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邀請演講根據《尼爾森Nielson：2017年跨境代購研究報告》；
在新興技術和生活方式的驅動下，中國消費者正以一種迥然不同的方式決定"去哪里購物"以及"如何購物"。此外，許多海外品牌積極拓展海外市場，借助較新的"出口和電商"生態體系，通過"代購"直接接觸到中國大陸消費者。
"代購"是指替大陸消費者購買海外產品的人，該詞本身的意思是"代替某人購買"。如今，這一產業十分發達，主要從事者是海外留學生和在國內有親朋的移民。據估計，僅澳大利亞地區的代購就有10-20萬家活躍代購。為更好地了解代購的商機和體系，尼爾森進行了海外代購產業（澳大利亞地區代購）研究，對品牌如何最大限度利用新興貿易模式和如何保持行業靈活與開放進行了探討。
規模與需求：真實的機遇
中國消費者的生活水平不斷上升，隨之帶來的是對高質品牌產品的巨大需求，現今中國有3億以上的中上階層消費者，且這一數字還在不斷攀升。近一半（46%）的中國消費者表示，他們愿意花更多的錢購買優質產品，因此高品質的海外品牌受到許多中國消費者青睞。同時消費者渴求便捷，希望能夠直接從海外市場購買產品。越來越多的海外零售商通過天貓、考拉網直銷給中國客戶，那代購渠道是否會走下坡路呢？代購從業者們對此表示潛在的中國消費者是源源不斷的。
揭秘代購過程：全靠人際關系
各國媒體上有很多關于代購商業模式的文章，而代購從業者卻認為95%的媒體報道（通常是負面報道）都是不準確的，因此他們希望解密這一貿易渠道并和更多生產商建立互動。
事實上，代購的貿易渠道通常是代購人員到超市、藥店、專賣店等處購買產品，進行包裝后寄給顧客以換取傭金。絕大多數交易都是通過微信實現的。因此，代購常常基于代購人員自己的聯系人和社交圈。代購生態系統與物流網絡正日趨精細化。舉例來說，借助網絡攝像頭可以實現海外漁船上生鮮龍蝦的出價和訂購。借由Chinaroad（一家為優質品牌進入中國市場提供解決方案的服務公司）提供的新物流渠道，代購可以直接將產品送到顧客家門口。這種向中國顧客直送新鮮安全、高質量產品的能力是革命性的。
從一般的代購到成熟的專業代購，代購體系中存在多個層級。一般來說，職業代購不會直接接觸產品，他們是顧客、廠商、物流公司的中間協調者。代購僅承擔銷售任務，有時還會進行推銷，是產品質量和可靠性的把關人。
代購人員普遍認為顧客了解他們想要購買的品牌和產品，事先在網上做了功課，并且自己也擁有大量購物渠道。然而尼爾森調查研究發現，部分代購人員認為他們仍然有機會在向中國客戶群推介品牌和產品時起到重要作用。
信任和質量：對中國消費者至關重要
中國消費者對于食品安全問題較為重視，許多消費者表示如果產品有潛在的質量保證，且由信得過的人代購送貨，他們愿意支付多達100%的溢價。而正品代購則保證了產品的真實性與高品質，這也反過來確保了供應中的價格溢價與利潤空間。
中國消費者對公司宣傳等的傳統營銷模式較不敏感，調查發現，口碑銷售是強有力的推廣模式。如果有熟人在社交網絡上推薦某物，這種口碑傳播比品牌的任何廣告都有效。因此，代購在社交平臺上的口碑影響力對于推動品牌意識、影響品牌決策方面是一支超級利器。
新興科技與智慧物流，驅動產業發展
通過使用自帶支付功能的社交軟件"微信"，代購就可以與顧客時刻保持聯系，購買與物流進程都會隨時在微信上更新。可以說，微信在顧客和品牌之間建立了高效的無縫銜接。除此之外，還有一些其他的方式可以實現交易，例如"微店"等線上渠道。
商品的航運與輸送方面，傳統的郵遞和航運公司往往不是代購們的首選。代購狂潮下誕生了無數航運與物流公司，對于如何使貨物直達中國，他們更是深諳其道。
下一步：如何迎戰？
中國消費者對海外品牌及產品展現出了強烈需求，但迄今為止卻鮮有公司主動與代購進行合作。尼爾森認為，這對于品牌商來說是一個巨大的機遇，因為代購的低風險與小投資，利用其深受中國消費者信任的物流模式開拓市場值得一試。那么該如何開始呢？—目標高遠，腳踏實地—在挑戰舊體制的過程中學習新游戲、新規則—時刻反思，并以市場最新動態為核心—嘗試新方法讓更多國內外消費者參與進來
循序漸進，建立品牌
第一步：通過代購將品牌植入市場，以獲得最大的靈活性與最高的成本效率 ；第二步：產業達到一定規模、積累起足夠的品牌價值后，就可以過渡到核心電商平臺 ；第三步：通過體驗店使顧客感受產品，打造"零售體驗" ，
總的來說，海外代購產業日益發展，海外品牌商該如何借勢開拓市場并建立起品牌形象存在很大的發展空間。了解中國消費者特點，響應其對信任和品質的需求，利用新興科技與物流模式，讓更多海內外消費者參與進來，才能贏得商機，搶占市場。
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