劉雁南想到一個切入點。既然小微貸款公司的生意做不完，就讓他們推薦給有利網好了。但是光推薦不行，還要對借款人做審核，并提供擔保以及負責后端的催收。小額貸款公司以前用自己的錢放貸，賺取利差。現在則輸送借款人，并承擔擔保責任，賺取服務費。“這也合理，因為小貸公司沒有出資金。”

與此同時，平臺僅提供信息服務，并在小額貸款公司對借錢者做征信管理的基礎上，有利網還會對借款人再做一遍考核篩選。可是并不介入交易環節。錢從投資人賬戶直接打到貸款人賬戶。也就是說，有利網的定位是網絡銷售平臺，實質上就是渠道。

各自做可以做的事兒，有利網的模式就清晰了。

但彼時，有利網還沒有上線。也就是說，沒有平臺、沒有流量、沒有用戶、沒有資金，空有一個想法。但關于先找什么樣的小貸公司談合作，他們設定了一個高標準——最開始合作的小貸公司，一定要是行業里最有信譽、最大的。這樣才好說服投資人把錢投到這里，和后面的小貸公司也才好談。

劉雁南找到TPG的一位合伙人，請他幫忙引薦。對方為他介紹了中國小額貸款的一家領軍企業，這家公司每個月的貸款額達兩三個億。

2012年10月，劉雁南見到這家公司的董事長。對方60多歲，曾任摩根斯坦利亞太區私募基金的主席。讓劉雁南高興的是，對方第一個問題就問他，是怎么認識那位介紹他們見面的朋友的。“這個問題，多多少少拉近了一點我們之間的距離。”

對方一連問了劉雁南三個問題：你們有沒有這個能力在互聯網上獲得這么多的用戶和流量?這個模式有沒有持續性?當你們和更多的小貸機構進行合作的時候，萬一其中一個小貸公司出了事兒，會不會影響到我?劉雁南一一做出了回答，并介紹了有利網的計劃時間表。

第一次見面并沒馬上達成合作，但打下了一個基礎。對方認為有利網的模式可行，而且雙方對行業的看法都很一致。2013年1月，網站上線之前，他們又見了一面。之前劉雁南所說的一些計劃都已經完成。雙方的合作就此敲定。

“這次的合作溝通，實際上幫我把思路理了一遍，就是小貸公司或者外界機構怎么看我們，他們關心什么問題。”劉雁南說。后面的合作談起來就更順利了。

第二家合作的小貸公司證大速貸，是任用的父親介紹的，證大速貸的董事長戴志康是任晉生的老鄉。這樣合作了幾家大的小貸公司之后，有利網開始和規模稍微小一些的小貸公司來合作。

目前，這塊業務是吳逸然來負責的。他帶著一個團隊，專門和小貸公司談合作，對其做盡職調查，并對他們的資產狀況等進行監控。“這塊業務必須用人盯，沒法都放到線上做。”吳逸然說。要控制借款人的風險，首先要對合作的小貸公司把關。隨著合作的小貸公司增加，他的部門人數也在增加中。“對于有利網來說，一個很重要的問題就是項目風險把控。人多不一定等于效率低，關鍵是看是否與核心競爭力相關。”

像阿里巴巴一樣?

2013年11月，有利網宣布獲得軟銀中國資本(SBCVC)千萬美元的投資，成為軟銀中國首次在中國內地投資的互聯網金融企業。業界嘩然。是什么讓孫正義的軟銀中國決定千萬美金投資有利網這樣一個正式推出才半年多的小網站?

2013年8月的一天，劉雁南接到一個電話，“我們是軟銀中國，約你出來坐一坐。”對方是軟銀中國的一位投資總監。

這個時間點，正是國內P2P行業每天新增3～5家新P2P公司的快速發展時期。

在P2P領域， IDG資本早在2011年便以千萬美元投資中國的P2P公司宜信。2012年，紅杉向拍拍貸投資2500萬美元。

接到電話后的幾天，劉雁南去赴約。在華貿利茲卡爾頓酒店，與他見面的是軟銀中國主管合伙人宋安瀾。

聊了40分鐘，主要是劉雁南介紹有利網的模式和團隊情況。回去以后，幾個星期沒有消息了。直到見面后第四周，劉雁南接到電話，請他們三位合伙人一起到軟銀中國在上海的總部進行一次路演。

這場路演進行了兩三個小時。最后，對有利網的模式，軟銀中國的投資人給出一致意見，“和早期的阿里巴巴情況非常像”。

1999年時，馬云就發現，在B2B領域，最終決定勝負的不是資金、技術，而是“誠信”。國內在線支付系統的不發達、郵政網絡的滯后、誠信環境的缺位，使得安全支付成為電子商務發展的一大瓶頸。

