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前瞻陳棟：做一名有擔(dān)當(dāng)?shù)腎PO咨詢顧問
目前，證監(jiān)會(huì)也越來越意識到某些行業(yè)數(shù)據(jù)很難獲取，對于這塊的要求也從定量數(shù)據(jù)要求向清楚展示行業(yè)及企業(yè)競爭地位的定性要求轉(zhuǎn)變。”陳棟說，開誠布公很重要。正因?yàn)槿绱耍罢肮炯捌渎殕T在業(yè)內(nèi)有很高的誠信聲譽(yù)。
凡事溝通至上
有人說，在問題的發(fā)現(xiàn)和分析階段，咨詢顧問的角色是醫(yī)生，而在解決問題即咨詢方案實(shí)施階段就成了教練。作為IPO咨詢顧問，要做的是和企業(yè)管理人員一起找到答案，而不是簡單地告訴企業(yè)答案。同時(shí)，還要培訓(xùn)項(xiàng)目小組成員，傳遞技能，讓其提供必要的分析支持，因此，有效的溝通技巧就成了顧問項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素之一。
陳棟深知溝通能力的深厚效力。訪談是項(xiàng)目運(yùn)作常運(yùn)用的有效方法，因此深度訪談是陳棟與項(xiàng)目組成員的重量級工作內(nèi)容。他們要根據(jù)訪談提綱，對企業(yè)高管進(jìn)行深入訪談，以探求企業(yè)某一特定問題的產(chǎn)生原因，潛在解決方案的關(guān)鍵信息。因此，與客戶的溝通質(zhì)量直接影響了項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)進(jìn)展。
同時(shí)，訪談結(jié)束后，項(xiàng)目組內(nèi)部若缺乏及時(shí)、充分的信息溝通，未對掌握的關(guān)鍵信息和核心問題進(jìn)行匯總分析的，那么將會(huì)導(dǎo)致許多已掌握的重要信息和關(guān)鍵問題被遺忘。“做項(xiàng)目咨詢的，團(tuán)隊(duì)之間要有良好的溝通氛圍和資源共享意識，這是很重要的。”陳棟說。
咨詢行業(yè)也是一個(gè)新起的細(xì)分行業(yè)，很多規(guī)范制度仍處于摸索和規(guī)范階段。
“許多咨詢機(jī)構(gòu)因?yàn)槿狈?xì)分行業(yè)研究的基礎(chǔ)，沒有總公司龐大的數(shù)據(jù)后臺支撐，團(tuán)隊(duì)立項(xiàng)以后完全靠個(gè)人能力去單打獨(dú)斗是很困難的。加之，有些項(xiàng)目組不注重研究數(shù)據(jù)的積累，組與組之間也沒有溝通和分享資源的意識，造成人財(cái)物的嚴(yán)重浪費(fèi)。”陳棟解釋。之前他們項(xiàng)目組能夠說服手機(jī)連鎖行業(yè)的客戶放棄過于苛刻的數(shù)據(jù)要求，正是他們誠懇的溝通態(tài)度使客戶調(diào)整了要求，并與他們達(dá)成了一致意見，組員與組員之間，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與公司之間都有良好的互動(dòng)。
當(dāng)提及如何提升訪談客戶，與組員交流的技巧之時(shí)，陳棟很有自己的看法。“完整的知識結(jié)構(gòu)是基本的專業(yè)要求”。陳棟認(rèn)為，IPO咨詢顧問首先要對市場研究很有把握力度，對新興行業(yè)的了解和接受能力要很強(qiáng)。同時(shí)，財(cái)務(wù)方面的知識如建立測算模型，數(shù)據(jù)模型等等也是極為重要的，還要具備對企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表有深度的理解能力。
除此之外，咨詢顧問與企業(yè)高管訪談的時(shí)候，與客戶討論企業(yè)管理學(xué)和戰(zhàn)略學(xué)的話題，展示自己多方面的才能，會(huì)讓自己變得更專業(yè)，從而取得他們更多的信任。
成為前瞻的一員，溝通方面的問題比較少，陳棟做IPO咨詢顧問工作的更多的收獲來自于自身視野的開闊和能力的加強(qiáng)。
“前瞻在1998年就成立了，自主開發(fā)了近千個(gè)細(xì)分行業(yè)市場的數(shù)據(jù)庫。公司擁有對主要產(chǎn)業(yè)建立的每周、每月、每年的持續(xù)信息收集監(jiān)測體系，這些獨(dú)立的數(shù)據(jù)開發(fā)中心、信息采集中心、戶外調(diào)研組、項(xiàng)目專案管理團(tuán)隊(duì)能夠做到同步的溝通配合，這樣，我們的團(tuán)隊(duì)在沖刺項(xiàng)目的時(shí)候沒有任何的后顧之憂，每個(gè)人干勁十足，充滿激情，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，做好項(xiàng)目，服務(wù)客戶。”陳棟說。
然而，還有一種收獲讓陳棟覺得更有意義，那便是學(xué)習(xí)了創(chuàng)業(yè)者的拼搏精神和才情智慧。一個(gè)企業(yè)的誕生必然要經(jīng)歷各種艱辛，在企業(yè)家堅(jiān)持不懈的努力之下，他們脫穎而出，最終走上上市之路。然而，在上市之前，這些企業(yè)能在殘酷的市場競爭中生存下來并獲得發(fā)展，創(chuàng)業(yè)者們付出了極為巨大的努力。
“我們與企業(yè)高管訪談的時(shí)候，一方面關(guān)注的他們的運(yùn)營狀況，另一方面，深入了解之后，對他們的創(chuàng)業(yè)過程以及其人生態(tài)度感到由衷的佩服。在這個(gè)過程中，創(chuàng)業(yè)者克服千難萬險(xiǎn)、付出巨大的努力，使企業(yè)從無到有發(fā)展起來，實(shí)在不容易。這種精神深深地感染了我。”陳棟表示，他從許多企業(yè)家的經(jīng)歷中學(xué)到真正的為人處世之道。
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