擴張類型之多品類

圍繞客戶群進行深度開發

在高校現代遠程教育公共服務體系中，奧鵬、弘成和知金教育“三足鼎立”。不過，據前瞻網了解，三家企業的市場表現，知金教育要遜于前兩者。奧鵬依托于中央廣播電視大學，過得很滋潤，弘成拓展了面向中小學生的網校。

“知金教育下一個方向是創業創新等培訓項目，圍繞大學生這個群體深度開發產品。”知金教育董事長、創始人謝冰說，知金教育會繼續圍繞這些服務的學生深度開發課程，把這些課程精品化和網絡化。

在謝冰看來，教育雖然是個現金流良好的企業，但也是個需要耐心資本的行當。

謝冰本身也是一個天使投資人，對于為什么要選擇學歷教育服務行業，謝冰說：“網絡教育是趨勢，對許多人來說學歷教育是剛性需求，通過這種遠程教育方式可以滿足一些有志青年的求知欲。當時正值學習時可能因種種原因沒有機會享受到大學教育，遠程教育給了他們新的機會。”

在遠程高等學歷教育服務方面，知金教育積累了一些經驗，比如通過連鎖體系建立分支服務機構，同時也跟一些企業簽訂合同，大力支持新生代產業工人實現邊工作邊上大學的夢想。

不過，以目前的企業規模，知金教育要圖謀大發展，必須進行客戶的深度挖掘。有投資經驗的謝冰選擇了把創業培訓作為新增課目。

在當下，創業是最流行最火熱的事業，許多年輕人都開始創業。此外，政府也有支持，今年3月份教育部下發了“教育部關于做好‘本科教學工程’國家級大學生創新創業訓練計劃實施工作的通知”的文件，文件明確指出了通過高校、培訓機構等途徑進行大學生的創新創業培訓計劃，國家也給予了一定的扶持政策。

作為服務過幾十萬在籍的學歷大學生數據，圍繞這群人深度開發產品，成為知金教育的戰略選擇。除了即將開展的創業培訓課程，知金教育已經開始了諸如統考輔導、執業資格培訓等業務。

在進軍新領域時，謝冰堅持專業化原則。他清楚知金教育的經驗主要在技術及服務上面。對于創業課程的開發經驗欠缺，于是他就選擇了與其他培訓機構合作。今年5月，由知金教育集團出資，在北京理工大學設立了“知金創業教育發展基金”。這一專項教育基金將用來為北理工的在校大學生提供高質量的創業教育課程以及全面的創業指導與服務。目前，創業課程已經作為選修課，進入了北理工的課堂。

擴張類型之多客戶

“西瓜芝麻”全覆蓋

擴大客戶群體是企業長大的必經之路。初創企業多數是單點切入，從細分市場做起。然而，擴大客戶群體和調整客戶結構是初創企業成長不得不面對的問題，亦是成熟企業改善盈利狀況的有利途徑。

專注于呼叫中心坐席和電話銷售培訓的北京北方人瑞教育咨詢有限公司(下稱“北方人瑞”)，正在走多客戶擴張之路，處在從大企業大客戶起步到覆蓋中小企業的裂變中。

“市場需求旺盛，我們現在把主要精力放在擴張中小企業客戶群。”北方人瑞總經理郝耘琦表示，中小企業客戶群體人均費用更高。

北方人瑞專注于實現就業“最后一公里”的技能訓練，依托校內實訓基地(中心)、合作企業，甚至在培訓過程中還會直接置入公司的內容，進行實踐演練，通過這些方法建立起企業特色，構建了理論教學和實踐教學相結合、相互促進的教學體系。

這種針對性強的培訓滿足了許多大公司的需求。這些公司服務意識的增強，建立了呼叫中心之后需要許多熟悉流程的客服人員。“像京東商城、招商銀行、聯通等這些企業對于呼叫中心人員的需求量很大，僅靠公司內部的人力資源部門不可能完成。這給我們專業機構留下了機會。”郝耘琦說。

郝耘琦坦承，亞馬遜、百度、京東商城、招商銀行、交通銀行、聯通等這些大客戶確實給公司帶來很大的收益，也可以迅速樹立公司在行業的口碑。

但是如果只服務于這些企業公司肯定會有一些問題，比如依賴度比較高，成長速度會受到限制。“拓寬客戶群體成為公司的一個戰略重點。事實上，據我們估算，中小企業對這類員工也有非常大的需求量。”他說。

雖然北方人瑞成立的時間并不長，但發展速度較快，去年還獲得了君聯資本的幾百萬美元的投資。資本進入公司之后，在助推公司發展的同時也會對企業的增長提出更高的要求。實際上，北方人瑞從大企業到中小企業全覆蓋的策略也體現了資本的意志。

據前瞻網了解，在北京地區，智聯招聘每天更新發布招聘電話銷售1.3萬個職位，客服呼叫中心類的1.4萬個。如果加上其招聘網站的數據并剔除重復的職位，我們估算每天有6萬個職位，其中大的企業也就幾十家，其他按每家10個職位，就有5000家左右的中小企業。

這是一個潛在的大市場，但是要拿下這些中小企業，對于北方人瑞也是有難度。例如，對這些中小企業如何營銷;零散的職位，公司如何調整銷售策略等等。

郝耘琦說，他們正在做的一件事就是把這些中小企業的需求整合成標準化。這樣公司也會形成相應的產品形態，可以很好地對接上去。比如分別針對企業規模大小，采用不同的推廣方式，為大企業專門組織招聘專場，小企業則同時安排幾家一起面試等。