要是希望建立穩(wěn)定的交情。”楊挺說。廠商普遍認為，廣交會上更重要的是展示新品、經營和服務好老客戶，做好當面的溝通。具體的訂單確認則是在廣交會后更多的洽談中完成。

“廣交會無論對采購商還是參展商而言，都是老朋友聚會的場所。”合肥榮事達電器股份有限公司國際貿易公司總經理楊君說。她所在的公司參展第三天已拿到3億元人民幣的訂單，情況與往年相差無幾，主要得益于老客戶的再光顧。

一個擺滿榨汁機產品的展位里面，十幾張桌子均坐著洽談的雙方。“坐下來的，都是老客戶。”深圳聯(lián)創(chuàng)三金電器公司賴尚林告訴記者。他所在的深圳市聯(lián)創(chuàng)三金電器公司主要生產中高端的榨汁機產品，銷往歐美。

廣州萬寶集團冰箱有限公司海外營銷本部總監(jiān)羅小波告訴經濟觀察報，由于家電行業(yè)發(fā)展成熟，各個廠商已有穩(wěn)定的采購商資源。大概從2005年后，廣交會就變成家電行業(yè)形象展示的平臺，開發(fā)新市場和新客戶的作用較少。類似的情況也發(fā)生在一些發(fā)展成熟的行業(yè)中。無錫帝艾帝門業(yè)從2004年開始參加廣交會，每年通過參展結識新客戶也只有兩三家。

廣交會成為了老客戶確認下單的場合。康佳國際營銷事業(yè)部市場部經理告訴記者，有一些前期接觸的老客戶，過來看完產品，便當場下單。

別人忙著和老客戶續(xù)單時，中山東菱威力電器有限公司微波爐事業(yè)部總經理蘇宇航卻有些感慨。“我們可能有兩成老客戶沒來廣交會。”他認為，老客戶缺席的原因可能是，目前俄羅斯和南美經濟出現波動，很多地方匯率貶值厲害，增加采購商成本。此外現在市場庫存多，客戶采購意愿不高。

漲價很難

中國制造的價格上漲，是過去幾年國外采購商的普遍反映。不過，今年，伴隨著人民幣匯率的走低和國外需求的疲軟，廣交會上的廠商對提價顯得更加謹慎，有些為了爭取更多訂單甚至調低了價格。

工廠設在深圳的聯(lián)創(chuàng)三金電器公司旗下產品的價格比原來提高了3%左右。“我們成本每一年都在漲，漲價沒辦法。我們和采購商都要相應承受一些損失。”該公司區(qū)域經理賴尚林說。但其漲價的立場并非十分強硬。如果漲價后，客戶退縮不下單了，賴尚林說，“我們未必會堅持漲價，但不可能降價。”

廣州萬寶集團冰箱有限公司也對漲價打起了退堂鼓。“價格提升，客戶就跑到其它廠商那里。我們可能五月份就又下調。”羅小波稱，其公司此前調整戰(zhàn)略，為提高利潤將產品價格上調了3%-5%。

更低的價格是采購商不變的訴求。談判桌上，磨價格是少不了的環(huán)節(jié)。合肥榮事達電器股份有限公司國際貿易公司總經理楊君覺得今年采購商對價格十分挑剔，比價現象十分嚴重。格蘭仕的李江也深有同感，“這幾年由于外部環(huán)境的不景氣，價格壓力與日俱增。”以他所在的空調業(yè)來說，整個產業(yè)仍供大于求，需求增長緩慢。

這兩天，有采購商向羅小波反映，其它供應商開始降價了。走了一圈，他發(fā)現廣交會大部分供應商都在調低價格。“調整的幅度有1個點，有些就采取年終返利的方式。”他說，這與去年的場景截然相反。去年，人民幣升值導致供應商集體漲價。

家電出口發(fā)展多年，已出現產能過剩現象。許多有實力的廠商都想利用人民幣匯率走低的契機，調低價格，多爭取一些訂單。“價格有優(yōu)勢，客戶就可能多下一個柜。”羅小波說。

考驗企業(yè)議價能力

當國際市場傳來中國政府為維持出口穩(wěn)定壓低人民幣匯率的質疑聲時，廣交會的供應商們對于近期人民幣匯率走低反而顯得很淡定。今年一季度，人民幣兌美元匯率出現下滑，扭轉了近幾年的升值趨勢。“沒有太大影響。因為這個匯率貶值只是最近的事，未形成趨勢。我們還沒有辦法預測未來形勢。不過會根據合作銀行的建議，調整兌換外匯的時間。可能會延期兌換，主要是考慮現金流是否充裕。”賴尚林說，以前收匯后可能馬上結匯，以規(guī)避美元下跌風險。現在可能考慮長時間持有美元，等待好的價格。

前幾年人民幣的升值，讓許多外貿企業(yè)練就了應對人民幣匯率波動的功夫。外貿企業(yè)為規(guī)避人民幣匯率波動帶來的損失，大多與銀行有所合作，運用金融手段采用“鎖匯”的方式規(guī)避風險。

人民幣匯率長遠的趨勢是蘇宇航唯一迷惑的地方。一般外貿企業(yè)簽訂合同時會與采購商事先鎖定匯率，但匯率雙向波動增加了企業(yè)的預判難度。招商銀行高級分析師劉東亮認為，未來匯率決定的市場化因素將展現出更強的話語權，人民幣匯率雙向波動將加劇，這給外貿企業(yè)判定匯率帶來挑戰(zhàn)。

不少廠商擔心未來匯率浮動空間若變大，預判失誤將導致匯率差損失。由此，不敢接長單的論調在行業(yè)開始傳出。不過，蘇宇航隱晦地表達，中國政府的管理能力不會讓人民幣匯率出現太大波動。他最大的擔憂反而是采購商當地的匯率。“他們一暴跌，人民幣實質上還是升值。采購商的意愿就下降了。”今年，蘇宇航的一些老客戶消失在廣交會，部分便是因為上述原因。

蘇宇航的看法并不片面。根據國際清算銀行的計算，年初至今年2月末，人民幣名義有效匯率和實際有效匯率分別升值0.48%和1.57%，這反映出中國對主要貿易伙伴貨幣的匯率總體上仍然是升值的。“人民幣匯率對外貿企業(yè)始終是把雙刃劍。”蘇宇航說。不過，許多外貿企業(yè)也明白，縱然外部環(huán)境變化，考驗的還是企業(yè)自身產品的議價能力。人民幣匯率走低時，并不是所有參展商都有條件降價。“別人在下調價格時，采購商也希望你下調。但只有市場競爭力強的企業(yè)才有空間去降價。利潤少的企業(yè)一降價，可能就虧本了;不降，訂單可能就被搶走了。”廣交會上的另一位參展商羅小波感慨。