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2019年，從實現藥品銷售的三大終端的銷售額分布來看，第一終端公立醫院終端市場份額最大，實現銷售額11951億，份額占比為67%，第二終端零售藥店終端市場實現銷售額4196億，份額占比為23%；第三終端公立基層醫療終端市場實現銷售額1808億，份額占比為10%。

圖表 １：2019年中國藥品三大終端市場結構（單位：億元，%）

2011-2019年，我國藥品基層醫療終端市場規模呈現逐年上升趨勢，特別是鄉鎮衛生院，增速較快。在2019年，我國藥品基層醫療終端市場規模達到了1808億元，其中鄉鎮衛生院在2019年達到了1112億元。根據米內網在2020年11月發布的數據顯示，2020年上半年中國藥品基層醫療終端市場規模為800億元，其中鄉鎮衛生院為423億元。

圖表 ２：2011-2020年中國藥品基層醫療終端市場規模（單位：億元）

從事診所醫藥代表業務可以可以從以下幾點展開：

1、搜集信息

著重搜集以下信息：醫生客戶對藥品的具體意見和要求；藥品在院內供求關系以及變化趨勢；藥品的最新信息；競爭對手的活動和產品，竟品在同一區域內的市場占有率，藥品鋪開率；醫生客戶對銷售政策、售后服務的反應……

2、資源積累

注重挖掘、建立、維系和發展新、老客戶資源。診所藥師和科室的醫療小組成員，需要反復拜訪

3、提供差異化服務

在產品競爭激烈的賽道上，差異化的服務往往是彎道超車的關鍵因素。和醫務科以及其他相關行政工作人員，比如分診員，建立保持良好的關系。

4、樹立形象

形象的樹立，包含兩個方面，一方面是代表自身的個人形象，另一方面就是所從屬的藥企形象。有意識地去打造的口碑，為在醫生心里樹立好的個人形象。

更多數據參考前瞻產業研究院《中國醫藥行業“十四五”市場前瞻與發展規劃分析報告》，同時前瞻產業研究院還提供產業大數據、產業規劃、產業申報、產業園區規劃、產業招商引資等解決方案。

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