宣武門商務(wù)酒店曾經(jīng)搞過餐飲團(tuán)購(gòu)，但餐飲部經(jīng)理彥平認(rèn)為“沒什么效果”。除了一時(shí)熱鬧、還給餐廳財(cái)務(wù)結(jié)算帶來(lái)不小麻煩外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，團(tuán)購(gòu)并沒有拉動(dòng)客源大幅增長(zhǎng)。用他的話說(shuō)，“該來(lái)的還是來(lái)，平時(shí)不來(lái)的也還是不來(lái)”。

在知名餐飲專家夏連悅看來(lái)，餐飲團(tuán)購(gòu)不是一種經(jīng)營(yíng)模式，只是一種階段性銷售模式，可以看做一種營(yíng)銷創(chuàng)新，適合一些淡旺季不均的企業(yè)，以及新企業(yè)打開知名度。但是做團(tuán)購(gòu)需要大量讓利，餐飲企業(yè)本身并不情愿，而且在具體操作上也有一定難度。把握得好，可以把企業(yè)做起來(lái);把握不好，反而會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展不利。餐飲業(yè)的平均利潤(rùn)率也就在10%左右，如果常年打折沒有利潤(rùn)，那么企業(yè)也無(wú)法健康發(fā)展。

解決之道

讓過客成為忠實(shí)客戶

雖然餐飲團(tuán)購(gòu)存在種種弊端，但它畢竟使餐飲業(yè)的營(yíng)銷半徑突破了時(shí)間、空間、資源等傳統(tǒng)因素的制約，在短時(shí)間內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)大量客流。業(yè)內(nèi)人士指出，如果能夠充分挖掘和利用這些寶貴資源，將能為企業(yè)未來(lái)發(fā)展增添更多籌碼。

那么，餐飲企業(yè)應(yīng)該如何利用團(tuán)購(gòu)這一營(yíng)銷利器?有關(guān)專家建議，不妨在創(chuàng)新菜試銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理等方面下功夫。

很多餐飲企業(yè)都會(huì)定期更新菜單，推出一些創(chuàng)新菜，然而這些創(chuàng)新菜究竟口感如何，是否能為廣大消費(fèi)者接受?團(tuán)購(gòu)試銷新菜品就提供了一條絕佳的研究途徑。由于團(tuán)購(gòu)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，商家收集各種消費(fèi)者的信息將更為便利。而通過整理研究這些可靠的一手資料，商家也能有的放矢地對(duì)新菜品進(jìn)行改進(jìn)。

素未謀面的兩個(gè)人不會(huì)一見鐘情，無(wú)論買家抱著何種心態(tài)參與了團(tuán)購(gòu)，畢竟讓商家獲得了一次與之“親密接觸”的難得機(jī)會(huì)，也為商家進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷創(chuàng)造了條件。商家如果能夠在與消費(fèi)者接觸的各個(gè)環(huán)節(jié)做好服務(wù)，讓消費(fèi)者獲得完美體驗(yàn)，將有望把這些匆匆過客轉(zhuǎn)化成忠實(shí)客戶。

團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的大量客戶有效信息，應(yīng)該成為商家深入挖掘的寶貴財(cái)富。由于團(tuán)購(gòu)本身的局限性，團(tuán)購(gòu)買家必須在消費(fèi)之時(shí)出具合法化的團(tuán)購(gòu)證明，包括個(gè)人聯(lián)系方式等。商家如果將這些海量信息收集之后，進(jìn)行妥善的客戶關(guān)系管理，將會(huì)為日后企業(yè)營(yíng)銷宣傳等奠定良好的基礎(chǔ)。

專家同時(shí)提醒，商家最好能夠從菜品組合上對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶和普通客戶有嚴(yán)格的區(qū)隔。比如為團(tuán)購(gòu)客戶提供的套餐組合，不應(yīng)在店內(nèi)其他菜單上重復(fù)銷售，以避免傳統(tǒng)客戶產(chǎn)生“吃虧”的感覺。“事實(shí)上，很多企業(yè)都沒注意到這一點(diǎn)。”