企業市場策略分析

1、把產品做成文化——茅臺逆勢上漲

貴州茅臺2013年報顯示，茅臺2013年度實現營業收入309.22億元，同比增長16.88%；凈利潤為151.37億元，同比增長13.74%。在高端白酒經歷嚴寒之際，而作為高端白酒代表的茅臺卻能逆勢而上。在這里，我把其原因歸結于產品策略。這里的產品包括服務產品在內。

觀乎國際國內的著名企業，無不在于有高于同行業其他企業的產品或服務，有的甚至是唯一的。也正是這一原由，促使三星在90年代轉換戰略，淘汰之前以模仿為主但作為主要盈利來源的業務部門，而投入大量研究資金加大產品研發，從而使三星能在21世紀初期以來占據世界電子產品的高點。而英特爾由于在微處理器領域的持續領先和積累，促使在多年以來一直占據這一產業的巨頭地位（AMD在技術和產能及市場占有上都頗為不及）。

當然，固化產品策略也是導致企業衰退的原因，諾基亞便是典型的案例。但是在消費品行業，這一方面的影響相對會降低很多。

國人和華人心中對于茅臺酒的口味、文化和傳統有著根深蒂固的情結，茅臺已經成為“中國酒”的代名詞。這主要得益于“茅臺”產品，產品因素導致了茅臺在眾多白酒產品中脫穎而出，產品的差異化的擴大導致替代率的下降，同時，時間在茅臺品牌的確立過程中起到了沉淀作用，這種沉淀最終形成了“茅臺”文化。而文化的影響是源遠流長，在血緣維系的中國社會形態下，文化隨著一代代人更容易的傳承下去，“茅臺”從而也得以長久不衰。

2、大眾消費市場定位——老村長低端白酒戰略

在眾多酒企追求高端品牌的同時，老村長卻專注于低端白酒市場。這種低端白酒的市場定位卻讓老村長成為“三公消費”禁令的受益者。

前瞻數據顯示，2013年我國白酒行業實現收入8453.21億元，同比增長9.42%。2013年我國白酒產量為1226.2萬千升。白酒平均價格為68.94元/升。以500ml為主要型號的白酒平均價格為34.5元。

此外，根據國家統計局發布數據顯示， 2013年城鎮居民人均可支配收入26955元，扣除價格因素實際增長7.0%，農村居民人均純收入為8896元，實際增長9.3%。2013年農村居民恩格爾系數為37.7%，城鎮居民恩格爾系數為35%。中國傳統偏向于儲蓄，而白酒占個人消費支出的比例應該相對較低，白酒市場的大眾消費價格仍為低端。并且，隨著居民收入水平的提高，低端白酒的市場需求會進一步擴大。

知名白酒企業試圖通過降低高端白酒產品價格策略來提高銷量，然而效果并不明顯，這說明高端白酒在受制于“三公消費”后，市場出現了斷層。同時也說明了消費正在趨于理性回歸。

而老村長剛好抓住了大眾市場消費這一特性，并面向全國市場，無疑這一市場層次的需求是巨大的。在如此龐大的市場推動下，老村長實現了快速崛起。

3、把握細分市場——攜一技可爭短長

地域、年齡、愛好、民族、宗教、文化等諸多因素的每一個差異都可以集合成不同的層面，這些層面的交融就組成了社會，同樣市場中的企業也是如此，也在尋找著某一個層面棲身。

宋河酒業就是地域性白酒品牌的重要代表。2013年宋河酒業實現銷售額22.5億元，連續12年居豫酒第一位。豫酒的“淡雅濃香”特色深深契合了河南本地人口味，在河南省擁有較高的市場占有率和品牌忠誠度。

而黃酒作為中國獨有的民族產品，在釀酒行業獨樹一幟。2013年黃酒完成銷售收入153.91億元，同比增長12.23%，實現利潤17.12億元，同比增長16.34%。黃酒深厚的文化底蘊，比較低的酒精含量，以及豐富的營養和保健功能，迎合了追求健康的當代潮流，這將會在以后為黃酒發展帶來更大的機遇。