中小企業的“火線”掙扎

大企業以低價換取出貨量，無品牌優勢的小企業徹底喪失了競爭力。

此刻，對于蔡順來說，卻難有瞿曉鏵這樣的淡定，“我都覺得我可以改行了。”

2010年4月，在光伏市場最火的時候，蔡順接受了富二代老板的邀請，來到江蘇籌劃建設太陽能組件的生產線。為獲取專業機構的認證證書去開拓海外市場，蔡在去年說服老板將其生產的組件送至美國PTL實驗室檢測。瑞新一共認證了14種規格的產品，為此花費了122萬元，相當于公司注冊資本的1/10。

但蔡順沒想到的是，認證還沒有結束，光伏市場就已經驟冷。去年，僅靠著國內市場，江蘇瑞新的組件銷售約達2000萬元，今年老板提出希望能做到4000萬元的銷售，但他覺得很難實現。

蔡回憶，往年從二季度開始便是光伏行業的旺季，組件廠常常難以買到足量的電池片和輔料。而眼下，他根本找不到旺季的痕跡。“現在是兩極分化，忙的生產不過來，閑的就徹底接不到訂單。盡管全球市場總量沒有變小，但再也無法重現往日的全行業瘋狂。”

前瞻產業研究院了解到，在前幾年行業火爆的時候，大企業們不屑降價與小企業搶市場，而眼下連大企業也要以低價來換取出貨量的時候，本就無品牌優勢的小企業就徹底喪失了競爭力。此外，越來越多的大企業將現貨拉至歐洲的倉庫待售，外國買家便直接在港口買現貨而無需再來中國，而持續走低的組件價格，讓小企業除了負擔不起貨柜的成本之外，更承擔不了將產品運至海外期間的價格損失。

蔡眼下的應對措施有兩條，一是幫大企業做代工，賺取人工成本。“有時候他們提供全部材料，我們只出人工，有時候他們提供材料名錄，我們自己采購并加工。”

二是生產針對小型應用系統的組件。此類項目通常總量較小，且不同項目所需的產品型號各不相同，與這個細分市場相比，大企業更青睞大型電站項目。但問題是，針對特定系統的非常規產品在市場上并不容易購得。“現在電池片廠家都把產品的效率做高，因為低了虧本，那么常規2.8瓦的就很好買，但是2.4瓦的就不好買。”蔡順說。

在2006年，劉良華與朋友合資5000萬成立常州市東君光能科技發展有限公司(下稱東君光能)。此前穿梭于國內各大醫院銷售藥品的他，憑著一腔熱血，就進入了光伏產業。

但劉趕上了好時代，2006年前后德國、西班牙等歐洲國家開始相繼出臺光伏補貼政策，巨大地市場需求讓他只做了建造廠房和參加展會這兩件事，就迅速打開了局面。

市場好的時候，東君的組件曾賣到15元/瓦，最高的利潤率達到10%，按照東君去年每月近10兆瓦的出貨量，就意味著其一個月的盈利就能達到1500萬元。但如此高額的利潤，也需要同樣高額的流水來支撐。

“10兆瓦的售價是1.5億元，資金按照一個月流轉四次來算，兩個月的出貨就需要2-3億的現金流。”東君光能副總經理袁勇說，“光伏產業除非是最上游的硅料，其他環節的技術含量并不是很高，相對來說資金的要求要高點。”

正是基于這樣的理解，東君光能在去年7月市場急轉直下時做出的基本應對策略就是控制庫存。去年6月，包含國家退稅在內，單晶組件的價格可以賣到11-11.5元/瓦，但是到了9月，價格就降為8元/瓦。而東君光能恰好躲過這一劫。

但劉良華身上的擔子并不輕松，如今只要能保證不賠本的單子他全都接，以此來留住員工和保持銀行的信任度。“畢竟有經驗的工人不那么好招，而且一旦停產，再想向銀行貸款絕非易事。”