隨著近期電商價格戰(zhàn)加劇，國內(nèi)電商的生存環(huán)境越來越惡劣，如何在電商爭斗之下，夾縫求生，成為業(yè)界人士經(jīng)常思考的一個問題。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示：電商代運營市場份額已達百億元，并以每年300%的增幅高速成長。而隨著電子商務的快速發(fā)展，這個市場在未來幾年的擴張速度會更快。

“雖然是寄托于電商之上，但電商的虧損并不會影響電商代運營企業(yè)的發(fā)展。”國內(nèi)電商代運營公司瑞金麟創(chuàng)始人安士輝說。也正是在天貓、京東燒錢對峙那天，瑞金麟拿到了今年以來的最大訂單。

“反環(huán)境”生長

“我們計劃年內(nèi)將簽約合作品牌增加一倍，在服飾和快銷領域精耕細作。”安士輝說。

據(jù)前瞻網(wǎng)了解，電商代運營行業(yè)從產(chǎn)生至今只有四年時間。由于傳統(tǒng)行業(yè)紛紛進入電商，但企業(yè)本身卻缺乏電商運營經(jīng)驗，則會由專業(yè)的代運營公司幫助打理。業(yè)內(nèi)人士認為，越來越多的品牌企業(yè)開始傾向于網(wǎng)絡營銷，打造自己的網(wǎng)上品牌店，給了電商代運營企業(yè)廣闊的發(fā)展空間，并且不需非常燒錢就能有穩(wěn)定的業(yè)務。

事實上，電商代運營模式迅速成長的契機跟“美邦事件”有著密不可分的關系。2011年美邦服飾發(fā)布公告稱，考慮到盈利難以保障，決定停止進行電子商務業(yè)務平臺邦購網(wǎng)的運營，原先的網(wǎng)購平臺將交由控股股東打理。而在這之前，美邦已經(jīng)在電子商務方面投入近6000萬元。之后，很多企業(yè)不再選擇自建電子商務網(wǎng)站，而選擇代運營模式。

隨著電商的競爭環(huán)境愈加惡劣，企業(yè)會對運營各個細節(jié)的要求提高，而這顯然是電商代運營企業(yè)的強項。

與血拼無果的電商企業(yè)相比，代運營公司的確實現(xiàn)了變現(xiàn)。“除了極少數(shù)新進入的小公司，絕大多數(shù)代運營都是盈利的。”麗人麗妝總經(jīng)理黃韜說。

非但傳統(tǒng)企業(yè)，擁有純正血統(tǒng)的電商也在尋找代運營商以求幫助。據(jù)了解，瑪薩瑪索在天貓上的品牌店正是由瑞金麟代運營的。

但和電商B2C、B2B的單線條模式不同，電商代運營企業(yè)的商業(yè)線條則加長至B2B2C。上至提供產(chǎn)品的品牌商，中間則與電商平臺對接，而自下則能直接接觸到終端消費者。

據(jù)安士輝介紹，瑞金麟的商業(yè)模式分為代銷與經(jīng)銷兩種。經(jīng)銷是用單純服務的模式來經(jīng)營企業(yè)的官方旗艦店。而代銷是指從品牌商處購買產(chǎn)品，進行全網(wǎng)零售和分銷再賣給經(jīng)銷商或消費者。

“我們和中糧的合作就是代銷模式，幫其經(jīng)營它在天貓上的旗艦店。事實上，消費者在網(wǎng)上看到的絕大多數(shù)網(wǎng)上旗艦店的運營者都不是企業(yè)本身，而是代運營商。”安士輝說。

從利潤率來看，代銷的利潤率為百分之十幾，而經(jīng)銷卻能達到40%，不過，出于企業(yè)也期望將風險降至最低的想法，在與代運營商談判時會刻意回避經(jīng)銷模式。“代銷的確占到很大的比例。所以就需要選擇好的品牌和產(chǎn)品結(jié)構。”安士輝說。

專一的力量

從市場格局來看，瑞金麟、上海寶尊、上海商派等分庭抗禮。和大雜燴且同質(zhì)化嚴重的電商不同的是，電商代運營企業(yè)的產(chǎn)品定位更加聚焦，食品、快消和服飾則是瑞金麟的“主戰(zhàn)場”。

“這個行業(yè)雖然沒有出現(xiàn)絕對的領頭羊，但領頭羊的標準卻非常明確——產(chǎn)品定位必須要集中。”劉元說。

據(jù)前瞻網(wǎng)了解，電商代運營行業(yè)的風投資金大多徘徊在千萬美元左右，與其他動輒上億美元風投的行業(yè)相比，還顯稚嫩。“要把有限的錢花在刀刃上，如果產(chǎn)品鋪得太開，人員、資金成本就會提升很多。”安士輝說。

尋找新的盈利增長點同樣是電商代運營企業(yè)的必修課。據(jù)了解，除了傳統(tǒng)的代銷、經(jīng)銷賺取傭金的形式，根據(jù)數(shù)據(jù)庫資源為品牌商提供品牌數(shù)據(jù)挖掘、品牌互動等增值服務正在各大代運營企業(yè)中紛紛上馬。

安士輝認為，增值服務應該針對大型的品牌客戶，而中小企業(yè)的資源相對薄弱，反之會影響到代運營商發(fā)展。

和2010年的“人人皆團購”大相徑庭，電商代運營企業(yè)的門檻相對較高。首先需要強大的IT背景。據(jù)了解，業(yè)界大多代運營企業(yè)因為投入過高，會選擇只做代運營，而不做IT系統(tǒng)，但失去了核心技術和產(chǎn)品的話語權，幾乎不太可能成為行業(yè)巨頭。“我們把大部分成本投入放在研發(fā)上，并和亞馬遜一樣有自己的研發(fā)團隊。”安士輝說。

業(yè)內(nèi)人士認為，從第三方平臺深度進行數(shù)據(jù)整合，加強對消費者理解，研究消費習慣，這是未來任何電商企業(yè)要想有所作為必須考慮的問題。