我和核心團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，最令人興奮的，是把某個(gè)商業(yè)行為，做成“案例”，能夠充分將我們自己總結(jié)的商業(yè)“方法論”，實(shí)踐出來(lái)，印證我們的方法論是管用且牛逼的——就仿佛，愛因斯坦搗鼓出來(lái)《相對(duì)論》還不夠Hi，得看到原子彈爆炸，蘑菇云升起一剎那，眾人交口稱贊“我操，E=mc2原來(lái)是真的!”才覺(jué)得飄飄欲仙，暗爽不已。

前幾天，中午和海底撈創(chuàng)始人弟弟吃飯，他也是老餐飲人了，去私下吃過(guò)我們西單老佛爺?shù)辏瑔?wèn)我一句，“雕爺牛腩現(xiàn)在賺錢么?”同桌人馬上說(shuō)，他怎么可能不賺錢!他是商場(chǎng)里客單價(jià)最高和翻臺(tái)率最高的，他不賺錢別人豈不都跳樓了?而我的回答是：“您不愧是行家，沒(méi)錯(cuò)，雕爺牛腩到目前仍然不賺。”

很多人大跌眼鏡吧?

從商業(yè)哲學(xué)上講，很少有一個(gè)企業(yè)，同時(shí)具備“又快、又大，上來(lái)就賺錢”這三件事——要么，成長(zhǎng)很快且上來(lái)賺錢，這種通常做不大，這種案例滿街都是;成長(zhǎng)快且做得很大的，往往一開始賺不到錢，例如騰訊淘寶都是;還有很多“駱駝”公司一開始就能賺錢且后來(lái)挺大，但往往成長(zhǎng)速度是極慢的……

而雕爺牛腩，恰恰在商業(yè)策略上，選擇了“發(fā)展快，前景大，但可以前期不賺錢”的路徑——為啥賺不到錢?因?yàn)椋绻阆胱龃螅鸫a須做到菜品味道穩(wěn)定、口碑得好，而傳統(tǒng)餐飲，依靠“優(yōu)秀大廚”模式，是沒(méi)法復(fù)制的。想大量復(fù)制，就得模式創(chuàng)新，比如減少菜品，建立中央廚房。沒(méi)有中央廚房，甭想做到“菜品一致性”，甚至店開多了，管理跟不上，連基本的衛(wèi)生都沒(méi)辦法保證。

而中央廚房的最大缺點(diǎn)，則是初期投入很高，動(dòng)輒幾百萬(wàn)至幾千萬(wàn)，而且，對(duì)規(guī)模要求很嚴(yán)格——類似目前雕爺牛腩才四家店，根本無(wú)法滿足中央廚房的產(chǎn)能，而浪費(fèi)的產(chǎn)能，當(dāng)然就是虧損最大原因嘍!

虧損的“小原因”就多了去了，比如，“創(chuàng)新廚房”的四位頂級(jí)大廚，均來(lái)自麗思卡爾頓、鉑爾曼甚至迪拜伯瓷等世界頂級(jí)酒店的廚師長(zhǎng)，都是中西貫通的大家，普通高檔餐廳請(qǐng)一位就很吃力了，雕爺牛腩一口氣請(qǐng)了四個(gè)……他們的年薪，以雕爺牛腩目前四家小餐廳來(lái)分擔(dān)，真可謂天價(jià)啊!

但E=mc2這種東東最牛逼的地方在于，當(dāng)你算明白了，就一點(diǎn)不擔(dān)心，只要過(guò)了臨界點(diǎn)，賺錢一旦開始，就大賺特賺而且威力驚人，遠(yuǎn)不是普通炸彈能比。

以上隨口說(shuō)的，僅僅是普通人都能想明白的哦，下面談?wù)劯唧w的，而且很可能是大部分“外人”無(wú)法涉獵的思考范疇。

“取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)”是我在長(zhǎng)江商學(xué)院上課時(shí)，聽曾鳴教授講課最大收獲。所以，我都喜歡用這套系統(tǒng)類分析，無(wú)論自己或他人。

優(yōu)術(shù)，如何令顧客“尖叫”

