渠道

李臨春斷言：“接下來的爭奪焦點必然是渠道。”因為每年的5-9月，對飲料行業(yè)而言，是黃金旺季。

加多寶和廣藥的新品均趕在這一時節(jié)上市，必然也考慮到銷售旺季的因素，可銷售需要經(jīng)銷商通過渠道實現(xiàn)——這一點，雙方都很清楚。在其各自的發(fā)布會上，雙方的經(jīng)銷商隊伍也都展露了不俗的實力。

加多寶方面，全國5大銷售公司的負責人帶領(lǐng)各自區(qū)域的經(jīng)銷商代表出席發(fā)布會，并將各自所負責的終端市場拼接成一幅宏偉的中國地圖——其渠道之廣，溢于言表。

而廣藥方面，雖然是剛剛拉起來的隊伍，但也組成了非常有氣勢的旗手隊伍，并在長城腳下莊嚴宣誓。

可是，在這一切表面繁榮的背后，是逐漸擴散的觀望情緒。

據(jù)前瞻網(wǎng)記者獲悉，在廣藥的經(jīng)銷商團隊里，有還沒褪去加多寶經(jīng)銷商身份的代表。換言之，其目前擁有雙重身份。雖然無法判斷此類經(jīng)銷商占廣藥總經(jīng)銷商人數(shù)的比例，但“這恰恰說明了經(jīng)銷商們的觀望情緒。”李臨春說。

他認為，經(jīng)銷商的重新選擇不會對加多寶造成嚴重影響——經(jīng)銷商目前是過剩階層，不是緊缺資源。

然而，觀望的情緒會導(dǎo)致經(jīng)銷商在進貨方面變得消極，產(chǎn)品的流通速度也有可能放慢。而這種情緒在廣藥方面將體現(xiàn)得更加充分，畢竟，渠道不是很快就能建成的。因此，“加多寶十幾年努力積累下來渠道，不會受太大的影響。”李臨春判斷。

對經(jīng)銷商的重新站隊，這種變化對于加多寶而言，是非常不利的——由于這些經(jīng)銷商還未完全脫離自己的團隊，一些商業(yè)機密將會被“盜聽”。但對廣藥的經(jīng)銷商卻是非常有利的，廣藥可以更多地學習到加多寶優(yōu)秀的銷售模式以及獲得有用的商業(yè)機密。

“接下來的幾個月，在渠道層面，爭斗會非常激烈。”前述高管說。

據(jù)他介紹，通常情況下，渠道之爭，會通過租貨架或是冰箱排面、超市堆頭的陳列、特價促銷以及贈品的附加，還有促銷小姐的推廣等等來實現(xiàn)。“產(chǎn)品的知名度會占主要因素，所以，廣告投放在這個階段也會比較多。當然，除了商超，餐廳也是很重要的渠道。”

相比較而言，加多寶在渠道方面的優(yōu)勢則比較明顯。

“加多寶在全國的布局已經(jīng)完成，在北京、浙江、武漢、福建、廣東、四川等地均設(shè)有分公司，其產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通是一個良性的、快速的周轉(zhuǎn)過程，運費也不會太高。另外，定價策略也非常重要，加多寶之所以能成功，其定價策略非常成功。如果價格管理做不好，就會出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，而渠道也終究受到影響。”李臨春強調(diào)。

如果說渠道是廣藥接下來要面臨的考驗，流動資金似乎已經(jīng)在考驗廣藥了。有經(jīng)銷商曾坦言，在沒見到廣藥王老吉產(chǎn)品和包裝的情況下，自己已經(jīng)向廣藥打了三次貨款。雖然，提前打款是“正常現(xiàn)象”，但廣藥的資金鏈也難免讓人質(zhì)疑。

經(jīng)銷商這種做法不太理智，盡管廣藥贏得了價值連城的“王老吉”商標，但其產(chǎn)品是否得到消費者大力追捧還不得而知，這種對廣藥“王老吉”市場前景太過于樂觀的做法，存在一定風險，或?qū)碡浳锊蛔慊虍a(chǎn)品滯銷而導(dǎo)致的囤貨的風險;對廣藥而言，將可能面臨產(chǎn)品受歡迎程度達不到預(yù)期而面臨的經(jīng)銷商退貨風險。

風險和機遇往往是并存的，廣藥接下來要面對的考驗還有很多。李臨春表示，僅全國超市的進場費、條碼費以及堆頭的陳列費就是一筆不小的開支。而旺季來臨的廣告投入將是更大的一筆投入，其資金鏈能否經(jīng)得起考驗還有待市場的檢驗。

比之更發(fā)人深思的是前文中提到的——廣藥和銀鷺“聯(lián)手”。有分析人士認為，消息能被放出來，說明合作已經(jīng)基本達成。

然而，去年，銀鷺就被雀巢收購，而雀巢和外資飲料巨頭——可口可樂公司是曾經(jīng)的戰(zhàn)略合作伙伴，停止戰(zhàn)略合作的時間也并不長。這不禁讓人聯(lián)想到此前的陰謀論——外資飲料巨頭或有可能參與了王老吉的紅綠之爭。

不論真相是否如此，可以預(yù)見的是，王老吉品牌衰退的可能性正在加大。如果兩者的爭奪將加速“王老吉”品牌的衰退，從而使中國涼茶市場遭受沖擊，相信誰都不愿看見如此結(jié)局。