六、行業的淡旺季

飲料快消行業的淡旺季非常明顯，夏天是碳酸、茶類飲料的旺季，而含乳飲料在冬天銷售情況較好。以碳酸飲料為例，6-9月的夏天是銷售最旺的季節，1-2月份因為春節會刺激人們消費而進入小旺季，剩余月份銷售較為平淡。

七、調查技巧

1.生意歸屬權確認

大型的快消品廠家一般會在某個城市設立自己的銷售分公司，分公司選擇當地有實力的產品代理商，授權其在一定的區域范圍內獨家進貨對外銷售，簽訂代理合同，制定銷售任務。快消品代理商的進貨付款一般通過公司的對公賬戶完成，由于快消品存貨較多，有些廠家甚至會要求代理商使用專門的庫房存貨，因此還可以根據到貨單以及發貨票來確定該快消品的存貨是否屬于客戶，從而來確定生意歸屬權。

2.銷售數據的采集

客戶一般會用到貨單、倉庫出貨單、對公賬戶上的進貨金額、銷售單據等來進行銷售數據的統計和驗證核實。有電腦記賬的，根據記賬的總額比對出庫的數量統計銷售額。批發類的快消品會配備相關的銷售人員（廠家直接配備或是客戶自己雇傭）分區域跑市場拓展銷售，可以根據銷售人員的業績情況比對工資項來反推銷售額，還可以根據廠家的返點盈利及任務完成情況來推算銷售額。

3.庫存的盤點

財務軟件一般能統計到貨和結余庫存，分類統計每個品種的庫存量。現場調查時一定要進行實際庫存的盤點以確定現有存貨，證實客戶庫房存貨和客戶的銷售情況相符；同時注意產品的生產日期，比如碳酸飲料標識的保質期是12個月，但是在代理商那的有效銷售貨齡卻是3個月。因此要特別留心客戶的近期進貨情況，了解是否有庫存積壓情況，這是快消品行業的致命傷。消費者對快消品的需求會隨季節變化而波動，客戶在存貨方面會有所變化，包括產品品種以及數量，但是庫存的總金額基本圍繞當月銷售總金額浮動。當然在旺季來臨、廠家做推銷活動、有新產品上架等情況下，預計會有好的銷售情況時，存貨會有所增加。

4.現金流狀況

快消品價格低廉，銷售速度快，而客戶的下游多為零售店，所以結算一般是現金往來或銀行轉賬，欠款的情況少、欠款金額小，且快消品的銷量可觀，因此該行業的現金流非常充足，客戶平均每天有幾萬的進賬。

5.應收和應付

對于品牌好的快消品，一般廠家實行先打款后發貨的規則，所以上游廠商的應付幾乎為零。而對于下游商店，客戶采用現款現貨的結算方式。客戶唯一的應收可能是給大型的KA超市供貨時因超市的結款周期所導致的欠款。

6.客戶經營類資產對權益的增量

快消品行業的經營類資產主要是客戶的存貨以及一些配貨設施，如叉車、送貨車，設施的配備與銷量的增長往往成正比。客戶的經營類資產應該是隨著客戶經營時間的增長而不斷增加的，對應權益增量的占比也會增加，如果某時點固定資產增加也會削弱經營類資產對應總資產的占比，增量占比可以檢驗客戶是否把自己的精力更充分地用在經營方面。

7.借款用途及額度分析

每當旺季來臨，銷量會大幅提高，廠家會推出很多新產品，代理商勢必要增加庫存，所以會出現大量的資金需求。比如碳酸飲料在6-9月進入旺季，代理商一般在4、5月會進行大量訂貨，一個低層次的大品牌代理商年銷售在1000萬-2000萬。他們貸款額度在50萬左右比較合理。

八、風險預警

1.行業風險

飲料快消行業的致命風險是產品質量出現問題，比如危害元素超標，這是代理商無法完全避免的情況，比如前些年三鹿牛奶因為三聚氰胺超標而在一夜之間消失，因此生產商會很注意食品安全問題。

2.國家的政策影響

前兩年出現了抵制日貨的民間行為，致使日系品牌銷售大受影響，當時日資控股的某些廠商產品銷售出現了短時間的慘淡。

3.品牌之間的競爭

比如前一段時間兩大涼茶品牌的注冊商標之爭。品牌競爭有利有弊，有些品牌為拓展渠道進而打開市場，推出眾多優惠，代理商可能從中獲利。但雙方若采取惡性競爭措施，影響到渠道商的生存，代理商則會為其他品牌讓利，二線品牌從中獲益，借此迅速打開市場。

九、信貸員小結

飲料快消品行業是一個薄利多銷的行業，行業周轉速度快，產品更新效率高，形成規模的代理商銷售情況一般比較穩定，很少出現庫存積壓的情況，針對這種行業客戶的考查主要是抓好行業的現金流狀況，庫存周轉率，品牌的市場占有率及市場的消費習慣，這些是決定該代理商產品銷售狀況的主要因素。