2009年年底，格瓦拉剛開始涉足電影票在線交易。需要交納押金、又得購置終端設備，加上團隊擴張，公司處于“青黃不接”的狀況。創始人劉勇走投無路，跑去找陳天橋借錢。“盛大其實已經投資過我們一輪。我也是不得已，才跑去找橋哥借錢”。劉勇感覺當初的異常舉動似乎是“前無古人，后無來者”。而陳天橋與劉勇的關系其實僅限于只見過一面的投資人與創業者而已。

幸運的是，陳天橋同意安排見面。

走進盛大會議室的一剎那，劉勇驚呆了。他看到的不止陳天橋一人，而是一二十人規模的“評審團”。

陳天橋開門見山，直接質問：“你們到底有什么優勢?”

“我們有理想，堅持做自己想做的事情。”這是劉勇的真實想法。

“所有的創業者都說自己有理想!”橋哥立即反駁道。

“你覺得成功率能有多高?未來的盈利模式是什么?……”陳天橋接二連三的提問，都是劉勇當時最不愿意觸及的問題。

十多分鐘輪番“拷問”之后，劉勇已經緊張得渾身濕透。他所能匯報的是：幾個月以來的成績;拿到錢后可能產生的效果;格瓦拉確實是扎扎實實干活的團隊，需要一筆錢擴大規模，簽更多影院。

令劉勇萬萬沒想到的是，百般“刁難”之后：借錢竟然成功了。格瓦拉算是得到大佬的認可，這給了劉勇不少信心。事后，他才得知，陳天橋欣賞自己的那股韌勁兒。劉勇認為，是團隊的熱情感染了陳天橋，讓他投資之后愿意再幫忙一把。

劉勇的執著勁兒，打動了陳天橋。2011年，他們又迎來了鼎暉創投。

今天，格瓦拉的在線選座業務不僅在上海、浙江、江蘇、廣州、武漢、重慶等重點省、市位列第一，而且它的足跡已遍及全國。截至2013年8月，格瓦拉接入影院數超過400家。除此之外，網站還接受演出、運動場所等多個生活項目的在線交易及預訂業務。2012年，他們的票務交易總額達到4.7億元。2013年，有望實現與800家影院達成在線購票協議，屆時將成為全國覆蓋最廣的在線電影票交易平臺。

陳天橋追上門做天使

創辦格瓦拉之前，劉勇在一家外企做導航產品的產品負責人。經常往返于歐洲各國，屬于令人羨慕的“高富帥”。愛看電影的他發現每次到影院排隊買票都痛苦又浪費時間。于是，格瓦拉應運而生。2007年，格瓦拉上線，當時是幾名員工利用業余時間制作的排片網站，真是“興趣來了擋也擋不住”。2009年，劉勇辭去原先工作專注于格瓦拉;2010年，公司轉型到電影票在線選座業務。

曾有過一段時間，劉勇拿自己的工資養活團隊。這讓他明顯感受到巨大的壓力。后續發展資金怎么辦?劉勇早就考慮過，可以找投資人。所以，2007～2008年，劉勇勻出部分精力給投資人發商業計劃書。偶爾也能接到一兩個詢問電話，之后便無后話。尋找融資多次碰壁之后，劉勇深感被馬云“欺騙”。原來，大家所謂的“馬云6分鐘打動孫正義的故事”注定只是傳奇。

無奈之下，劉勇選擇放棄尋找投資，專心做產品。“當時頁面做得的確挺差，只有為數不多的幾個排片而已。”劉勇反思當初。

2009年的一天，他接到一個陌生電話，對方號稱是盛大投資，從QQ號上獲取的聯系方式。劉勇只知盛大游戲，從未聽說他們還做投資。“不知道他們到底想干什么，就知道他們有錢。”

投資人要求劉勇把骨干人員帶上，前往盛大總部所在地張江高科。劉勇只好拉兩名技術人員前去助陣。因為公司加劉勇一共5個人，另外兩名是20多歲的數據錄入員。

第一次談話非常順利。盛大投資聽劉勇講完故事后，贊美一通，大致意思是“你們做得很好，一直做排片這事非常不易”。創業以來，這是劉勇第一次得到投資人認可，回去的路上興高采烈。

之后，又有了第二次見面。盡管是同一撥投資人，但對方突然“大變臉”。剛一見面，就毫不留情地把格瓦拉貶得一文不值。“你們連工具都算不上，對用戶沒有核心價值……”劉勇又緊張又失落，真心表示沒看懂VC。針對重重質疑，他堅持的一點是：我們這個排片數據庫能方便用戶查找。

乘地鐵回公司的路上，三人被痛擊得一言不發。“很牛的前輩講這個生意沒戲，你可能會迷失。朱總(朱海發，盛大集團首席投資官)講社會趨勢、產品理念、商業模式，我通通聽不懂。”那時劉勇開始反思：我到底在干嗎?努力的東西到底有沒有商業價值?

好在劉勇和團隊的恢復能力不錯，更富有阿Q精神。“辛苦做了這么久，別人憑什么評判我?只要用戶覺得有價值就夠了”。調整狀態后他們繼續干活。

但出乎意料的是，碰壁后竟然很快拿到盛大的200萬元投資。劉勇猜測，第二面時使用“激將法”大概是投資人的一種策略。事后他才聽說，其實最早發現格瓦拉的是陳天橋。當時陳天橋要跟太太一起看電影，無意中在網上搜到格瓦拉網站，感覺蠻有意思。于是，才有了盛大投資人主動“敲門”的故事。

當時格瓦拉的辦公室在中山公園附近只有不到10平方米的居民樓里。朱海發原本要去格瓦拉辦公室一坐，之后作罷。最后只要求劉勇當場填了張公司資產清單。當時所謂的“資產清單”，其實也就幾部二手電腦和二手桌椅板凳而已。

做“黃牛”其實挺難

毫不夸張地講，格瓦拉成立前期，劉勇強烈排斥做電影票交易。他的志向是做一個用戶體驗優良的電影院排片網站。“做電影票交易，跟黃牛沒什么差別”。一想要到做“黃牛”，劉勇會有種莫名的失落感。

但現實卻一直逼迫他將視線轉移到在線票販子這個角色。“不能因為心底排斥電影票交易就不涉足。從用戶需求角度考慮，用戶看完排片后就想購票。如果自己不做，別人也會抄格瓦拉后路。”多番糾結之后，劉勇終于想通了。

他慢慢發現，其實當“黃牛”準入門檻挺高，完全是個技術活。格瓦拉要實現在線選座，必須對接影院的后臺售票系統。

第一步，必須找電影院談合作。劉勇首先要克服心理障礙。在外企跑上千萬歐元訂單的大客戶游刃有余，但第一次拜訪電影院的市場經理時，他突然猶豫起來。在樓下徘徊了足足半個小時。“糾結到底要不要為了500塊錢找人周旋?幾百塊的小單子到底該怎么談?”劉勇擔心失敗。

“團隊都看著你，希望你能談妥”。劉勇有點被逼上梁山的感覺。其實談判中，劉勇很容易露怯。行業語言不通，別人一眼就能識別出他們壓根不懂電影市場。加上聽不懂上海話，站在客戶面前的他總顯得格格不入。

“這事我們搞不定，得找系統方。”影院人員把球拋給售票系統開發商。原來，國家為了方便制片方、發行方、院線、影院四方分賬，對電影院的售票系統進行管制，只有有牌照、經過許可的公司才有資格開發售票軟件。長久以來，這塊市場被火鳳凰、滿天星等少數幾家系統商壟斷。