我們曾經(jīng)面試了一個做自有品牌的高管，工資絕對不菲啊，比我們公司副總裁還高。她做了什么?一年制造了一個億的庫存賣不掉，直接把供應商拖死了。我們問他，你能給聚美帶來什么?她臉紅微微一笑“我有燒一個億買來的經(jīng)驗教訓”。那你要多少工資?她羞澀的說，跳槽怎么也長個“50%”吧，期權(quán)總得有吧，畢竟是高管。

注意啊，市場上流通最大的就是這樣的人。很多企業(yè)融資后擴張，且不說方向?qū)Σ粚?，對業(yè)務的理解和人才儲備根本跟不上擴張的需求。公司里多了一堆副總裁和總經(jīng)理，更不要說扔個手雷炸死一片的總監(jiān)。最后除了多了一堆沒創(chuàng)造業(yè)績的人和燒了很多錢，啥壁壘都沒有。

融資很多的企業(yè)都會因為盲目擴張死掉，更不要說在座很多資源匱乏的創(chuàng)業(yè)者?而這種擴張會把無數(shù)錢燒掉、交了很多學費，而這些交了學費的人最后都可以輕松跳槽、找到好工作。

看看你公司里面有多少人是實實在在解決問題，真正的扛業(yè)務指標，多少掛著高管職位不管業(yè)績?聚美到現(xiàn)在為止，我們只有8到9個副總裁，然后總監(jiān)也就四五個人，之前很長時間我們只有3個副總裁，而我們專注的就是把手里幾個化妝品SKU賣好。如果我們當時沒有專注，我們早死了。

而很多公司有無數(shù)業(yè)務線、無數(shù)高管，挖了很多人，做了很多事情，最后他沒解決核心問題：就是把貨賣出去。早期的創(chuàng)業(yè)者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個坑來，單點突破建立壁壘才是初創(chuàng)企業(yè)的玩法，擴張，那是屬于土豪企業(yè)的奢侈。

第三，質(zhì)疑用人。所有企業(yè)家都喜歡說人才是公司最重要的資產(chǎn)，也喜歡大侃自己的用人哲學。為啥?因為這樣不但顯得自己愛才，而且能用好人才是大師啊。

在座有人覺得自己用人有問題嗎?沒有吧。沒人愿意承認自己用錯人，因為用人是CEO根本啊。而實際上呢?很多公司用人都有問題。

有段時間我們公司市場部被挖人挖的厲害，在我這里待了半年，出去就年薪百萬了，還好，這是高管。更有甚者，我們公司一個拿2500的市場專員，被挖出去就月薪20000，給總監(jiān)Title，還給期權(quán)。一下小伙伴們都騷動了，說咱聚美太摳了，薪酬嚴重低估阿。還來不及解決騷動，很快他的上司，我們公司一個經(jīng)理，被挖過去當了合伙人。你說我陳歐再大的魅力，在這樣的挖角攻勢前也留不住人啊。

一開始我也很緊張，雖然走的不是核心，但總知道公司的商業(yè)機密，第二，這樣的挖角，必然會導致公司內(nèi)部的震動，很多人會質(zhì)疑公司的體系，害怕內(nèi)亂。當時我也糾結(jié)了很久，但最終結(jié)果呢?很快對手公司都死了。

為什么他愿意付出這么高的溢價?兩個原因：第一、公司機密，第二、品牌溢價。而這些人是實實在在的核心人員嗎?他過去之后能當副總裁嗎，當他所有機密都賣掉之后，他還有什么?沒有了。

他不具備解決問題的能力，而他實實在在會在對方公司里面制造一個非常大的坑，因為他建立了很高的薪酬標準，對對方公司的元老是一個極大的沖擊，公司離心，才是災難。

而今天想一下，有多少人是這樣的人呢?我相信，絕大多數(shù)的人都是這樣的人，什么時候你去想一下你周圍的人才有多少是所謂光環(huán)來的,但不擔業(yè)務指標?而又有多少人能真正解決問題，但工資卻被低估?為光環(huán)付溢價，破壞了薪酬體系，傷害了元老，值嗎?判斷人才價值，最核心的就是解決問題的能力。

