變被動為主動

梆梆依靠給移動應用開發者提供服務(B2D)，業務成長很快。梆梆的商業模式是免費與收費相結合：對于一般的移動應用開發者，梆梆免費給他們的APP進行安全加固打包服務，相當于穿上一層防彈衣。

而對于愿意為更高的安全等級付費的用戶，梆梆則提供包括狙擊手、外部警戒、貼身保鏢加防彈衣的全套服務。這套服務目前包括APP安全加固打包、界面防劫持、鍵盤防劫持、透明數據加密、防止動態調試五大方面。例如，手機APP在與企業的后臺服務器交互的過程中，往往會將一些“中間數據”(如信用卡號碼等)存放在手機的某個特定共享區域供調用，從而很容易被黑客提取。梆梆提供的“透明數據加密”功能，則能夠對這些“中間數據”進行加密存儲，從而使得黑客無計可施。

由于是完全免費，大多數的移動應用開發者都愿意先在梆梆安全平臺上進行安全加固之后再投放到應用商店當中。而對于銀行、保險、電商、手機游戲開發者等安全重度用戶，他們也同樣非常樂意每年拿出20萬-200萬元的服務費，享受梆梆提供的安全解決方案。大部分的服務并不需要梆梆的產品人員常駐客戶那里，而是直接通過SaaS(軟件即服務)的方式提供給客戶。

今年3月下旬，梆梆的人員接到了攜程的邀請，希望他們為其提供全套的移動安全解決方案。在此之前，由于攜程的移動應用開發商缺乏安全意識，在對移動應用調試完畢之后并沒有立刻清除日志和調試信息，從而被黑客利用，致使包括信用卡信息在內的用戶信息被泄露。

現在，梆梆提供的移動應用安全解決方案，對于很多企業來說都是不得不用的“剛需”，這也使得梆梆已經能夠靠現有的模式養活自己。另一方面，由于梆梆為開發者免費提供基本的安全服務，致使中國消費者使用的很大一部分移動APP都已經采用了梆梆的安全標準進行加固，梆梆正在成為一種主流配置，在某種程度上能夠掌握移動互聯網的入口、流量和數據了。因此，同樣做安全軟件的周鴻祎不會無視梆梆安全的存在，并愿意開出高價收購之。

不過，闞志剛和合伙人卻拒絕了周鴻祎的收購，因為他們正在下一盤更大的棋。目前，梆梆正在建設一個“移動APP的情報式主動防御安全云平臺”，有了這個平臺，當任何一個移動應用安裝到手機上的時候，當移動應用受到APT、DDoS、0-Day等攻擊的時候，都會收到平臺的提示，告知潛在的風險有多大、手機上是否安裝了危險的代碼、是否會有大規模的安全威脅，并對威脅進行相應的處置，等等。

這種主動防御又是如何實現的呢?梆梆利用了自己通過免費模式進行安全加固的大量APP。通過梆梆安全加固的APP之間能夠互相感知，協同合作，共同為那些付費的APP提供安全防護。而當那些付費APP為了主動防御付費之后，梆梆就會根據每個免費APP提供的防護次數和頻度，給這些免費APP的開發者分成。這其實已經有些類似PC上的百度聯盟等廣告分成模式了。

今年第二季度，這個主動防御平臺就將搭建完成，梆梆現在要做的事情就是說服3萬家國內的移動應用開發者，讓他們都來參與這個計劃。這種特殊的商業模式，不僅之前國內沒有，在美國同樣也沒有。“這個模式對開發者沒有任何影響，相當于屌絲保護了土豪，土豪付錢給屌絲，其中的安全機制由我們來協調。”闞志剛打比方說，對于這種商業模式的前景頗為樂觀。

“我認為像我們這樣的小公司要生存，差異化是非常重要的。”闞志剛認為。在此之前，他們不是沒有想過別的商業模式，比如做廣告、做分發渠道，或者干脆賣用戶數據，結果統統被自己人給否定了。因為通過創業前期失敗的慘痛教訓，他們意識到只能做自己最擅長的事情，那就是安全服務。