“優(yōu)術(shù)”分內(nèi)外兩個(gè)層面，對(duì)外層面是營(yíng)銷，比如請(qǐng)來(lái)蒼井空，并讓留幾手“偶遇”她。營(yíng)銷的核心是保持敏感、保持警惕——比如每周都要求開選題會(huì)，看看目前有啥熱點(diǎn)，可以去“營(yíng)銷”一番的。前一段時(shí)間，比特幣被大肆熱炒，雕爺牛腩餐廳順便宣布可以接受比特幣付款——這把電視臺(tái)都招來(lái)了，比非洲神肉還便宜，一分錢沒(méi)花，獲得大量曝光。

可惜，這些營(yíng)銷，固然效果不錯(cuò)，但如果菜品不佳，只會(huì)加劇負(fù)面口碑。所以，我真正大量時(shí)間，是花在菜品部分的。

很多人會(huì)問(wèn)，菜品擺盤漂亮很重要么?個(gè)人的回答是：廢話!只有太窮的Low逼才認(rèn)為不重要，認(rèn)為“吃飽”最重要。往大了說(shuō)，所有的“藝術(shù)”，起碼在原教旨定義中，都是反對(duì)實(shí)用的。芭蕾有用嗎?歌劇有用嗎?交響樂(lè)有用嗎?沒(méi)有任何實(shí)用性……無(wú)數(shù)人類最聰明的藝術(shù)家，嘔心瀝血，無(wú)非就是令欣賞者感覺(jué)“賞心悅目”而已。

所以，雕爺牛腩的目標(biāo)客群，在開業(yè)前就想好了，是那些月收入較高，但又沒(méi)高到可以每周去五星級(jí)酒店或米其林星級(jí)餐廳的優(yōu)質(zhì)白領(lǐng)。這些人，早就解決了溫飽問(wèn)題，肯為“賞心悅目”付費(fèi)。他們會(huì)自費(fèi)看場(chǎng)芭蕾，歌劇、或者小劇場(chǎng)，不會(huì)出來(lái)后大罵“這啥呀?就看他們臺(tái)上蹦蹦跳跳，幾百塊一千塊就沒(méi)了?”所以說(shuō)，雕爺牛腩短時(shí)間內(nèi)，只去一線城市…… 因?yàn)槎€城市連個(gè)合格的歌劇院都沒(méi)有啊——沒(méi)有培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)白領(lǐng)客群，去了也是自取其辱。

解決了目標(biāo)人群，“優(yōu)術(shù)”的部分就是如何令他們“尖叫”了。這時(shí)，雕爺牛腩的四位頂級(jí)大廚就發(fā)揮威力了。比如“生如夏花”這道甜品，就是一位大廚幾年前，和他老外同事一塊發(fā)明的，目前全中國(guó)會(huì)做這道甜品的也不超過(guò)5個(gè)人。

最終，雕爺牛腩依靠美輪美奐的菜品外形，贏得巨大聲譽(yù)，每天都有顧客從千里之外慕名而來(lái)，更有N多死忠粉，每個(gè)月兩次三次仿佛報(bào)道般定期前來(lái)——稍等，我們也確實(shí)是承諾“菜品每月一小換，每季度一大換”。這些顧客把吃雕爺牛腩當(dāng)成一次“美食探險(xiǎn)”。

“優(yōu)術(shù)”環(huán)節(jié)大約就是這樣，在特定環(huán)境下——Shopping Mall餐飲層——雕爺牛腩將菜品之花哨，搞得無(wú)以倫比，人人拍照分享……但是，如果僅僅這樣，恐怕很快就有餐廳追上來(lái)了。

明道，不斷取舍的戰(zhàn)略

如果說(shuō)“優(yōu)術(shù)”是小秘密，那么談雕爺牛腩“明道”這個(gè)層面，則是中秘密。

首先，開雕爺牛腩之初，我就認(rèn)準(zhǔn)了只開進(jìn)Shopping Mall，這和阿芙開網(wǎng)店只認(rèn)準(zhǔn)了淘寶一樣——做生意，哪里人最多去哪里，有誰(shuí)想不明白么?有人說(shuō)了，Mall的房租太貴呀，貴就對(duì)了，六環(huán)外的房租是便宜，問(wèn)題是餐廳開給誰(shuí)吃?