挖每一個“貴人”之前，記得反問自己，這個人真的能幫我解決問題嗎?如果答案是Yes，如果這個人真能幫你解決一個核心問題，再貴都不嫌貴，你給出再多股份、再多現(xiàn)金，不惜代價都得請過來。但千萬不要為所謂的光環(huán)買單，而制造了一群跳槽專業(yè)戶和更大的坑。

第四，質(zhì)疑廣告。我一直很痛苦，因為天天被騷擾，都是誰騷擾呢?大部分是廣告公司。我現(xiàn)在唯一覺得幸運的是，他們沒把我的電話號碼放在征婚網(wǎng)站上。

我目睹了無數(shù)的公司在融資后把不入流的創(chuàng)意投到了不靠譜的渠道上，最后賠得一塌糊涂。很多公司拿到錢之后，希望快速靠廣告砸死對手，但在沒有準備好的時候就把錢花出去了。

聚美會怎么做呢?我們會假設所有廣告媒體都是騙子，假設所有的營銷都是無效的，然后全力去證明我們的觀點，尋找他們作弊的蛛絲馬跡。如果我們證明不了，我們才會考慮投放。我們到今天，也不投我們不懂的媒體。

因為這種謹慎，我們在路上繞過了無數(shù)的坑。去年301，一個媒體給了我們極其優(yōu)惠的價格，在這樣的誘惑下，我們也曾非常心動，希望大規(guī)模嘗試一次投放。但當時我很糾結(jié)，因為這個媒體一直不符合我的投放邏輯，之前也看到很多粉飾數(shù)據(jù)的蛛絲馬跡，至少可以說，我不懂這個媒體。

最后，經(jīng)過3天3夜的調(diào)研，我也沒有說服自己進行投放，雖然因為毀約有些損失，而且這誘惑仍然非常巨大。這個媒體拿著我們的合同拉到了對手大量的預算，但我仍然堅持只用自己懂的媒體，用自己有信心的創(chuàng)意。最后，我們創(chuàng)造了301陳歐體的奇跡，當天百度指數(shù)破百萬，效果超預期。

我們一直堅信，所有的媒體，都有把效果量化的監(jiān)測方式，沒法量化的，堅決不投，所有號稱整合營銷、不對每一媒體效果進行分析的，都是耍流氓。

今年301，聽說一個電商巨頭為了狙擊我們，花了上億廣告費，知道去年聚美品牌廣告一共花了多少錢嗎?6000萬，不到銷售額1%。為什么我們能做到只花1%的錢?因為我們非常清楚，我們的素材投在什么媒體上是最有效果的，我們知道我們花出去的每一分錢都是有價值的。所以，當你拿到錢的時候，千萬不要頭腦發(fā)熱，當你建立起投放框架前，一定要學會質(zhì)疑廣告。

給大家分享這么多，是讓大家知道聚美的價值觀：保持屌絲，保持質(zhì)疑!

沒有對商業(yè)模式的質(zhì)疑，今天的聚美不復存在;

沒有對擴張的質(zhì)疑，今天的聚美沒法把化妝品這件事做出壁壘;

沒有對用人的質(zhì)疑，今天的聚美不可能做到總部只有4層樓、靠一群25歲的年輕人，但仍能打贏資源數(shù)倍于自己的對手;

沒有對廣告的質(zhì)疑，今天的聚美會跟無數(shù)的企業(yè)一樣把上千萬、上億的廣告燒出去。

今天把所有的經(jīng)驗分享給大家，希望大家stay doubtful，保持對自我質(zhì)疑。希望你們有一天能夠融1億美金、享受土豪生活，但在成為土豪之前，保持對自我質(zhì)疑，你們可以走得更遠，謝謝大家!

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