當時，有利網上線半年的時間，總交易額還未過億。但軟銀中國的投資人認為，有利網所處的市場和淘寶最初一樣，一邊想買東西、一邊想賣東西，兩端都是極大的剛需。平臺建立之初，會面臨一個雞生蛋、蛋生雞的問題。但有利網當時通過與小貸公司的合作，已經跨出了這一步。這時只要把平臺服務做好就可以了。

從互聯網金融的角度衡量，有利網的模式符合軟銀中國對P2P公司的投資原則：不是賺利差而是賺服務費，否則就具有吸收存款機構的特征;誰提供擔保?自己擔保就和銀行類似了。今后會遇到杠桿比例的限制，監管風險很大。平臺模式，和小貸公司合作，則杠桿比例極低。軟銀中國的投資人覺得有利網靠譜。

控制風險

很長一段時間以來，劉雁南都不敢把有利網的模式講得太清楚，首先是擔心國家政策上的不確定性。

有利網顧問、香港慢牛投資董事長、前瑞銀集團UBS中國區副主席張化橋也表達過類似的擔心。看到有利網的模式后，他主動聯系，去了解有利網的團隊，表達他的認可，并受邀擔任有利網的顧問。在一次受訪中，他表示很看好P2P這個行業和有利網，“但我害怕他們會受到一些壓力”。

但好在有利網有兩條底線沒有碰：一是非法吸收公共存款，二是非法集資。“現在為止，政策風險上的顧慮仍然有，主要是不知道監管機構會怎么來監管這個行業。好在我們合作的都是有擔保資質的小貸公司和擔保公司，法律上的瑕疵是沒有的。”劉雁南目前感到更多的壓力是來自于有不少P2P公司也已經在采用與小貸公司合作的方式做P2P借貸了。

“在金融行業，模式本身并不是壁壘，需要迅速做大規模才能建立競爭優勢。尤其是金融很講品牌，一旦建立馬太效應就很可能占據優勢。”

不過做大規模和分散投資在運營上看起來是個矛盾。有利網現在的投資門檻是50元。“我們不做大額貸款。這個模式下，小貸機構的服務費比如說是10%，最終即使借貸壞賬率達到10%，也不會造成特別大的損失。但是做太大額借貸的話，動輒上千萬元的借款額度，如果10筆里面出現1筆壞賬，就很可能是難以承受的。而且，小微貸款項目，像早點攤這種，在經濟周期波動下發展仍然會是比較平緩的。”

有很長一段時間，劉雁南都和公司高管一起參與投資用戶面對面訪談，每次抽調10個用戶，挨個打電話，問他們的體驗感受和理財需求。“我們典型的投資用戶是小白領。每個月可能就掙1萬元、8000元，每月結余1000元，就可以拿出來做投資。”

獲得軟銀中國的投資之后，投資用戶多了，但怨言也多了起來。主要是手里的資金好幾天都投不出去，很不爽，都希望能有更多的項目可供選擇。

“這只是個階段性問題，投資人一端是線性增長，項目端由于由小貸機構開發是階梯型增長，增加一家小貸機構，每月就增加一兩千萬元的交易規模。所以，平臺偶爾會出現供需不均，但長期來看，針對小額貸款這個萬億元人民幣的市場，供需雙方都應該沒有瓶頸。”劉雁南說。

但有利網自身的審核環節，始終比小貸公司要嚴苛得多。從小貸公司拿到借款人的信息之后，第一條審核的就是限制性行業。相對銀行限制性行業，小額貸款公司的標準因地制宜，更寬松一些。比如網吧，由于有牌照等政策限制，屬于銀行借貸的限制性行業范疇。但小額貸款公司因為在當地，對這個網吧的運營、團隊等情況都比較了解，可能會認為風險很小，是可以借貸的對象。有利網對小額貸款公司推薦過來的這類借款項目，是拒絕的。

有利網拒絕的還有虛擬企業借款。劉雁南覺得，像網商，只有那么幾家可以做，比如說，做外貿的像慧聰，做C2C的像淘寶。但是C2C借錢淘寶自己已經做了，剩下的網商我們能看到的信息只是譬如賣了多少寶貝、大家的評價什么的，這些信息是遠遠不足以做信用評估的。做外貿的網商就更更難了，線上只是他的一部分，這更難控制風險。

以上的原則在有利網每周三次的高管會議上都會被反復提及。除此之外，他們還每周開兩次閉門會議。劉雁南說，這個會議不談實際操作，只談戰略、談管理。吳逸然說，還要做批評和自我批評。

“在沒有大的業務規模之前，風控數據、模型都是扯淡的。小額貸款確實是需要挽起褲腿去干的。”劉雁南說，“要在有巨大流量優勢的巨頭進來之前，快速建立我們的壁壘。”

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