最熱的2B

相比令人避之唯恐不及的O2O類項目，企業服務（2B）類項目則成為今年資本市場的寵兒，融資案例和金額大量增加。一方面，以美國互聯網發展為風向標，中國的企業級市場才剛剛起步，前景可期；另一方面，隨著人口紅利的消失和中小企業需求的集中爆發，中國的企業服務需求迅速擴大，市場廣闊。

而這一個冬天，更使得企業服務項目備受青睞。通常而言，企業服務項目需要深耕積累以及對行業的了解，公司基礎往往更扎實，自帶門檻就更容易生存；同時，針對企業的服務也容易收費，而不像2C（消費者服務）市場必須猛拼免費，財務報表也更加好看。

“相對來說，企業級的項目不是特別容易死，大面積鋪廣告、補貼獲客的情況較少。”復星昆仲資本副總裁VP劉思齊說，“企業客戶做決策不像C端消費者，不會單純圖便宜選擇服務不好的公司。”

但是，企業服務項目也遠非高枕無憂。復星昆仲資本執行總經理姚海波說，在企業服務領域，最大的門檻是時間，這不是一個快生意，布局早就是優勢。不過，即使許多企業已經在市場上苦熬了多年，但這個冬天來臨前，造血仍是最重要的事情。“收費點是我們比較看重的，什么時間收費？哪些模塊和應用收費？尤其在現階段，即便是早期收費點不清晰，下一個季度也要面臨這個問題。”姚海波說。

劉思齊將主要的企業服務類項目分為三種，一類是針對中小企業的SaaS服務，一類是B2B的企業級交易平臺，還有一類是針對開發者的企業服務。

其中，第一種企業SaaS服務是當下最熱、也是三個類別中吸引投資最多的，在美國等較成熟市場已創造出Salesforce、Workday等數家百億美金的企業。SaaS是“軟件即服務”的縮寫，指通過提供軟件的方式服務企業，常見的比如企業OA系統、CRM（客戶關系管理）系統、招聘系統等。企業軟件時代的服務價格貴、產品重，客戶多為大型企業；但是現在，SaaS模式使得成本和價格大幅降低，中小企業成為了SaaS公司主要的目標客戶。

SaaS領域項目的競爭關鍵不在燒錢，而在于服務專業性以及拓展速度。

劉思齊分析，現在在SaaS領域，競爭已經趨于激烈，單單CRM一個子行業就出來了五六家規模比較大的公司。領域內的創業者主要有兩個類別，一類是純互聯網背景的，擅長2C玩法；另一類是傳統企業軟件轉型SaaS，擁有行業基礎。而激烈競爭中，往往后者的存活概率更大。“如果有傳統軟件銷售的經驗和產品know-how，存活發展會比較容易一些。但僅有所服務行業的專業知識，缺乏互聯網思維，企業容易成為‘小老樹’公司，長不大。”

而第二種B2B項目最近也吸引了不少媒體眼球，即企業級電子商務交易平臺，交易的商品包括鋼鐵、塑料、面料、農產品等。

“B2B項目容易陷入一個誤區就是只談交易量。比如之前一家農產品交易平臺發生數據造假事件，其實背后是這個行業的通病。”劉思齊說，B2B的核心在于打破買賣雙方的信息不對稱，特別是地域、子行業上的不對稱，而不是僅僅把交易從線下到線上。但很多平臺出于融資目的，往往過于看重交易量，以至于制定KPI的時候以此為準，最終造成運營人員“刷單”，殊不知很多投資人其實并不會按照交易量估值。

因此，B2B項目的死亡原因通常有二：一是把力氣用在無謂的交易量上，靠補貼刷單；二是團隊本身沒有行業背景，無法聚集起較大的交易主體，導致發展速度過慢。

第三類開發者服務，則是服務于互聯網產品的開發以及運行過程，使用者就是產品開發者。“這類項目要小心，不能在產品不完善的情況下急功近利急于推廣，一旦用戶使用你的產品三次出現問題，就很難不轉到競爭對手那里去。”劉思齊說。

最快的智能硬件

而站過好幾輪風口上的智能硬件，現在的熱度又減了。

從2013年的“智能硬件元年”啟動，到2014年的星火燎原，隨后巨頭入場、小企業死亡頻現，這個初期高度依賴資本的行業，正在冬天里感到威脅。

“其實智能硬件領域，做不下去的創業者在最開始都早已料到，只是沒想到結局來得這么快，”姚海波說，“現在做硬件的腦子都挺清楚的，特別見功夫，短期內3到12個月，這件事成不成就定型了，一年見效。”

生態是一個放大馬太效應的巨大武器。多款產品形成的生態鏈可以很好地黏住用戶，比如蘋果和小米；擁有內容生態的明星產品也可以聚集粉絲，比如游戲類硬件。但反之，如果只有單款產品，生存的挑戰則變得頗為嚴峻。

姚認為，早期一些投資者和初創企業的邏輯是用爆品吸引目光，之后再形成使用習慣。但現在來看，僅靠單品去稱霸、做大很有挑戰，用戶對簡單的創新已經不是特別敏感了，因此智能硬件要活下來，仍要回歸技術know-how及產品迭代能力，第二是系統能力，包括打造生態體系及軟件的系統能力。

“有一些團隊對迭代預期沒有做好足夠的準備。拿到第一筆錢后很多人倒在了B輪或者第二階段的產品創新。大家還是想得不夠長，其實國內外成功的硬件公司都系列產品來占據地位和市場，需要長期的技術積累。”

創新則要求企業擺脫Copy to China的模式。姚海波發現，在硬件市場上人們總是像羊群一樣追隨，最早做電路板的人，后來都做了MP3，發現不行了就開始做山寨本，再不行了做GPS、做各種PAD。“跟著潮流走肯定是一門生意，但不見得是最理想的標的，而真正的創新則需要長跑，未來厚積薄發。”

另外，互聯網傳播也非常重要，產品賣得好的，往往是互聯網因素用得比較足。比如大疆無人機，的確有很多用戶在網上傳播拍攝的視頻，這樣利用互聯網形成了杠桿效應，否則，單純一個產品很難讓用戶下定決心去買。姚海波舉例，復星昆仲在硅谷投資了Scanadu等智能硬件，都遵從了技術持續迭代能力、生態體系打造、互聯網發酵快幾個投資邏輯。

BAT和“京小三”紛紛入場之后，智能硬件創業者該怎么辦？姚海波建議，現在要涉足這個領域，可以考慮設備的智能化，比如AI、小機器人等等，能夠提高生產效率、節省人力成本的項目，都還有投資機會。