事實(shí)上，因?yàn)榘④饺珖?guó)有三百多家專柜，我算是對(duì)Mall的商業(yè)模式有所了解：他們每年都會(huì)末位淘汰一批商戶，每年也會(huì)漲租金——重點(diǎn)來(lái)了，租金漲到哪里是“合理”價(jià)位呢?我的答案是：三分之一商戶賺錢，三分之一打平，還有三分之一虧損，這時(shí)的租金價(jià)位，對(duì)Mall來(lái)說(shuō)，就是合理的。

但畢竟雕爺牛腩賣的是正餐啊!正餐天然吃的時(shí)間不算太短，而“飯點(diǎn)兒”就那么幾個(gè)小時(shí)，所以，在有限的時(shí)間里，深度挖掘，就是體力與智力的地方了。

讓我們看看雕爺牛腩都做了什么：

A，只有12道菜品，這么做，重點(diǎn)就是針對(duì)傳統(tǒng)中餐廳一二百道菜做的變革。當(dāng)菜品高達(dá)上百道時(shí)，任何后廚都不可能快速出品，因?yàn)槟闩洳硕寂洳贿^(guò)來(lái)。而且通常是手忙腳亂——仔細(xì)回想，99%以上的中餐廳，都是胡亂上菜的，經(jīng)常熱菜上了N多了，涼菜還沒(méi)上。或者主食比主菜都先上桌，也時(shí)常發(fā)生。我們大膽下注：只提供很少選擇，但每一道都是精品，反正每月都在換菜單，也不愁你吃得厭倦。

B，前篇說(shuō)了，我們上來(lái)就巨資建了中央廚房，這個(gè)好處除了菜品一致性外，還有就是大量半成品送到現(xiàn)場(chǎng)廚房，除了主菜、熱菜必須現(xiàn)場(chǎng)制作、保證味道最佳，沙拉和甜品其實(shí)就是現(xiàn)場(chǎng)廚房擺盤即可。極大減輕了現(xiàn)場(chǎng)廚房的出品時(shí)間。所以，不少顧客非常驚訝，那么精美的、仿佛藝術(shù)品的冒著煙兒的菜品，咋這么快就做出來(lái)了呢?如果你仔細(xì)觀察，大部分餐廳里，顧客的用餐時(shí)間中有相當(dāng)部分是“在等待上菜”，而雕爺牛腩的食客，一直都在“吃”，而沒(méi)在等。甚至為了一直讓你吃，我們一入座，就贈(zèng)送四五道美味開胃小菜。

C，嘿嘿，我們備受詬病的“不接待12歲以下兒童”，某種程度上，也是為了翻臺(tái)率。雖然無(wú)數(shù)“圣母”詛咒我們，但做生意嘛，選擇顧客是商家基本權(quán)利。最雅的歌劇院和最俗的夜總會(huì)也不接待小孩，難道你也急吼吼?可惜中國(guó)沒(méi)有電影分級(jí)制度，否則我投資拍個(gè)三級(jí)片，你也抱怨為啥不讓你們家寶貝兒進(jìn)去看?有點(diǎn)跑題，實(shí)際上，這個(gè)規(guī)定的背后，是我們并不主攻“家庭聚餐”。我們針對(duì)的核心用戶，是2~4人的逛商場(chǎng)人群，這些人吃完還要接著逛呢，所以通常不戀戰(zhàn)餐廳坐下去就不走。

D，我們非常克制售賣酒水……酒水毛利當(dāng)然不錯(cuò)，但Mall吃飯的客群，首先酒膩?zhàn)?/a>并不多。而且，兩個(gè)酒膩?zhàn)右坏╅_始沒(méi)完沒(méi)了，一張桌子可能今晚就被他們霸占了，我要的可是每張桌子每晚最好三次翻臺(tái)……所以我們只售賣死貴死貴的比利時(shí)頂級(jí)修道院啤酒(和菜頭睡覺(jué)都要抱著的“羅斯福六號(hào)”)，以及《教父》導(dǎo)演科波拉在納帕谷釀造的紅酒——只單杯的賣，整瓶不賣。

E，由于我個(gè)人極其厭惡傳統(tǒng)中餐“合餐制”所帶來(lái)的沒(méi)有次序、胡亂上菜，所以我們是法餐的“分餐制”上菜方法，你吃完一道，再上一道。這一點(diǎn)對(duì)顧客的好處顯而易見：每道菜，你都能吃到最鮮美的初始瞬間。對(duì)餐廳的好處是：下一道菜上來(lái)時(shí)，上一道就撤了，吃完甜品，你也就該走了。不會(huì)類似中餐那樣，吃到最后，涼菜、熱菜、熱湯、主食、水果、甜品擺滿整個(gè)桌子，味道也是亂的，且毫無(wú)用餐效率可言。