在2005年推出百合網(wǎng)后，這樣一個(gè)“變態(tài)長(zhǎng)”注冊(cè)過(guò)程，反而讓大家很新鮮，因?yàn)闇y(cè)試結(jié)果給大家一個(gè)完整的超過(guò)3000字的測(cè)試報(bào)告。當(dāng)時(shí)大家玩的，不過(guò)是門戶上流行的比較短的心理測(cè)試，這種長(zhǎng)測(cè)試就形成了話題傳播，再加上我們引入MSN分享功能，可以將測(cè)試結(jié)果，迅速的告訴你的MSN好友，傳播就更加快了。在2005年的5月份到8月份，就靠這個(gè)病毒式的傳播，沒(méi)有花一分錢廣告，百合網(wǎng)的注冊(cè)用戶就增長(zhǎng)近80萬(wàn)，這在當(dāng)時(shí)，同比其他網(wǎng)站是非?？斓?，所以我們很快就拿到了投資。

廣告模式破產(chǎn)，線下活動(dòng)模式難操作

2005年到2008年三年時(shí)間，我們做了產(chǎn)品和商業(yè)模式的探討。作為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)，我們希望能夠通過(guò)免費(fèi)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，所以我們嘗試了廣告模式，但最后失敗。因?yàn)槿魏我粋€(gè)人去一個(gè)網(wǎng)站都有一個(gè)目的，比如來(lái)百合網(wǎng)就是來(lái)找對(duì)象的，不會(huì)去關(guān)注廣告。相親網(wǎng)站和門戶上的人不一樣，對(duì)資訊的需求強(qiáng)烈。所以在百合網(wǎng)站上放banner廣告，點(diǎn)擊非常非常低。一開始，我們以為是因?yàn)閺V告投放的關(guān)聯(lián)度不高導(dǎo)致的，所以我們就換了一批比如化妝品廣告，如何讓你變美之類的，但還是失敗了。

第二類探索，是線上線下服務(wù)相結(jié)合的模式，組織了很多相親活動(dòng)。線下活動(dòng)組織還是比較麻煩的，要找場(chǎng)地，組織物料，還要把人邀請(qǐng)過(guò)去，一個(gè)人能夠收到100到150人。這其中的漏洞在于，很多人認(rèn)為相親是一個(gè)比較私密的事情，希望是一對(duì)一的模式，所以愿意參與這種相親活動(dòng)的人，占活躍用戶的比例還是比較少，這種模式不足以支撐這個(gè)網(wǎng)站的發(fā)展。

一對(duì)一人工紅娘服務(wù)，成了

另外一個(gè)線下上結(jié)合的方式是：提供線下一對(duì)一人工紅娘的服務(wù)。融資的第二年，也就是2006年的10月份就開始推行了。當(dāng)時(shí)流行的都是免費(fèi)的服務(wù)，這種人工服務(wù)能夠收多少錢?我們心里是沒(méi)譜的，所以就保守地推出了年費(fèi)480元的“一對(duì)一的人工紅年服務(wù)”，非常低的價(jià)格。發(fā)展到現(xiàn)在，這種一對(duì)一的人工紅娘服務(wù)非常成功，很多大城市的服務(wù)價(jià)格到了平均價(jià)2萬(wàn)塊錢一年。

從2006年480元，到現(xiàn)在一年平均要2、3萬(wàn)的服務(wù)價(jià)，7年提高50倍，但不管你的價(jià)格如何提高，用戶付費(fèi)比例幾乎沒(méi)有變，這說(shuō)明這是一項(xiàng)非常強(qiáng)烈的剛需。

高大上的增值服務(wù)模式都不靠譜

后來(lái)我們探索了免費(fèi)增值服務(wù)的模式，用戶可以購(gòu)買首頁(yè)推薦，排名優(yōu)先等服務(wù)。包括線上可以給對(duì)方發(fā)虛擬禮物，裝飾個(gè)人頁(yè)面、情書背景等等，雖然我們對(duì)虛擬禮品寄予的希望非常高，但是由于百合的用戶之間還是比較陌生，雙方之間還在試探階段，愿意送出虛擬禮品的概率非常低。這個(gè)帶來(lái)的付費(fèi)的收入，占的比例非常低。

另外一種免費(fèi)增值模式的探索，是基本服務(wù)免費(fèi)，但是你想獲得高于自己的正常期望的，就要收費(fèi)的原理。即根據(jù)用戶注冊(cè)后的活躍度、收信幾率來(lái)判斷用戶的魅力級(jí)別，從戀愛的角度來(lái)講，人都愿意跟比自己強(qiáng)的、條件更好的人來(lái)交往，所以我們就設(shè)置跟魅力級(jí)別比你低的人交往，是免費(fèi)的，跟魅力級(jí)別較高的交往，就需要付費(fèi)。當(dāng)時(shí)把這種模式設(shè)計(jì)出來(lái)，我們特別興奮，覺得這體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的某種精神。

不過(guò)經(jīng)過(guò)大家的開發(fā)、運(yùn)營(yíng)、上線之后，也很失敗。因?yàn)樵谶@個(gè)模式有幾個(gè)漏洞：首先級(jí)別的判斷，是根據(jù)活躍度和受歡迎程度(收信幾率)來(lái)判斷的，這就需要用戶在平臺(tái)上必須活躍一段時(shí)間，通過(guò)時(shí)間的積累，才會(huì)有高的級(jí)別。而很多新注冊(cè)的用戶活躍度不高，導(dǎo)致魅力級(jí)別不好，但是本身質(zhì)量又很好。用戶都很聰明，他們發(fā)現(xiàn)去和一些新的用戶溝通也能交到好的朋友，不需要付費(fèi)。

那么反過(guò)來(lái)對(duì)于魅力級(jí)別較高的人，他們的體驗(yàn)就比較痛苦，原來(lái)他們可以收到很多信，而現(xiàn)在，因?yàn)榇蟛糠秩思?jí)別都比他底，只有付費(fèi)才能給他發(fā)信，他們的收信幾率大大減少了。所以就投訴呀，離開呀，我們就失去了一大批優(yōu)質(zhì)的用戶，這對(duì)我們是很大的損失。

這個(gè)魅力值的計(jì)算相當(dāng)復(fù)雜，用戶不清楚，就會(huì)疑惑，就會(huì)懷疑平臺(tái)。當(dāng)時(shí)我們收到很多投訴：“為啥我的魅力值那么低?憑什么?”所以，產(chǎn)品簡(jiǎn)單、能夠讓人快速理解，非常重要。

后來(lái)我們還是回到了當(dāng)初我們最看不上的商業(yè)模式上——阻斷用戶的溝通：如果你想認(rèn)識(shí)某人，必須交費(fèi)，必須交3個(gè)月、6個(gè)月甚至一年的會(huì)員費(fèi)。當(dāng)用戶收到另外一個(gè)用戶的來(lái)信的時(shí)候，來(lái)促使交費(fèi)，這時(shí)候交費(fèi)的欲望是非常強(qiáng)，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)下來(lái)看呢，這種交費(fèi)比例是非常高的。